Dołącz do czytelników
Brak wyników

W praktyce

12 grudnia 2018

NR 18 (Grudzień 2018)

Nowoczesny marketing w służbie sprzedaży - ZnanyLekarz.pl

219

Optymalizacja procesu sprzedaży w większości przypadków wymaga reorganizacji istniejących rozwiązań. Rozpoczynając pracę nad usprawnieniem procesu, należy pamiętać, że nadrzędnym celem każdej optymalizacji procesów sprzedażowych jest zmniejszenie ryzyka utraty szans sprzedażowych, co przekłada się bezpośrednio na osiąganie celów finansowych firmy, przy jednoczesnym zwiększeniu aktywności sprzedawców. 

Pracę nad optymalizacją powinna poprzedzać dogłębna analiza wykorzystywanych procedur, codziennej pracy handlowców, problemów, jakie istniejący proces generuje – zarówno dla sprzedawców, jak i dla kadry zarządzającej. Skuteczna analiza powinna dostarczyć wnioski o głównych niedoskonałościach procedur w firmie. 

Co można zaliczyć do najczęściej popełnianych błędów?

  • Handlowcy nie zgadzają się z funkcjonującymi procedurami bądź np. przez słabą komunikację, nie rozumieją ich. To może powodować, że zespół sprzedażowy ma problem w identyfikacji i akceptacji stosowanego procesu.
  • Brak odpowiedniego monitoringu procesu.
  • Brak jasno określonych zasad, sposobu rozliczania sprzedaży z procesu oraz pomiarów efektywności sprzedaży. 

Na czym skupić się, optymalizując proces sprzedaży?

Działania optymalizujące powinny skupiać się na ustaleniu jasnych zasad oraz dokładnego sposobu kontrolowania sprzedaży.

Dobrym rozwiązaniem przy użyciu systemu CRM jest jak największa automatyzacja lejka sprzedażowego, czyli drogi, jaką musi pokonać wygenerowany lead do pozytywnego zamknięcia sprzedaży. Istotne jest, aby handlowiec, rozpoczynający pracę nad leadem, mógł w całości skupić się na przeprowadzeniu jakościowej rozmowy sprzedażowej. Automatyzacja przez redukowanie monotonnych czynności pozwala skupić się na aktywności sprzedażowej. 

Projektując w pełni zautomatyzowany oraz zoptymalizowany proces, należy pamiętać o uwzględnieniu ścieżek dających możliwość monitoringu.


Do oceny efektywności sprzedaży oraz do optymalizacji najlepiej posłużyć się następującymi wartościami bądź dokładnie zdefiniować:

  • Liczbę kontaktów, tzw. udźwig, na których sprzedawca może pracować.
  • Aktywność sprzedażową, tzw. wyrabianą na kontaktach.
  • Drogę utylizacji leadów oraz czyszczenie w czasie rzeczywistym „udźwigu” sprzedawców.
  • Czas obowiązujący handlowców na zamknięcie sprzedaży.
  • Ewentualną rotację leadów na innego sprzedawcę. 


Prawidłowe zdefiniowanie powyższych miar otwiera drogę do dokładnego badania działań zespołów sprzedażowych. Należy jednak pamiętać, że optymalizacją mogą być również rozwiązania zdefiniowanego problemu handlowców – wspomniana opcja jest zdecydowanie szybsza i zazwyczaj może być poparta krótszą analizą ze względu na sprecyzowanie problemu. Przykład – problem wynikający z mało przyjaznych procesów wyszukiwania kontaktów w bazie danych. 

Do zobrazowania powyższego przykładu może posłużyć ostatnia optymalizacja procesu sprzedażowego w firmie ZnanyLekarz.pl.

Sytuacja dotyczyła wcześniej wspomnianego problematycznego sposobu wyszukiwania kontaktów, na których nie było szansy na zamknięcie sprzedaży. Sprzedawcy nie mogli bez stresu zrzucić z siebie kontaktów, gdyż skutkowało to poświęceniem dużej ilości czasu na ponowne wyszukanie i przypisanie się do leada. Problem z wyszukiwaniem spowodował sztuczne obłożenie handlowców 
kontaktami, w kt...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy