Handel elektroniczny przeobraża się na naszych oczach. Coraz więcej firm rezygnuje z hurtowników, by docierać prosto do odbiorcy końcowego. Koń trojański, którym jest sprzedaż direct-to-consumer (DTC), porywa już nie tylko sprzedawców detalicznych, lecz także firmy B2B. Reakcja klientów? Znacznie częściej licząc się z groszem, zacierają ręce na myśl o oszczędnościach. Czy rynek hurtowy to już przeżytek?
Powiązana z pandemią sytuacja gospodarcza zmieniła rozkład sił handlowych w wielu branżach. Niepewność rynkowa, zwłaszcza w sytuacji dekoniunktury, to obok działań konkurencji jeden z najistotniejszych czynników zwiększających oczekiwania w zakresie obniżek cenowych po stronie kupujących – szczególnie w obszarze B2B. Jakie działania można podjąć, aby handlowcy lepiej radzili sobie z presją cenową podczas negocjacji z kontrahentami?
Gdy poszukasz w Wikipedii, kim jest zwiadowca, znajdziesz następującą odpowiedź: „Zwiadowca – żołnierz wchodzący w skład etatowego pododdziału rozpoznawczego lub wykonujący czynności bezpośrednio związane z rozpoznaniem”, czyli koniecznością szybkiego i pełnego pozyskania informacji o przeciwniku.
Kiedy zaczynasz nowy biznes, stajesz przed nie lada wyzwaniem – jak zdobyć pierwszych klientów? W Twojej głowie już urodził się plan na sukces, wiesz, w jaki sposób obsłużyć setki zainteresowanych, dopracowałeś swój produkt/usługę, zrobiłeś analizę rynku i znasz konkretnie swoją grupę docelową, jednak brakuje Ci iskry, która zapali lont i przyniesie pierwsze i kolejne leady, a potem procesu, który zmieni ich w klientów. Innymi słowy – brakuje Ci sekwencji działań, która rozwinie Twój biznes. Brakuje Ci lejka sprzedażowego.
Sprzedaż internetowa to coraz popularniejszy sposób na biznes. Jego założenie jest proste i szybkie, ale wiąże się z wieloma wyzwaniami, które nie wszyscy biorą pod uwagę. Pandemia COVID-19 stała się katalizatorem zdecydowanie wzmacniającym rozwój tego rynku. Tylko z danych platformy Shoper.pl, na której działa ponad 13 tys. sklepów, wynika, że np. liczba transakcji w sklepach spożywczych wzrosła o 374%, a w drogeriach – o 126%!
Dwa elementy, o których mowa w tytule, są ze sobą ściśle powiązane. Choć mogłoby się wydawać, że można przeprowadzać budowę procesów sprzedażowych niejako niezależnie od budowy departamentu sprzedaży, w artykule wykażę, że dopiero spójne podejście do obu procesów przynosi najlepszy efekt.
Seminaria online są wygodne i bezpieczne dla uczestników, zwłaszcza w czasach, kiedy grozi nam pandemia SARS-CoV-2, a firmy masowo odwołują spotkania offline, wyjazdy i konferencje. Jak jednak sprawić, aby nasze webinary konwertowały?
O wszystkim da się opowiedzieć na dwa sposoby – ciekawie albo nudno. Są ludzie, z którymi czas płynie szybciej, kiedy zaczynają opisywać wczorajszy dzień, i tacy, którzy mówią tylko o sobie i niczego ta opowieść nie wnosi do życia rozmówcy. Tak samo jest w biznesie – przeglądając strony niektórych firm, aż chce się na nich być. Uprawiają storytelling na wysokim poziomie, a Ty czujesz, jakby mówili bezpośrednio do Ciebie. Poznaj sekret tworzenia angażujących opisów nawet najnudniejszej marki i siedem elementów opowieści, które ułatwią Ci jej stworzenie.
To nie jest typowy tekst poradnikowy. Nie jest on zbiorem gotowych tricków czy wskazówek, jak skutecznie radzić sobie z obiekcjami klienta. Ten artykuł ma charakter sentymentalny. To podróż do przeszłości, która naznaczyła niejako moją przyszłość – a rada, którą otrzymałam jako początkujący sprzedawca, niech zainspiruje teraz rozpoczynających swoją przygodę ze sprzedażą – handlowców i telemarketerów.
Każdy kryzys ma dwa oblicza. Z jednej strony generuje zagrożenia, a z drugiej kreuje biznesowe okazje. Jak zatem wykorzystać szansę, którą pandemia COVID-19 otworzyła przed handlowcami w sprzedaży B2B?
Nowoczesna sprzedaż powinna się opierać przede wszystkim na umiejętności słuchania klienta z empatią i zadawania mu trafnych pytań. Dobrze przeprowadzona rozmowa sprzedażowa to efektywnie wykorzystana szansa na wywarcie wpływu i uzyskanie od klienta zobowiązania, czyli zamknięcie sprzedaży. Z tego powodu warto pamiętać o kilku istotnych zasadach, które powinno się stosować podczas prezentacji oferty kontrahentom.
Czym różni się procesowe podejście do sprzedaży od sprzedaży, w której bazujesz na swoich doświadczeniach? W niniejszym artykule przejdziemy przez obie te definicje. Ich poznanie pomoże nam podjąć decyzję, które podejście daje większe szanse na pozyskanie klienta w krótszym czasie.
