Dział: Skuteczna sprzedaż

Biznes może funkcjonować bez marketingu, ale nie przetrwa bez sprzedaży – to fakt. Zasadnicze pytanie brzmi, jak długo taki model ma szansę obronić się na dojrzałym rynku i czy takie podejście pozwala na prawdziwe skalowanie zysków?

Jeszcze nigdy nie mieliśmy takich możliwości eksponowania naszej marki, jak obecnie w social media. Wielkie brandy wydawały i wydają setki milionów na bilbordy, by mogły mignąć nam swoim logo, gdy jedziemy do pracy. Tymczasem my możemy osiągnąć analogiczny efekt praktycznie bez budżetu, inwestując w to trochę czasu. O czym mówię? O świecącym kółeczku stories, które sprawia, że odbiorca, który regularnie ogląda to, co pokazujemy, zaczyna mieć wrażenie, że zna nas, ma z nami relację (nawet jeśli to tylko jednostronna relacja).

Patrzę na stoper: 9 minut 48 sekund. „Nowy rekord” – pomyślałem. Tworzenie ofert dla klientów stało się całkiem przyjemnym procesem!

Spotykają się sporadycznie. W sali zbyt dużej jak na efekty ich współpracy. Marketing mówi, że leady są świetne. Sprzedaż, że są bezużyteczne. A prezes... zaczyna zadawać trudne pytania. Standardowy scenariusz, oglądany codziennie w tysiącach firm, zwłaszcza w B2B.

W świecie przeładowanym ofertami, gdzie konkurencja czai się na wyciągnięcie kliknięcia, coraz trudniej o lojalność klienta. Często spotykamy się z przekonaniem, że klienci „idą tam, gdzie taniej” – że decyzje zakupowe podejmowane są na zimno, matematycznie, w arkuszu porównawczym. Nic bardziej mylnego. Owszem, cena ma znaczenie, ale w przypadku marki budującej społeczność – ma znaczenie dużo mniejsze niż jej przypisujemy.

Jeszcze do niedawna pytania o zastosowanie sztucznej inteligencji (AI) w sprzedaży business-to-business (B2B) były traktowane jako ciekawostka na marginesie głównych wyzwań handlowych. Przedstawiciele firm mówili: „To ciekawe, ale u nas procesy są zbyt złożone” albo „Decyzje zakupowe w B2B to nie sprint – one muszą trwać”. I trudno się temu dziwić – w końcu typowy cykl sprzedaży w segmencie B2B rozciąga się nieraz na kilka miesięcy, angażując wielu interesariuszy, wewnętrzne procesy zatwierdzające, analizy kosztów i ryzyka.

W świecie, w którym wiele firm próbuje przewidzieć przyszłość na podstawie przeszłości, klasyczne lead generation przypomina próbę wyławiania pereł z oceanu przy pomocy sitka. A przecież odpowiednie dane są dostępne. Czasem ukryte, ale dostępne.

Gdyby w 2025 r. rekruter zapytał Cię: „Gdzie widzisz się za pięć lat?”, to już wiesz, że to stara szkoła. Podobnie działa świat cold mailingu – te techniki, które robiły furorę rok temu, dziś mogą obudzić alarmy antyspamowe. Klienci często mnie pytają: „A co się sprawdziło w podobnym projekcie?”. Odpowiedź jest zawsze ta sama – tylko to, co działa teraz, ma znaczenie. Są pewne standardy oraz reguły, natomiast co dokładnie teraz jest przepisem na sukces – nie dowiemy się, dopóki nie przeprowadzimy kampanii.