Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru , Sprzedażowy dream team

19 listopada 2018

NR 17 (Wrzesień 2018)

Zarządzanie zespołem sprzedaży? Rób to zwinnie dzięki Scrum!

0 172

Dla wielu handlowców oraz menedżerów sprzedaż to bardzo indywidualne zadanie. Zadanie, gdzie to handlowiec jest odpowiedzialny za swoją pracę oraz jej wyniki. Z tego względu często w zespołach sprzedażowych brakuje wymiany informacji na temat indywidualnych celów sprzedażowych oraz sposobów, w jaki się je osiąga. A gdyby tak wywrócić to do góry nogami i zrobić ze sprzedaży działanie zespołowe?

Dotychczasowe podejście w sprzedaży tworzy potężną lukę zarówno w sposobie zarządzania handlowcami, jak i ich działaniami. W wielu przypadkach brakuje umiejętności koordynowania działań, a jest tylko nadzorowanie wyników przez definiowanie oczekiwań wobec handlowca na poziomie sprzedaży, jaki ma osiągnąć. Dzieje się tak, ponieważ w wielu działach handlowcy traktowani są jako jednostki, które generują zysk dla organizacji.

Najczęściej na początku danego miesiąca czy kwartału deklarują, ile mogą zarobić ze swoich szans sprzedażowych, a następnie na koniec okresu informują, czy udało się to osiągnąć, czy nie. Cała reszta jest „czarną dziurą” i wielu menedżerów tak naprawdę nie wie, dlaczego komuś się udało bądź nie udało osiągnąć takiego wyniku. Z tego względu głównym narzędziem menedżerów jest często tylko definiowanie różnych celów sprzedażowych, które są już tylko efektem działań handlowców. 

Takie cele to np. wielkość każdorazowej transakcji, zysk ze sprzedaży czy liczba klientów. Takie działanie powoduje tylko duże fluktuacje w wynikach handlowców i całej firmy. Niezależnie od tego, jakie są cele sprzedaży, jeżeli handlowiec nie wie, jak je osiągnąć, to zawsze będzie wkładał taką samą ilość energii i czasu w podobne działania, które raz pozwolą osiągnąć ten cel, a raz nie. Aby uniknąć takiej sytuacji, należy całkowicie przedefiniować podejście do sprzedaży. Aktualnie jedną z najskuteczniejszych, a zarazem najpopularniejszych metod zarządzania projektami jest Scrum (ramka 1). 

Ramka 1. Czym jest Scrum?

Scrum to zwinne (Agile) podejście do tworzenia nowych produktów czy usług. Wywodzi się z IT i pierwotnie służyło jako proces tworzenia oprogramowania, jednak teraz jest z powodzeniem stosowane również w innych dziedzinach biznesu. Scrum bazuje na pracy zespołu, który ma wszystkie niezbędne umiejętności i zasoby, żeby ten produkt lub usługę dostarczyć. Scrum opiera się na trzech filarach. Pierwszy to przejrzystość, która pozwala wszystkim zobaczyć, co tak naprawdę się dzieje. Przejrzystość umożliwia inspekcję, czyli przeanalizowanie działań zespołowych, produkcji czy organizacji. Te mogą zostać zaadresowane przez adaptację, czyli zmianę planów i dostosowanie procesu czy produktu do rzeczywistości.

 

Zalety Scrum w sprzedaży

Dla wielu handlowców proces sprzedażowy jest ciągiem najróżniejszych działań, które mają doprowadzić do tego, że klient zakupi dany produkt czy usługę. Problem w tym, że te działania często są nieprzemyślane, nieskoordynowane, a większość procesu zależy od klienta, a nie od samego handlowca. Scrum wprowadza do pracy handlowca konkretne działania, które układają jego pracę w bloki działań, definiują, jakie działania należy wykonać oraz jakich należy unikać, ponieważ mogą zablokować cały proces.

Dzięki temu handlowcy uczą się, że cały proces sprzedaży może być bardzo przewidywalny i powtarzalny. Mogą nim sterować i nieustannie go usprawniać, a wszystko, co się w nim dzieje, zależy tylko i wyłącznie od nich. Przejrzystość całego procesu oraz współpraca wszystkich członków zespołu pozwala wykrywać luki w procesie sprzedaży oraz go rozwijać lub modyfikować, tak aby zwiększyć szansę pozytywnej transakcji.

Jak organizować handlowy zespół Scrum?

W pierwszej kolejności każdy zespół Scurm musi zdefiniować swój cel finalny oraz składowe, które mogą go do niego doprowadzić. Takie składowe nazywamy back logiem, a w przypadku działu handlowego będą to szanse sprzedaży. Kluczowe jest, aby zdefiniować priorytety dla każdej z szans sprzedaży. Powinien to zrobić właściciel produktu, czyli w tym przypadku – szef działu sprzedaży. Priorytety mogą być ustawione w najróżniejszy sposób, od największych do najmniejszych, od ciepłych leadów do zimnych czy w zależności od tego, czy dany klient może nam przynieść jakieś dodatkowe korzyści. 

Kiedy mamy już zebrane nasze leady, powinniśmy je nanieść na tablicę zadań, zwaną też tablicą Kanban (ramka 2).

Ramka 2. Czym jest tablica Kanban?

W najprostszej wersji tablica obrazuje nam cały proces od jego początku (po lewej stronie) aż do zakończenia zadania (prawa strona). Środek tablicy powinny zajmować zadania, jakie chcemy wykonać. W przypadku sprzedaży zalecam, aby część „To Do” (do zrobienia) zagospodarować leadami skategoryzowanymi zgodnie z założeniami właściciela produktu. Następnie w części „Doing” (w trakcie) zdefiniować wszystkie działania, jakie chcemy wykonać na potencjalnych klientach. Powinno to być w zależności od naszego procesu sprzedaży: klasyfikowanie klienta (np. metodologią BANT), spotkanie z klientem, testowanie rozwiązania przez klienta, przygotowanie oferty i negocjacje. Na końcu w sekcji „Done” (zakończone) są zadania zakończone, czyli koniec naszego cyklu sprzedaży. Tutaj powinniśmy je rozbić na zakończone sukcesem lub porażką. Kiedy zaczynamy, spokojnie wystarczy nam biała tablica, na której będziemy wszystko zapisywali, lub tablica korkowa, gdzie za pomocą pinezek możemy przepinać karteczki z danymi klientów.

 

Przykład wykonania tablicy Kanban

ŹRÓDŁO: www.wikipedia.org 

 

Do biegu – gotowi – start!

Kiedy na tablicy znajdą się wszystkie nasze szanse sprzeda...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy