Dołącz do czytelników
Brak wyników

Skuteczna sprzedaż

12 grudnia 2018

NR 18 (Grudzień 2018)

Rzecz o kłamstwie w negocjacjach

0 195

Na początku negocjacji bardzo często pojawiają się różnego rodzaju pytania, np. jak skutecznie budować przewagę w negocjacjach, zachowując dobre praktyki w relacjach biznesowych, aby okazały się skuteczne. Na pewno nie jest łatwo znaleźć odpowiedź na tak postawione pytanie. Niestety, bardzo często wielu ludzi porównuje proces negocjacji do gry, w której każdy ruch jest dozwolony.

Włącznie z blefem. 

Posługując się terminologią zaczerpniętą z gier, blefem można nazwać taktykę mającą na celu wprowadzenie w błąd innych uczestników negocjacji. Oczywiście na początku należy postawić pytanie, czy taka technika w ogóle powinna być stosowana. Jeżeli przyjmiemy, że tak, to może się ona okazać dla wielu (młodych stażem pracy) handlowców jedną z najtrudniejszych technik sprzedaży. Jego stosowanie na pewno daje możliwość realizacji krótkotrwałych celów sprzedażowych. Jednak nie wolno zapomnieć, że relacje handlowe nie są grą krótkotrwałą. Relacje międzyludzkie, również te czysto handlowe, bardzo często budowane są latami.

Nie wolno o tym zapomnieć i stawiać na blef. Postępowanie obliczone na wprowadzenie kogoś w błąd niesie za sobą nie tylko utratę kontaktów handlowych, ale przede wszystkim może wiązać się z konsekwencjami prawnofinansowymi.

Jeżeli mimo wszystko chcielibyśmy skorzystać z techniki sprzedażowej z wykorzystaniem blefu, musimy pamiętać o czterech podstawowych zasadach, które przedstawiono w ramce 1.

Ramka 1. Cztery podstawowe zasady blefu

  1. Poznaj dokładnie swojego partnera w negocjacjach.
  2. Naucz się kontrolować emocje.
  3. Mądrze zadawaj pytania.
  4. Blef to ostateczność, a nie podstawowa technika sprzedaży!

 

Sztuka negocjacji obejmuje wiele różnych technik i metod, które powinny być umiejętnie dobierane w zależności od potrzeb. Niestety, szczególnie na początku kariery w nowej firmie, bardzo często presja osiągnięcia jak najlepszych wyników sprzedażowych jest tak duża, że ludzie zapominają o rozsądku. W takich właśnie momentach pojawia się blef, który niesie za sobą duże ryzyko. Nie wolno zapominać, że ta technika jest korzystna tylko dla jednej ze stron, co w konsekwencji może doprowadzić do zawarcia niekorzystnej umowy dla Twojego partnera. Blef jest narzędziem, którego celem jest doprowadzenie do wyrównania szans w negocjacjach. Często jednak wprowadzanie klienta w błąd w dobie wysokiej świadomości prawnej może oznaczać konsekwencje nie tylko materialne, ale również prawne oraz – co istotne – najprawdopodobniej będzie główną przyczyną utraty zatrudnienia (ramka 2).

Kilka lat temu jeden z moich dystrybutorów prosił mnie jako przedstawiciela pewnej firmy o wsparcie w negocjacjach z potentatem z branży kolejowej, celem podpisania kontraktu. Sytuacja wydawała się beznadziejna, a zadanie praktycznie niewykonalne, gdyż konkurencyjna firma podpisała już wstępną deklarację realizacji projektu. Po krótkiej analizie, z uwagi na budowanie dobrych relacji z dystrybutorem, postanowiłem jednak podjąć próbę realizacji tego zadania (zasada 4). Już następnego dnia zostało umówione spotkanie w tej sprawie. Na początku uzyskałem informacje, jakie propozycje padły ze strony mojego partnera biznesowego.

Następnie od zaprzyjaźnionych osób z innych branż, które prowadziły równolegle negocjacje z tą samą firmą, dowiedziałem się, w jaki sposób powinienem kontynuować negocjacje. Na następnym spotkaniu poprosiłem mojego dystrybutora (zasada 1), aby przeprowadził całego spotkanie.

Po przybyciu do zakładu produkcyjnego, po przejściu przed dziesiątki pomieszczeń, rozpoczęły się rozmowy mniej oficjalne.

Ramka 2. Art. 72 Kodeksu cywilnego

§ 2. Strona, która rozpoczęła lub prowadziła negocjacje z naruszeniem dobrych obyczajów, w szczególności bez zamiaru zawarcia umowy, jest obowiązana do naprawienia szkody, jaką druga strona poniosła przez to, że liczyła na zawarcie umowy.

 

Wydawać się mogło, że cel w postaci podpisanego kontraktu oddala się z każdą minutą. Po dokładnie 25 minutach spotkania, na którym przekazałem jedynie wizytówkę, pozwalając mówić drugiej osobie, do pokoju wszedł dyrektor działu zakupów i dopiero wtedy postanowiłem się włączyć do negocjacji. Pozwoliłem sobie na zadanie tylko trzech pytań (zasada 3):

  • Czy jest Pan osobą decyzyjną gotową w tym momencie podpisać zamówienie?
  • Jakie czynniki są dla Pana najistotniejsze przy realizacji projektu?
  • Czy poświadczając w imieniu producenta spełnienie Pana oczekiwań, gotowy jest Pan podpisać w tym momencie właściwe zamówienie u mojego dystrybutora? 

W tym miejscu chciałbym podkreślić, że w zaistniałej sytuacji zastosowana technika w negocjacjach polegała na dostosowaniu się do panujących warunków, jakie pojawiły się w trakcie rozmów. Jedynym elementem wcześniej zaplanowanym było milczenie, które miało przygotować klienta. W nieświadomy sposób klient umożliwił mi w krótkim odstępie czasu na opracowanie kilku p...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy