Dołącz do czytelników
Brak wyników

Skuteczna sprzedaż

22 marca 2021

NR 32 (Marzec 2021)

Twój pierwszy raz z… e-commerce, czyli co trzeba wiedzieć, rozpoczynając sprzedaż w sieci

93

Sprzedaż internetowa to coraz popularniejszy sposób na biznes. Jego założenie jest proste i szybkie, ale wiąże się z wieloma wyzwaniami, które nie wszyscy biorą pod uwagę. Pandemia COVID-19 stała się katalizatorem zdecydowanie wzmacniającym rozwój tego rynku. Tylko z danych platformy Shoper.pl, na której działa ponad 13 tys. sklepów, wynika, że np. liczba transakcji w sklepach spożywczych wzrosła o 374%, a w drogeriach – o 126%!

Dane pokazują, że rynek sprzedaży internetowej jest coraz większy, a co za tym idzie – coraz bardziej konkurencyjny. Jednak w obecnej sytuacji, kiedy wiele branż boryka się z kłopotami, a handel w modelu tradycyjnym przeżywa duży kryzys, e-commerce wydaje się ciekawym pomysłem wartym rozważenia. Z jednej strony w tym modelu biznesowym są relatywnie niskie koszty wejścia (brak kosztów lokalu, a po zdecydowaniu się na model dropshippingowy można uniknąć również kosztów pracowników i magazynu), ale z drugiej są to jednak tylko pozory, bo żeby odnieść sukces, musimy pamiętać, że dojdzie nam wiele innych nakładów, np. reklama i marketing. Koleją rzeczą, którą warto rozważyć, jest to, czy działalność taka będzie naszym dodatkowym, czy głównym źródłem dochodu.

POLECAMY

Modele działalności

Przygotowując się do rozpoczęcia sprzedaży przez internet, od razu myślimy, że jedyną opcją na taką działalność jest założenie własnego sklepu internetowego lub sprzedaż za pośrednictwem portalu aukcyjnego. Jest to jednak nie do końca prawda, ponieważ modeli biznesowych jest zdecydowanie więcej. Jeżeli prowadzisz już jakąś działalność, warto się im przyjrzeć, aby dokonać świadomego wyboru, a co za tym idzie – wymaga to biznesplanu, badań rynku i dobrze dobranego modelu sprzedaży e-commerce.
E-handel skupia w sobie wszystkie rynki, które łączą odbiorcę i nadawcę w całym procesie kupna – sprzedaży. Na Ilustracji 1 znajdziesz kilka przykładów.

On-line czy stacjonarnie?

Masz już sklep stacjonarny i szukasz dodatkowych kanałów pozwalających Ci rozszerzyć sprzedaż? A może zastanawiasz się, czy to sklep stacjonarny pomoże Ci zdobyć nowych klientów? Jeżeli zdecydowałeś się na ten krok, weź pod uwagę poniższe:

  • CENY. Prowadząc sklep stacjonarny, cena bardzo często dyktowana jest tym, czy w Twojej okolicy pojawia się duża konkurencja. Bardzo często wynika z tego to, że cena w sklepie stacjonarnym jest wyższa niż online. Tu warto zwrócić uwagę na model sprzedaży w galeriach handlowych, które pobierają wysokie opłaty za wynajem powierzchni, ale dbają, aby konkurencja dla poszczególnych sklepów była ograniczona. To samo tyczy się promocji w galeriach. Zgody nie uzyskają podmioty o charakterze konkurencyjnym do sklepów, które wynajmują powierzchnie w danym obiekcie. Bardzo ważny jest również asortyment, jaki sprzedajesz. Jeżeli Twój towar jest unikalny i posiadasz grono stałych klientów, musisz liczyć się z tym, że przenosząc sprzedaż do internetu, będziesz zmuszony obniżyć ceny. Sprawdź, czy marża, jaką osiągniesz, będzie dla Ciebie akceptowalna.
  • OBSŁUGA SPRZEDAŻY. Pamiętaj, że wchodzisz w sprzedaż online po to, aby zintensyfikować zyski i pozyskać nowych klientów. Towar trzeba będzie zapakować, wysłać, ewentualnie obsłużyć reklamację czy zwrot. A do tego – zająć się samą sprzedażą, kontaktem z klientami, marketingiem, portalami społecznościowymi itp., Wiedz, że sam możesz nie dać rady i miej plan B – dodatkową osobę, którą możesz zatrudnić.

Jeśli nie masz tradycyjnego sklepu – nie musisz go oczywiście zakładać. Większość handlujących w internecie nie posiada odpowiedników stacjonarnych. Warto jednak przeanalizować, czy otwarcie sklepu stacjonarnego w Twoim przypadku nie wpłynie na powiększenie grona klientów. Mimo boomu na e-commerce okazuje się, że np. w branży fashion większość sprzedaży często generują sklepy stacjonarne. Póki nie zdecydowałeś się na ten krok, przeanalizuj również dokładnie obecne trendy, które mogą się zmieniać w związku z sytuacją epidemiologiczną.

Na co zwrócić uwagę, sprzedając przez internet

Wydaje się, że największą determinantą decydującą o sukcesie sprzedaży jest cena. Po części jest to prawda. Jednak aby osiągnąć sukces długofalowy, zwróć jeszcze uwagę na:

  • wygląd sklepu,
  • jakość opisów i zdjęć,
  • dodatkowe informacje w formie filmów wideo,
  • łatwość i szybkość zakupu (bazowanie na pierwszym bodźcu zakupowym),
  • dostępność różnych form wysyłki (więcej o tym znajdziesz w moim archiwalnym artykule: https://www.nowa-sprzedaz.pl/artykul/paczka-do-celu-czyli-jak-wykorzystac-dane-w-przygotowaniu-i-prezentacji-oferty-na-rynku-kep).

To wszystko wpływa na decyzje zakupowe. Klient może zdecydować się na droższą ofertę, jeśli spełnisz jego inne potrzeby.
 



Pamiętaj!

  • Sprawna obsługa klienta ważna jest nie tylko na etapie wysyłki, ale też samej sprzedaży. Chodzi tu o sprawne odpowiadanie na pytania mailowo czy przez komunikatory, zastosowanie np. botów internetowych czy tradycyjnej infolinii (wystarczy numer telefonu, który odbiera kompetentny pracownik).
  • Nie zostawiaj klientów po zakupie – poproś ich o zgodę na przesyłanie wiadomości sprzedażowych, ocenę zakupów lub subskrypcję newslettera. I nie zasypuj ich spamem – wysyłaj starannie przygotowane 
  • e-maile, które mają dla nich.
  • Możesz podpowiedzieć klientowi np. nowe sposoby na wykorzystanie zakupionego przez niego towaru lub kupno kolejnego modelu sprzętu, który wybrał. W ten sposób, kiedy następnym razem będzie potrzebował czegoś podobnego, wróci do Ciebie.
  • Lepiej, gdy sklep ma określoną specjalizację. Jeśli na jednej stronie sprzedajesz koszule, czajniki i płyty winylowe – klienci mogą Ci nie zaufać. Od tego są platformy, takie jak Allegro – tam sprzedawaj co chcesz i testuj nowe produkty. Sklep powinien być poukładany i wyspecjalizowany.
  • To uporządkowanie dotyczy też opisów i zdjęć produktów. Nie zawsze warto korzystać ze zdjęć producenta – to mają wszyscy. Z drugiej strony, jeśli robisz własne fotografie, zainwestuj w sprzęt i naucz się to robić dobrze. Podobnie z opisami – mają być czytelne, dokładnie opisywać zalety towaru. Muszą mówić prawdę, ale w taki sposób, żeby podkreślić dodatnie cechy.
  • Zwróć uwagę na influencer marketing, ale jeżeli skorzystasz z takiego rozwiązania, dokładnie zweryfikuj konwersję sprzedażową danego influencera.

Płatności w e-commerce

W Polsce najpopularniejszą formą płatności za zakupy w internecie jest szybki przelew – korzysta z niego 62% kupujących. Nieco poniżej 40% kupujących wybiera płatność przy odbiorze, 27% woli tradycyjne przelewy, a 22% płatności kartą (źródło: Gemius).
Najmniejszym, choć stale rosnącym powodzeniem, cieszą się płatności mobilne, SMS-owe czy za pośrednictwem kodów QR itp. (poniżej 10%).
Jeśli korzystasz z marketplace’u (np. Allegro czy Empik), Twoi klienci mogą Ci płacić w taki sposób, jaki dopuszcza dana platforma. Zwykle są to szybkie przelewy i BLIK, zwykłe przelewy, karta kredytowa, Pay Pal, a nawet możliwość skorzystania z oferty płatności ratalnej.
Jeśli prowadzisz własny sklep, to od Ciebie zależy, jakie płatności udostępnisz swoim klientom. Żeby zapewnić im możliwość wyboru, wystarczy podpisać umowę z jedną z firm oferujących takie usługi – jak DotPay, eCard, Przelewy24, PayU. Prowizje, które pobierają operatorzy bramek płatności, to zwykle ok. 2% wartości transakcji.
Jednym z najnowszych i najtańszych rozwiązań jest usługa Paynow, którą oferuje mBank. Aby z niej skorzystać, wystarczy mieć rachunek firmowy w tym banku.
Zaletą Paynow jest to, że sprzedający nie musi czekać na wypłaty i nic zlecać, jak ma to miejsce w innych systemach płatności internetowych. Usługę zaprojektowano tak, by z łatwością można było z niej korzystać także na urządzeniach mobilnych.

Dostawa towaru

Sklep może umożliwić swoim klientom wybór sposobu doręczenia przesyłki. Świadczy to o prokonsumenckim podejściu do klienta, jak pokazują badania, i jest to też korzystne dla obu stron. W wypadku, kiedy dostępny jest tylko jeden rodzaj przesyłki, sprzedawca prawdopodobnie stara się ułatwić sobie życie kosztem klientów przez ograniczanie im możliwości wyboru. Jednak najczęściej to oferty, z których korzysta, uniemożliwiają mu wprowadzenie większej liczby sposobów dostawy ze względu na ilości przesyłek, jakie nadaje, i nie jest w stanie wynegocjować optymalnej ceny. Najpopularniejsze formy dostawy, które powinieneś oferować swoim klientom, to: przesyłka kurierska, paczkomaty InPost lub Paczka w Ruchu, tradycyjna przesyłka pocztowa, przesyłka za pobraniem (kurierem lub pocztą), odbiór osobisty.
Raport „eCommerce Trends 2020” pokazuje trendy dotyczące m.in. tego zagadnienia. Na ten moment zarówno ta, jak i większość innych analiz wskazują, że niska cena lub darmowa dostawa są jednym z kluczowych elementów, które determinują wybór danego sklepu czy danej oferty przez klientów końcowych. W przypadku dużych sklepów online również widać, że działanie w modelu darmowa wysyłka i darmowy zwrot przynosi wymierne korzyści.
Jak pokazuje raport „State of Ecommerce delivery. Consumer research report”, Metapack, 60% użytkowników wybrało dany sklep internetowy do dokonania zakupu właśnie dlatego, że proponował takie opcje dostawy, jakie odpowiadały klientowi końcowemu.

Gdzie się promować?

Porównywarki cenowe
Na strony porównywarek trafiają klienci zainteresowani konkretnym produktem. Oferty, które są w nich prezentowane, obejmują wyłącznie partnerów, którzy zdecydowali się promować swoje produkty w serwisie. Oznacza to, że możesz w ten sposób rozszerzyć sprzedaż, a często także wygrać z konkurencją.
Ogromną zaletą porównywarek cenowych jest również to, że prezentowane tam propozycje produktów osiągają bardzo wysokie pozycje w wyszukiwarkach. Może się okazać, że na zapytanie dotyczące danego towaru porównywarka będzie wyświetlać się wyżej niż Twój sklep – nie możesz zmarnować takiej okazji!
Na polskim rynku działa wiele porównywarek. Najpopularniejsze z nich to:

  • Ceneo,
  • Skąpiec,
  • Nokaut,
  • Domodi,
  • Allani.

A którą wybrać? Wszystko zależy od Twoich potencjalnych klientów – którą z nich najczęściej odwiedzają? Musisz uwzględnić także asortyment sklepu – część porównywarek działa tylko w określonych branżach.
Warto wspomnieć również o porównywarkach opinii, takich jak Opineo. Są to serwisy gromadzące oceny produktów oraz sklepów internetowych, które je oferują. Jeśli klienci będą zadowoleni z zakupów w Twoim sklepie, powinieneś to wykorzystać.

Zagraniczne platformy zakupowe
Choć gdy mowa o platformach zakupowych w naszym kraju, prym wiedzie Al...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy