Aplikacje mobilne stały się dla marek jednym z kluczowych narzędzi sprzedaży na rynku e-commerce. Z badań wynika, że aż 95% największych graczy w branży handlu online zainwestowało w rozwój rozwiązań mobilnych, a 74% z nich deklaruje, że inwestycje te przynoszą znaczący zwrot poniesionych nakładów (ROI). Liderzy e-commerce postrzegają aplikacje jako efektywne narzędzie do budowania przewagi konkurencyjnej, poprawy konwersji oraz oferowania klientom dopasowanych, spersonalizowanych doświadczeń zakupowych. Duże firmy działające w obszarze handlu internetowego posiadają wysokie budżety na skalowanie i utrzymywanie mobilnych narzędzi sprzedaży, a co z mniejszymi, które nie mają takiej możliwości?
Partner serwisu
Partner serwisu
Dział: Temat numeru
Kilka lat temu, prowadząc warsztat facylitacyjny, spotkałem na sali szkoleniowej zespoły handlowy i marketingu. Spotkanie miało w sobie dużo emocji. Handlowcy twierdzili, że nie mają wsparcia marketingu, bo przecież co o sprzedaży w terenie mogą wiedzieć osoby w centrali. Marketing twierdził zaś, że do tworzenia działań wspierających sprzedaż potrzebne są im informacje „z terenu”. Każda strona miała swoją rację. Jednak w efekcie „okopanie się na stanowiskach” uruchomiło trójkąt dramatyczny – tracili na nim wszyscy: handlowcy, marketing i na końcu klient, czyli ten, który nas wszystkich utrzymuje. Dopóki więc uwaga działów nie jest klientocentryczna, sprzedaż i marketing nie określą wspólnej strategii działań, nie może być mowy o synergii. Jak więc to osiągnąć?
Pomyśl o następującej sytuacji: wypuszczasz reklamę na Facebooku… i klienci klikają! Wchodzą na stronę, a koszty za kliknięcie są całkiem satysfakcjonujące. Reklama kierowała na landing page z formularzem i tu już, niestety, jest gorzej – umówionych rozmów z handlowcem tylko kilka. Do tego spośród nich tylko pojedyncze kończą się przejściem na dalszy etap procesu zakupowego. Dlaczego tak się stało?
W ostatnich latach jesteśmy świadkami ogromnych zmian technologicznych. Przez niektórych zmiany te są określane jako wprowadzenie do piątej rewolucji przemysłowej. Tak – do tej pory były już cztery.
Przez wiele lat swoje doświadczenie zawodowe zdobywałem w środowiskach korporacyjnych i MŚP. Niestety, większość firm, z którymi miałem styczność, miała problem na linii marketing–sprzedaż. Najczęściej ów problem dotyczył błędów komunikacyjnych między wspomnianymi działami, lecz równie często bywało tak, że działania marketingu były marginalizowane, a prym wiódł dział handlowy, natomiast kiedy nie było wyników sprzedażowych, to winą obarczano… marketing! Niezły kogel-mogel, nieprawdaż? Mam nadzieję, że z pomocą tego artykułu pomogę Ci poukładać „zasady gry” między działami marketingu i sprzedaży, aby firma, którą współtworzysz, rozwijała się na miarę swojego potencjału.
Budowanie oraz skuteczne zarządzanie relacjami z klientami stanowi fundamentalny czynnik sukcesu każdej dynamicznie rozwijającej się firmy. Długotrwałe, oparte na zaufaniu relacje są istotą stabilnego rozwoju przedsiębiorstwa, niezależnie od branży, w której działa. W kontekście biznesu typu B2B (business-to-business) lojalność klienta odgrywa szczególnie istotną rolę, często mając nawet większe znaczenie niż w relacjach B2C (business-to-consumer). Kluczowa staje się dobra współpraca marketingu oraz sprzedaży.
„Leady od nich to jakiś żart – nie dość, że mało, to jeszcze słabej jakości. Nie da się na tym pracować” – mówią z przekąsem pracownicy działu sprzedaży (oczywiście wtedy, gdy koledzy i koleżanki z marketingu nie słyszą). „Nic dziwnego, że nie domykają sprzedaży, skoro nie potrafią zrobić z leadów klientów, a ich działania to głównie wysyłanie ofert” – odgryzają się równie kuluarowo marketingowcy. Współpraca – a raczej jej brak – między działem marketingu a sprzedażą jest już legendarna. Czy tak musi być? Jakie zmiany należy wprowadzić, by oba zespoły działały na rzecz wspólnego celu? Jaka jest w tym wszystkim rola zespołu zarządzającego? To tylko niektóre pytania, na które postaram się odpowiedzieć w tym artykule.
Odwieczne dylematy i kontrowersje towarzyszące współpracy działów marketingu i sprzedaży wydają się nie mieć końca. Odpowiedzi na pytania, czy oraz jak (a może czy w ogóle?) wspomniane zespoły powinny ze sobą współpracować, należy szukać w ich genezie, a także w celach, dla których funkcjonują w większości organizacji.
Social selling to, w dosłownym rozumieniu, sprzedaż usług i produktów za pomocą social mediów. Mówi się, że do tanga potrzeba dwojga – w przypadku tego rodzaju sprzedaży mówimy o tanecznym trójkącie, czyli relacji między wybranym kanałem social mediów, tzw. punktem styku z naszym klientem, a idąc dalej i mocno upraszczając ALGORYTMEM–ODBIORCĄ, z którym budujemy relacje i zaufanie, wykonując regularne próby na sali tanecznej, czyli uaktualniając feed naszych kanałów społecznościowych, i przede wszystkim z Tobą, czyli twórcą (marką osobistą lub brandem) z całą gamą emocji i autentyczności, z którą pokazujesz się na tym socialowym parkiecie.
Bycie wszędzie już nie wystarcza. Bycie jakimś już nie wystarcza. Dzisiaj firmy muszą działać innowacyjnie, by sprostać konkurencyjności rynku oraz zdobyć i zatrzymać klientów. A gdy życie coraz bardziej przenosi się do social mediów, Twoja marka też nie może odpuścić tej gry. Jednak, żeby obecność w social mediach nie była tylko sztuką dla sztuki, należy dać odbiorcom coś więcej – doświadczenia, których nie znajdą nigdzie indziej. W artykule omówię, jak dobrze zaprojektowane doświadczenia wpływają na skuteczność strategii social selling, oraz pokażę dobre praktyki i przykłady skutecznych strategii.
To, że rzeczywistość jest obecnie połączeniem dwóch światów, jest dla większości z nas zupełnie naturalne i funkcjonujemy między nimi coraz bardziej świadomie i intencyjnie. Z jednej strony wydaje się, że jesteśmy bardziej narażeni na rozczarowanie – mówi się o tym, że życie pokazywane w social mediach różni się od tego, jakie jest na co dzień, a produkty nie wyglądają dokładnie tak, jak na zdjęciach, a z drugiej, nigdy dotąd nie mieliśmy aż tylu możliwości sprawdzenia wszystkiego przed zakupem i budowania tak bliskich relacji z klientem.
Obok pojęć związanych z budowaniem marki – czy to pracodawcy, czy organizacji jako całości – często zapominamy o sile, jaką dają nam relacje nawiązywane w przestrzeni online, a także o tym, jak duży wpływ możemy zyskać za pośrednictwem organicznych kanałów dotarcia. Możemy – jeżeli używamy ich właściwie i skrupulatnie budujemy swój wizerunek w oczach odbiorców, tym samym wzmacniając świadomość swojej marki osobistej.