Zarządzanie zespołem sprzedaży? Rób to zwinnie dzięki Scrum!

Dotychczasowe podejście w sprzedaży tworzy potężną lukę zarówno w sposobie zarządzania handlowcami, jak i ich działaniami. W wielu przypadkach brakuje umiejętności koordynowania działań, a jest tylko nadzorowanie wyników przez definiowanie oczekiwań wobec handlowca na poziomie sprzedaży, jaki ma osiągnąć. Dzieje się tak, ponieważ w wielu działach handlowcy traktowani są jako jednostki, które generują zysk dla organizacji.

Najczęściej na początku danego miesiąca czy kwartału deklarują, ile mogą zarobić ze swoich szans sprzedażowych, a następnie na koniec okresu informują, czy udało się to osiągnąć, czy nie. Cała reszta jest „czarną dziurą” i wielu menedżerów tak naprawdę nie wie, dlaczego komuś się udało bądź nie udało osiągnąć takiego wyniku. Z tego względu głównym narzędziem menedżerów jest często tylko definiowanie różnych celów sprzedażowych, które są już tylko efektem działań handlowców. 

Takie cele to np. wielkość każdorazowej transakcji, zysk ze sprzedaży czy liczba klientów. Takie działanie powoduje tylko duże fluktuacje w wynikach handlowców i całej firmy. Niezależnie od tego, jakie są cele sprzedaży, jeżeli handlowiec nie wie, jak je osiągnąć, to zawsze będzie wkładał taką samą ilość ener...