Dział: Temat numeru

Strategia sprzedaży to jedno z najbardziej nadużywanych wyrażeń w biznesie i w rezultacie mamy dzisiaj taką sytuację, że każdy inaczej rozumie to słowo. Jeśli wzięlibyśmy 10 dowolnych osób pracujących w sprzedaży i każdej z tych osób zadali jedno pytanie – „Co dla Ciebie oznacza strategia sprzedaży?” – to jest bardzo duża szansa, że dostaniemy 10 różnych odpowiedzi. Wobec tego, celem tego artykułu jest wytłumaczenie w prosty i praktyczny sposób, na czym polega strategia sprzedaży i jak zabrać się do jej realizacji.

Widmo kryzysu zbliża się do naszej gospodarki już po raz kolejny w ostatnich latach. Do tej pory dzięki tarczom osłonowym jakoś udawało się funkcjonować. Teraz może być inaczej, więc nie ma na co czekać, tylko trzeba zakasać rękawy i działać z wyprzedzeniem.

Dynamika zmian w procesie sprzedażowym to nie tylko dostosowanie technik i narzędzi handlowych do nowych wymagań konsumentów. Doświadczenie pokazuje, że aby skutecznie odpowiadać na zapotrzebowanie rynku, należy również dopasować samą strukturę sił sprzedażowych do wymagań klientów i rynku.

Jeszcze na początku bieżącego roku większość z nas była pełna nadziei w związku z dobiegającą końca pandemią oraz możliwością powrotu do równowagi. Powiedzieć, że pod koniec lutego ten optymistyczny plan wziął w łeb, to nic nie powiedzieć. Eskalacja wojny w Ukrainie oraz rekordowe odczyty inflacji sprawiły, że wiele biznesów po raz kolejny musiało wejść w tryb zarządzania kryzysowego.

Skuteczne strategie sprzedażowe oraz związana z nimi walka o znalezienie i utrzymanie klienta stanowią nie lada wyzwanie dla każdego działu handlowego, stając się tym samym kluczowym elementem planowania pracy i wyznaczenia celów dla zespołu. Od 2020 r. zadania tego nie ułatwiała zmiana nawyków konsumentów spowodowana pandemią koronawirusa, a obecnie rynkiem chwieje szalejąca inflacja, a także niepewna sytuacja gospodarcza. W jaki sposób tworzyć więc strategie sprzedażowe? Jak dopasować je do współczesnych realiów rynkowych?

W tradycyjnym ujęciu sprzedaż postrzegana jest jako sport indywidualny. Handlowiec ma swój obszar pod opieką, swoich klientów i sam jest odpowiedzialny za wyniki, jakie dowozi. Rzadko mówi się natomiast o tym, co zespół i organizacja mogą zyskać w sytuacji, gdy handlowcy zaczną ze sobą współpracować, przez co aspekt współpracy zespołowej w zespołach handlowych jest często zaniedbywany. A szkoda. Współpraca między handlowcami daje bowiem szereg korzyści, stąd pracę nad rozwijaniem współpracy w zespołach handlowych warto zacząć od rozprawienia się z przekonaniem, że ta współpraca jest niemożliwa. Co faktycznie można zyskać?

Prowadzisz zespół sprzedażowy, osiągasz wyniki, zdobywacie nowych klientów, rok do roku jesteście silniejsi. Pojawia się jednak zasadnicze pytanie – czy jesteście skuteczni na miarę swoich możliwości? I jak to ocenić? Mierników jest wiele. Jednak tylko niektóre pokazują faktyczny stan siły zespołu.

Nie tak dawno temu podczas rozmów dało się zauważyć specyficzne skrzywienie na dźwięk zdania „Pracuję jako handlowiec”. Wiązało się z to z przekonaniem, że zawód ten łączy się z pewnymi określonymi zrachowaniami, których my, jako klienci, w codziennym życiu nie lubimy. Od razu czujniej podchodziło się do rozmówcy i bacznie sprawdzało, czy aby na pewno czegoś nam nie „wcisnął” i nie wychodzimy z rachunkiem na rzecz, której wcale nie potrzebujemy. Mówiąc krótko, handlowcy kojarzyli nam się z naciągaczami lub „ściskaczami”. Na szczęście to przeszłość. Postrzeganie tego zawodu dość mocno się zmieniło. Oczywiście nie samo z siebie, to właśnie handlowcy zadbali o to, żeby wykonując swoją pracę zostawiać po sobie dobre wrażenie. Jak? Sprawdź.