Dołącz do czytelników
Brak wyników

Skuteczna sprzedaż

22 marca 2021

NR 32 (Marzec 2021)

O zwiadowcach i badaczach w sprzedaży, czyli jak przygotować się do procesu pozyskiwania klientów

91

Gdy poszukasz w Wikipedii, kim jest zwiadowca, znajdziesz następującą odpowiedź: „Zwiadowca – żołnierz wchodzący w skład etatowego pododdziału rozpoznawczego lub wykonujący czynności bezpośrednio związane z rozpoznaniem”, czyli koniecznością szybkiego i pełnego pozyskania informacji o przeciwniku.

Co łączy sprzedawcę i zwiadowcę? Rozpoznanie. To słowo klucz, wokół którego będzie orbitował ten artykuł. Dowiesz się z niego, jak zostać doskonałym zwiadowcą. I nawet jeśli nie jesteś związany z wojskiem, zainspirujesz się jego strategiami w pracy z klientami. Dodam do tego szczyptę design thinking i w ten eklektyczny sposób nauczę Cię „odrabiania lekcji” o klientach.
Zostańmy przy rozpoznaniu. Kiedy o nim myślę, widzę żołnierza ubranego w moro, wyposażonego w superzaawansowany sprzęt pozwalający uchwycić najdrobniejsze szczegóły. Zwiadowca jest skoncentrowany, uruchamia 200% swoich zasobów poznawczych. I zbiera informacje. To moje wyobrażenie. Jak jest naprawdę? Trzeba by zapytać prawdziwego żołnierza, a że nie ma takiego w moim otoczeniu, pozostaje mi… znów ta Wikipedia.
Wyróżnia ona aż siedem rodzajów rozpoznania, spośród których dla handlowca przydatne jest aż pięć.

POLECAMY

  1. „Rozpoznanie osobowe (HUMINT), odnoszące się do danych otrzymywanych ze źródeł osobowych. (…) Źródłami tego rodzaju będą wszystkie elementy osobowe, które dzięki swoim zmysłom mogą odbierać wszystko, co dzieje się w ich otoczeniu”.
    Co to oznacza dla sprzedawcy? Jak mówi stare porzekadło: „miej oczy i uszy otwarte”. Nastaw swoją uwagę na wyłapywanie sygnałów z otoczenia. Rozmawiając z ludźmi, słuchaj ich uważnie, kojarz fakty. Obserwuj uważnie zachowanie ludzi „w terenie” – pracowników firmy klienta, jego klientów, punkty sprzedaży itd. Sprawdzaj ogólne trendy. Zastanawiaj się nad nimi i oceniaj, czy wpisują się one w Twoją branżę. Rób notatki!
  2. „Rozpoznanie akustyczne (ACINT), którego istotą jest badanie zjawisk akustycznych (dźwięku) za pomocą specjalnego oprzyrządowania pomiarowego”.
    Słuchaj nie tylko codziennych, pozornie niemających znaczenia rozmów. Skup się na słuchaniu wartościowych treści. Zapytaj siebie, czego słucha Twój klient? O czym chętnie by z Tobą podyskutował? Może to będzie inspirujący podcast, którego słucha podczas biegania, albo audiobook. Obecnie istnieje wiele wartościowych źródeł dźwiękowych. Warto wybrać któreś z nich.
  3. „Rozpoznanie obrazowe (IMINT), umożliwiające wytwarzanie danych rozpoznawczych na podstawie zobrazowania pochodzącego ze zdjęć fotograficznych (PHOTOINT), radarów i in.”.
    Z tym elementem nie powinno być większych trudności. Żyjemy w kulturze obrazkowej. Otoczeni wideo z YouTube’a, pięknymi instazdjęciami, facebookowymi lajwami i prężeniem korporacyjnych muskułów na LinkedIn.
    Pozyskując informacje o kliencie, nie sposób ich ominąć. Wejść na stronę internetową klienta, social media oraz do grafik Google, sprawdzając, kto otagował go podczas ostatniej konferencji czy gali wręczenia nagród branżowych.
  4. „Rozpoznanie pomiarowe i sygnaturowe (MASINT), obejmujące naukowe i techniczne analizy ilościowe i jakościowe parametrów technicznych i cech charakterystycznych”.
    W tym miejscu warto skupić się na wszystkich informacjach, których nie da się sklasyfikować powyżej, tzn. na ofercie – jej wyróżnikach,   mocnych i słabych stronach, patentach, stosowanych technologiach, sytuacji finansowej, obecności w rejestrach państwowych i prywatnych, konkurencji, obowiązujących trendach i tendencjach w branży (dowiesz się o nich, np. z raportów branżowych).
  5. „Rozpoznanie z ogólnodostępnych źródeł (OSINT), wykorzystujące informacje pochodzące z ogólnodostępnych źródeł, jak radio, telewizja, prasa, książki, internet itp.”.
     


O internecie wspominałam powyżej, ale medialna obecność potencjalnego klienta też jest do sprawdzenia poza siecią – realizowane kampanie wizerunkowe, obecność w prasie branżowej itd.
Gdy wykorzystasz wszystkie militarne inspiracje, wrócisz na grunt biznesu z ogromem informacji. Nie będzie mnie dziwić uczucie przytłoczenia i wrażenie, że nie bardzo wiadomo, co z tym wszystkim zrobić. Z pomocą przychodzi podejście design thinking, którego elementy proponuję wykorzystać.
 

Podpis
  • Desk research, czyli „analiza biurkowa”. Przyjrzyj się zgromadzonym informacjom, notatkom, raportom, spróbuj poszukać w nich prawidłowości, ciekawych statystyk, informacji, które są zaskakujące i świetnie nadadzą się do dalszych działań sprzedażowych na etapie pozyskiwania uwagi klienta, budowania relacji z nim. Zastanów się nad formą gromadzenia tych danych. Przydadzą się do tego np. wirtualne tablice, na których możesz przypinać treści różnego typu: obrazy, pliki dźwiękowe, tekst. Kolejną zaletą tego narzędzia jest możliwość ich współdzielenia z innymi osobami. Godne polecenia są: prosty Jamboard, lub bardziej skomplikowane Miro i Mural.
  • Mapa interesariuszy. Warto, aby sprzedawca-zwiadowca miał świadomość, kto jest zaangażowany w proces zakupowy po stronie klienta. W przypadku skomplikowanych procesów warto określić kluczowych interesariuszy. Przydatna może okazać się do tego forma graficzna, jaką jest mapa interesariuszy. Określa ona wszystkie osoby zaangażowane w proces decyzyjny oraz w tworzenie rozwiązania, które sprzedajemy.
  • Protopersona – pozwala na wstępną identyfikację profilu klienta, zrozumienia jego punktu widzenia, skupienie się na jego emocj...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy