Planowanie celów i kwot sprzedażowych dla handlowców to jeden z najważniejszych w każdej firmie aspektów jej działalności. Istotne jest, aby nie tylko trafnie je zdefiniować, ale również umiejętnie przekazać handlowcom, tak aby wywołać ich zaangażowanie i zwiększyć identyfikację z firmą oraz jej głównymi celami. W ramach niniejszego artykułu odpowiem na pytanie: „Co należy zrobić, aby cele i kwoty sprzedażowe nie były jedynie pobożną listą życzeń, a realnym planem sprzedaży?”
Ostatni kwartał to czas dwóch rzeczy: dopinania rocznych planów i podejmowania planów związanych z tym, jak ma wyglądać kolejny rok. W tym drugim przypadku zazwyczaj rok do roku wygląda bardzo podobnie. Założenie na kolejny jest z reguły takie samo: ma być o X% więcej niż w obecnym. Pojawia się pytanie: jak to osiągnąć?
Przed nami koniec 2021 r. Czasu, który spokojnie możemy określić jako kolejny pandemiczny z cechami dużej zmienności i nieprzewidywalności gospodarczej, a więc i handlowej. Kolejny rok przywitamy jak zwykle z nadzieją, że będzie dla nas lepszy. Jednak sprzedaż nie lubi braku aktywności. Dlatego też zamiast życzyć sobie lepszego roku, podejmij działania, którymi realnie sprawisz, że 2022 r. będzie tym najlepszym pod kątem sprzedaży. Bo zrobione jest lepsze niż wymarzone.
Z dzisiejszego punktu widzenia trudno przewidzieć, jak zachowa się „nasz przyjaciel” COVID-19 w przyszłym roku. Mimo stosunkowo dobrej sytuacji i niskiej liczby obecnie chorujących, rządzący już teraz straszą nas nie tylko kolejną falą zachorowań, ale również zupełnie nowymi wariantami koronawirusa. A to oznacza dla nas wszystkich konieczność bycia elastycznym. Bycia gotowym na wszelkie ewentualności, zarówno pod względem podróży, jak i sposobów współpracy z klientami. Patrząc na tendencje na rynku, widać jeszcze jeden ciekawy trend: podnoszenie kwalifikacji i uczenie się zupełnie nowych rzeczy, które mogą stać się naszym być albo nie być w kolejnym roku sprzedażowym
Większość osób stawia sobie cele do zrealizowania – czy to prywatne, czy zawodowe. Szczególnie na Nowy Rok, urodziny czy inne ważne dla siebie okazje. Schody zaczynają się jednak przy ich realizacji. Z podobnymi problemami mierzą się na co dzień zarówno całe zespoły sprzedażowe, jak i każdy handlowiec z osobna. Czy jednak problem rzeczywiście leży tylko w sposobie realizacji przyjętych planów?
W celu ułożenia procesu zapewniającego kompleksowy monitoring oraz kontrolę nad departamentami operacyjnymi za pomocą systemu CRM, rekomenduję ułożenie definicji trzech kroków. Ich szczegóły oraz przebieg przedstawię w artykule.
Gdy pytam uczestników moich szkoleń lub pracowników firm, z którymi współpracuję, co sądzą o systemie CRM, funkcjonującym w ich firmie, z reguły obserwuję mieszane uczucia i grymas na ich twarzach. Z kolei ci menedżerowie, którzy mogą pochwalić się zaimplementowanym systemem CRM w firmie, z dumą o nim opowiadają. Najczęściej słyszę, że ich zdaniem jest on w pełni funkcjonalny, uszyty na miarę potrzeb organizacji. Natomiast Ci, którzy go nie posiadają, deklarują zdecydowaną konieczność wdrożenia jakiegokolwiek CRM-u, upatrując w jego braku główny powód wszystkich problemów organizacji.
Biznes nie lubi braku poukładania. Bez względu na to, czy mamy do czynienia z dużą, średnią czy małą firmą. Dlatego też wiele firm wdraża procedury, regulaminy, a w świecie sprzedaży coraz częstszym standardem staje się system CRM. Gdy firma się rozrasta, to właśnie CRM jest tym systemem, który staje się narzędziem pozwalającym kontrolować procesy pracy z klientem oraz wnioskować i wdrażać rozwiązania optymalizujące pracę firmy w obszarach sprzedaży i zarządzania sprzedażą.
Co zrobić, aby więcej sprzedawać? To pytanie zadają sobie zarówno menedżerowie sprzedaży, sprzedawcy, jak i właściciele firm. Kiedyś mówiło się, że w sprzedaży ważne są uczucia, emocje oraz opinie klienta, ale niestety, bazowanie tylko na pisemnych notatkach ze spotkań handlowych, nie przynosiło efektów sprzedażowych. Widząc problemy związane z rzeczywistą oceną potencjału klienta i prognozą sprzedaży, zaczęłam się zastanawiać nad tym, w jaki sposób ułożyć proces sprzedaży, aby zawsze dostawać te same informacje na temat kontrahentów.
Piszę ten artykuł ze świadomością, że współcześnie sam CRM (Customer Relationship Management) to za mało. Coraz częściej mówimy o marketing automation, czyli o zespoleniu wszystkich kanałów, na których funkcjonuje firma, a przede wszystkim strony www oraz social mediów. Nie można zapominać także o kontaktach bezpośrednich w aplikacjach umożliwiających rozmowę z klientem, mailingach czy reklamach. Tymczasem wdrożenie CRM z sukcesem w firmie nadal jest rzadkością, dlatego w tym artykule będę się koncentrował właśnie na tym systemie.
CRM-y funkcjonowały od zawsze. Można śmiało zaryzykować stwierdzenie, że pojawiły się jednocześnie z pojęciem handlu i sprzedaży. Skąd taki wniosek? Od zawsze handlowcy działali w taki sposób, by zachować dobre relacje ze swoimi klientami. Zapisywali, kto, co i kiedy kupił, za jaką cenę i jakie dostał upusty. Na kamieniu, papirusie lub czymkolwiek innym dostępnym w danym czasie.
Dziś nikogo nie trzeba przekonywać, że unikalne dane stanowią podstawę skutecznego marketingu. Umiejętne zaś ich użycie gwarantuje sukces. Nie wszyscy jednak zdają sobie sprawę, jaką kopalnię wiedzy mają na wyciągnięcie ręki. Gdzie? W odpowiednio skonfigurowanym, łączącym wiele obszarów, dobrze zarządzanym CRM.
