Dołącz do czytelników
Brak wyników

Skuteczna sprzedaż

22 marca 2021

NR 32 (Marzec 2021)

Jak rozwinąć biznes od zera i zdobyć pierwszych klientów? Etapy lejka sprzedażowego krok po kroku

10

Kiedy zaczynasz nowy biznes, stajesz przed nie lada wyzwaniem – jak zdobyć pierwszych klientów? W Twojej głowie już urodził się plan na sukces, wiesz, w jaki sposób obsłużyć setki zainteresowanych, dopracowałeś swój produkt/usługę, zrobiłeś analizę rynku i znasz konkretnie swoją grupę docelową, jednak brakuje Ci iskry, która zapali lont i przyniesie pierwsze i kolejne leady, a potem procesu, który zmieni ich w klientów. Innymi słowy – brakuje Ci sekwencji działań, która rozwinie Twój biznes. Brakuje Ci lejka sprzedażowego.

Czym jest lejek sprzedażowy?

Żeby dokładnie zrozumieć, czym jest lejek sprzedażowy, musisz wyobrazić sobie lejek… kuchenny. Bo właśnie stąd pochodzi nazwa tego procesu. Jednak może najpierw spróbujmy sobie stworzyć jakąś jego definicję.
Lejek sprzedażowy to zaplanowana i zautomatyzowana sekwencja działań, które mają na celu przemienianie coraz to nowych odbiorców Twoich komunikatów w klientów.

POLECAMY

W tej definicji najważniejsze są dwa elementy:

  1. Zautomatyzowana sekwencja działań – w lejku sprzedażowym odbywają się one praktycznie bez Twojego udziału. Planujesz całą ścieżkę na początku, ustawiasz kolejne elementy procesu i potem tylko sprawdzasz, czy wszystko działa, analizujesz, „uszczelniasz”... i obserwujesz efekty.
  2. Zmiana odbiorców komunikatu w klientów – nazywa się to procesem „podgrzewania leadów” i polega na stopniowym, coraz większym angażowaniu odbiorców, przywiązywaniu do marki, aż w końcu zdecydują się na zakup.

Przykładowy lejek sprzedażowy:

  • interesujący artykuł znaleziony dzięki zadbaniu o SEO na blogu,
  • na końcu artykułu Lead magnet (plik do pobrania za zostawienie maila),
  • automatyczna wysyłka kilku maili edukująco-podgrzewających,
  • oferta zakupu,
  • dołączenie do programu lojalnościowego i polecanie Twojej firmy.

Kolejne etapy lejka sprzedażowego możesz także przedstawić za pomocą modelu AIDA (zdobycie uwagi, zainteresowanie, wzbudzenie pragnienia, wezwanie do działania). Żeby bowiem zachęcić kogoś do zakupu, musisz go właśnie zaangażować i zbudować z nim relację od obcego do osoby polecającej Twoje produkty/usługi.
To, co musisz sobie uświadomić, to fakt, że wszystkie Twoje działania marketingowe są lejkiem sprzedażowym. Wszystko, co robisz, każde miejsce, w którym się pokazujesz, są nakierowane na pozyskanie klienta (w zależności od etapu znajomości Twojej marki, na którym się on znajduje).
 


1. Świadomość -> cały rynek

Pierwszy etap lejka sprzedażowego to złapanie na haczyk uwagi osoby znajdującej się w Twojej grupie docelowej. Możesz to zrobić na wiele sposobów, ale zazwyczaj najlepiej zadziałają tu content lub reklamy. Contentem może być artykuł na blogu lub filmik na Twoim kanale YouTube. Co ważne, musisz dobrze znać potrzeby swoich klientów i język, którym się posługują. W artykule wplatasz frazy kluczowe i pozycjonujesz go odpowiednio (to temat na osobny artykuł), a do filmiku dodajesz opis, tagi itd. Ułatwiasz znalezienie tego, co zrobiłeś, osobom, które mogą być zainteresowane Twoimi usługami.
To były działania organiczne, które warto podeprzeć reklamami (coraz więcej słychać głosów, że niemal niemożliwe jest już dziś zdobycie początkowych zasięgów bez reklam). Żeby jednak dobrze zastosować reklamy, tutaj także musisz znać swoją grupę docelową, jej zainteresowania itd. Innymi słowy musisz stworzyć personę dla swojej marki. A nawet jeśli jeszcze nic nie sprzedajesz, możesz już zacząć prowadzić fanpage, zbierać na niego ludzi i budować ich zaangażowanie, a potem sprzedać im coś, zamiast budować to od zera.

2. Zainteresowanie  persona, bardziej sprofilowany odbiorca

Kiedy już złapiesz uwagę odbiorcy, idziesz o krok dalej. Na końcu artykułu możesz zamieścić przycisk przekierowujący na landing page, na którym pobierze (w zamian za zostawienie maila) poradnik, nagranie lub fragment szkolenia rozwijające zagadnienie z artykułu. W to samo miejsce może kierować reklama.
Potencjalny klient już Cię zna, wie, że jesteś ekspertem w swojej dziedzinie (ponieważ taki swój obraz wykreowałeś, tworząc content) i że przekazanie Ci swojego adresu w zamian za kolejną dawkę wiedzy mu się opłaci.

3. Rozważanie  fan, zapisany do bazy mailowej

Dalej lejek sprzedażowy zawęża się jeszcze bardziej. Spośród tych, którzy Cię znają, odsiałeś tych, których interesuje jedynie „przelotna znajomość”, a zostawiłeś takich, którzy potencjalnie mogą być zainteresowani zakupem od Ciebie.
Kiedy już masz odbiorców bardziej zaangażowanych, zaczynasz „podgrzewać ich” jeszcze bardziej. Na adresy, które Ci zostawili, wysyłasz kolejne wartościowe treści. Może zapraszasz ich na organizowany przez Ciebie webinar czy targi branżowe. Pokazujesz, jak wdrożyć się w temat produktu/usługi, które oferujesz, i już powoli pokazujesz swoją ofertę.

4. Zakup  klient

Kiedy początkowy nieznajomy został przez Ciebie wyedukowany, jest gotów podjąć decyzję o zakupie. Przygotowałeś go do tego, oswoiłeś ze swoją marką, pokazałeś, jak odczytywać wskaźniki reprezentowanej przez Ciebie kategorii produktowej i teraz jest on w stanie sam stwierdzić, że Twoje produkty są lepsze od produktów konkurencji. Twoja marka znajduje się głębiej w jego umyśle, kojarzy ją, jak gdyby słuchał Twojej reklamy w radiu czy oglądał logo na plakatach (tyle że tutaj osiągnąłeś to znacznie niższym kosztem i do bardziej dobranej grupy docelowej).
Wyślij mu maila ze spersonalizowaną ofertą lub...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy