Zarządza międzynarodowym zespołem sprzedaży, od ponad 9 lat związany z branżą nowych technologii, skupiony na kliencie, solidnych kompetencjach i tworzeniu najkorzystniejszych rozwiązań biznesowych
Już od dawna wiemy, że social media nie służą jedynie do poznawania znajomych lub łączenia się z przyjaciółmi. W zasadzie to służą do tego coraz mniej. Miejsce, gdzie zgodnie z badaniami spędzamy prawie dwie i pół godziny dziennie stało się wielką platformą sprzedażową. Czy to dobrze? Jak zazwyczaj odpowiedź brzmi: to zależy.
Czy zastanawialiście się czasem, z jakiego powodu niektóre firmy są w stanie tworzyć niesamowitą lojalność klientów, i to wydaje się bez większego wysiłku, a inne walczą nieustannie o nowego nabywcę, jednocześnie tracąc tych, których już pozyskały?
Jesteś przedsiębiorcą, masz firmę, chcesz dbać o ludzi i jednocześnie zależy Ci na wysokiej jakości ich pracy. Motywujesz ludzi premiami, karnetami na siłownię i innymi bajerami, jak dzień owocowy czy zjeżdżalnia na samym środku biura. Być może to zadziała. Jednak czy na długo?
Czy tylko mnie ten tytuł od razu przypomina wspaniały film z dzieciństwa, jakim była Niekończąca się opowieść? Przypuszczam, że osób, które nie znają tego filmu, można by ze świecą szukać. Ci, którzy go oglądali, prawdopodobnie ciepło go wspominają i nachodzą ich wspomnienia z młodości. Jest to wspaniale wyreżyserowana opowieść o potędze wyobraźni i marzeń. Przypomina nam o tym, aby w materialistycznym świecie nie zapominać o swoich marzeniach i podążać za nimi. Czyż nie jest tym samym dla wielu z nas lojalność klientów i długotrwałe relacje z nimi? Marzenia, za którymi podążamy…
Kiedy zakładamy firmę czy przejmujemy zarządzanie sprzedażą w firmie, to większość ludzi liczy się z tym, że będzie musiała zmierzyć się z konkurencją. A co, jeśli konkurencja jest jednak silniejsza niż pierwotnie się wydawało? Jak sobie wtedy radzić i czy w ogóle powinno się podążać drogą konkurencji?
W dzisiejszym świecie, kiedy każdy ma prawie wszystko na wyciągnięcie ręki, działania, które pozwalają klientowi, aby mógł dotrzeć do wymarzonej marki kiedykolwiek, gdziekolwiek i jakkolwiek, wydają się kluczem do ich serc… i portfeli. Odpowiedzią na takie potrzeby klienta może być strategia omnichannel, która pozwala na zbudowanie jednorodnego doznania dla klienta niezależnie od tego, czy swoje zakupy będzie robił online, czy offline. Niemniej wielu sprzedawców zupełnie przecenia ideę omnichannel lub zupełnie jej nie rozumie. Skupiają się na dostarczeniu możliwie wielu kanałów zamiast na trafności oferty w danym kanale czy wyróżnieniu swojej oferty wśród konkurencji.
Dla wielu handlowców oraz menedżerów sprzedaż to bardzo indywidualne zadanie. Zadanie, gdzie to handlowiec jest odpowiedzialny za swoją pracę oraz jej wyniki. Z tego względu często w zespołach sprzedażowych brakuje wymiany informacji na temat indywidualnych celów sprzedażowych oraz sposobów, w jaki się je osiąga. A gdyby tak wywrócić to do góry nogami i zrobić ze sprzedaży działanie zespołowe?
Przypominasz sobie swoją ostatnią wizytę w naprawdę fantastycznej restauracji? Był to zapewne długo wyczekiwany moment, a zdobycie rezerwacji nie było łatwe. Siedzisz już na swoim miejscu i nie możesz się doczekać, by skosztować tych wspaniałych dań. Co robisz, gdy w oddali widzisz kelnera? Czekasz, aż zapyta, co chcesz zamówić, czy z daleka zaczynasz opowiadać o swoich potrzebach? Prawdopodobnie poczekasz, aż podejdzie, ponieważ dopiero wtedy wiesz, że jest w pełni gotowy Cię obsłużyć. Tak samo jest w procesie sprzedaży. To handlowiec, a nie klient mówi o gotowości do zawarcia transakcji.
„I może frytki do tego?”, „Czy chciałaby Pani spróbować naszego nowego burgera?” – prawdopodobnie każdy z nas wielokrotnie słyszał te słowa. Mimo iż często są tematem żartów, to powinniśmy czerpać z nich wiedzę i inspirację. Dlaczego? Ponieważ McDonald’s to organizacja, która w 2017 r.
wygenerowała ponad 22 mld dolarów obrotu i ciągle się rozwija.
Czym według Ciebie zajmują się handlowcy? Jeżeli Twoja odpowiedź jest inna niż sprzedażą, to znaczy, że inaczej niż ja rozumiesz ich rolę. Jednak jak pokazują badania organizacji TOPO, pracownicy działu sprzedaży ogromną większość czasu spędzają na zupełnie innych działaniach niż sprzedaż. Bardzo często są to czynności administracyjne, które można, a nawet powinno się zautomatyzować.
