Dołącz do czytelników
Brak wyników

Skuteczna sprzedaż , Proces sprzedaży

12 listopada 2018

NR 13 (Styczeń 2018)

Dlaczego warto inwestować w inbound sales, czyli sprzedaż przychodzącą?

0 189

„Panie Marku, słyszałem o Waszym produkcie, niech Pan coś więcej opowie…” – klient, który sam przyjdzie i powie takie słowa, to marzenie każdego sprzedawcy. Myślisz, że to niemożliwe. Zobacz na przykładzie ZnanyLekarz.pl, że to da się osiągnąć.

Czy można pokazać potencjalnemu klientowi, że to właśnie Twój produkt odpowie na jego potrzebę i sprawić, by sam przyszedł do Ciebie i rozpoczął rozmowy sprzedażowe? Jeszcze do niedawna zadaniem marketingu było wypromowanie marki lub produktu, a sprzedaży – wygenerowanie zysków przez pozyskanie klienta. Czasy się trochę zmieniły, technologia również.

Obecnie potencjalny klient, rozglądając się za nowym produktem lub usługą, ma dostęp do nieprzebranych zasobów informacji. Największe wyzwanie stanowi sprawienie, żeby spośród wszystkiego, co jest dostępne w internecie, wybrał właśnie Twój produkt lub usługę.

Przed podjęciem pracy w ZnanyLekarz.pl byłem typowym sprzedawcą, który kilka godzin każdego dnia poświęcał na to, żeby wyszukać potencjalnego klienta, zadzwonić do niego i umówić się z nim na spotkanie. Mój cel wówczas? Z tych dziesięciu spotkań zamknąć dwie lub może trzy podpisane umowy. Dużo pracy, ciężkiej, ale też satysfakcjonującej! Wielu sprzedawców właśnie dlatego to robi. Ci najlepsi uwielbiają wyzwania i poszukiwanie klienta. 

Ramka 1. 4 podstawowe założenia inbound sales

  1. Pokazanie potencjalnym klientom, że znasz ich biznes i problemy, z którymi się borykają, za pomocą webinarów, artykułów na blogu i innych środków przekazu.
  2. Stworzenie treści, które sprawią, że dany klient ujrzy w Tobie eksperta w swojej branży.
  3. Stworzenie lejków marketingowych, które będą prowadziły potencjalnego klienta różnymi kanałami do miejsca, w którym uznasz, że jest gotowy do kontaktu sprzedażowego. Przykład: Strona główna z odnośnikami do różnych artykułów -> baza wiedzy z artykułami, które będą zachęcały do częstego zaglądania na Twoją stronę WWW i prowadziły coraz głębiej -> im głębiej, tym więcej odnośników do wiedzy produktowej w kontekście danego problemu -> przy wiedzy produktowej odnośniki do kontaktu z Twoją firmą, cennika, konkretnych informacji o samym produkcie i rozwiązaniach. 
  4. Sprzedaż.

 

 TABELA 1. Różnice pomiędzy inbound sales i outbound sales

  Inbound sales Outbound sales
Kanał pozyskania social media, strona WWW, formularze kontaktowe prospecting, kupowanie baz danych
Forma kontaktu „ciepłe” telefony (klient oczekuje Twojego telefonu lub zna Twoją firmę na tyle dobrze, że chce rozmawiać) cold calling (klient nie oczekuje telefonu od Ciebie i niekoniecznie musi znać Twoją firmę lub produkt)
Relacja z firmą zbudowana – można oczekiwać, że klient będzie rozmawiał z Tobą na poziomie partnerskim brak – nie możesz oczekiwać znajomości firmy i produktu, handlowiec musi zbudować relację z klientem prawie od podstaw

Inbound sales vs. outbound sales

Zgodnie z podręcznikową definicją inbound sales to „sprzedaż, która przychodzi do Ciebie”. Co to oznacza w praktyce? To, że klient trafia do Ciebie jako lead po tym, gdy zajrzał na Twoją stronę WWW, blog, artykuł w social mediach. Najcieplejszy lead to taki, który po wstępnym zapoznaniu się z Twoją ofertą zaczyna odwiedzać stronę WWW, czytać artykuły, zapoznawać się z produktem itp.

Inbound sales w ZnanyLekarz.pl

Opierając się mocno na wizji przedstawionej przez Aarona Rossa oraz Marylou Tyler w książce  „Predictable Revenue”, wprowadziliśmy inbound marketing i inbound sales do ZnanyLekarz.pl.

„Grzanie leadów”

Zaczęliśmy od podstaw od eksperymentowania z różnymi metodami pozyskania leadów. Dział marketingu umieszczał formularze kontaktowe w różnych punktach na stronie WWW (baza wiedzy, cennik, FAQ itp.), jednocześnie testując różne typy działań dotarcia do potencjalnego klienta (mailing, zaproszenia na webinar, akcje call center w celu pozyskania dokładniejszych danych do bazy potencjalnych leadów).

Ramka 2. Strategia inbound sales krok po kroku

  • Identyfikacja – identyfikujesz potencjalnych klientów i zmieniasz ich z „nieznajomych” w „potencjalnie zainteresowanych”, zmieniając ich świadomość co do problemów i ewentualnych rozwiązań.
  • Łączenie – w tej fazie podejmujesz działania w celu zakwalifikowania potencjalnych klientów i przeprowadzenia ich z etapu świadomości do etapu rozważań o potrzebie nabycia Twojego rozwiązania.
  • Eksploracja – gdy już zakwalifikowani potencjalni klienci zaczną interesować się Twoimi treściami, możesz zacząć zgłębiać ich potrzeby i rozważać możliwość sprzedaży.
  • Doradzanie – gdy potencjalni klienci znajdują się już w fazie decyzyjnej, pomóż im w wyborze najlepszego rozwiązania (konwersja z potencjalnych klientów na klientów).

 

Wygenerowane w ten sposób leady podzieliliśmy na:

  • Kontakty pasywne – zebrane i skatalogowane akcje potencjalnych klientów, pozwalają określić zakres problemów i zainteresowań danego klienta przez śledzenie ciasteczek, informacje, jakie materiały były pobierane ze strony itp.
  • Kontakty aktywne – formularze kontaktowe, zakupowe, wiadomości wysłane bezpośrednio na e-maile kontaktowe podane w różnych miejscach na stronie WWW z określeniem, jakiej sekcji zainteresowań lub problemów dotyczył dany formularz.

Ten prosty podział pozwolił nam opracować strategię kontaktu sprzedażowego do każdej grupy. Oczywiście najprościej nawiązać rozmowę z kontaktem aktywnym, który czeka na nasz kontakt.

Wyzwaniem było otwarcie rozmowy sprzedażowej, gdy rozmówca po pierwsze wcale nie czekał na nasz telefon, a po drugie nie mogliśmy powiedzieć wprost: „Widzimy, że czyta Pan nasze e-maile i artykuły na blogu”.

Niby wszyscy mamy świadomość, że nasze ruchy w sieci są śledzone, każdy akceptuje cookies itp., ale nikt nie chce słyszeć od firmy: „Wiemy, co robisz i czym się interesujesz”. To było nasze największe wyzwanie, bo tak jak na leadach ciepłych (kontakty aktywne) potrafiliśmy osiągać naprawdę wysokie wyniki konwersji (nawet do 80% zamykanych kontraktów), tak kontakty pasywne były o wiele trudniejsze.

Zdobądź wiedzę o swoim kliencie

Po wielu różnych próbach i tezach udało się znaleźć rozwiązanie: wywiad, czyli sprawdzenie w sieci wszystkiego, czego można się dowiedzieć o potencjalnym kliencie. Obecnie, mając jego dane podstawowe (imię, nazwisko, naz...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy