Jedną z najbardziej efektywnych metod sprzedażowych jest model door to door, czyli bezpośredni kontakt z klientem w jego miejscu pracy. Może on przybierać zróżnicowane formy, a wszystko zależy od specyfiki branży. Inaczej bowiem będzie wyglądał w branży agro, a inaczej w branży hotelarskiej, spożywczej czy optometrycznej.
Wydawać by się mogło, że zadawanie pytań jest proste. Jednak większość osób niestety robi to niewłaściwie. Brak tej umiejętności skutkuje brakiem oceny potencjału zakupowego klienta – tracisz czas na kogoś, kto i tak niczego nie kupi. A nawet jeśli masz pewność odnośnie do profilu klienta, to i tak tego nie wykorzystujesz, a w konsekwencji… nie sprzedajesz.
Dyrektor handlowy przychodzi do zespołu ze złą wiadomością: „Będziemy mieli zmianę cen”. Handlowcy już wiedzą, co to oznacza –
kłopoty! Pod pojęciem zmiany cen nie kryje się przecież fala obniżek, tylko właśnie coś, czego klient nie chce słyszeć: „PODWYŻKA!”. W głowach handlowców zaczyna się projekcja filmu. Główną rolę gra w nim klient, który marudzi, straszy, że odejdzie, że będzie brał od konkurencji itd.
Wizerunek handlowca ma wpływ na to, jak klient odbiera daną markę, i na relacje, jakie można z nim zbudować. Rzutuje też na wiarygodność handlowca i oczywiście na osiąganą przez niego skuteczność sprzedaży.
„Klient ma zawsze rację!”, „Klient nasz pan!”, „Miłościwie nam panujący kupujący!” – to tylko wybrane z powszechnie znanych prawd rządzących światem sprzedaży. Czy można zbudować wartościową relację na takich fundamentach? A może da się inaczej? Jak naprawdę powinna wyglądać relacja z klientem?
„Będziemy wdrażać w firmie CRM!” – zakomunikował szef. Pracownicy działu sprzedaży ze łzami w oczach dziękują za poczynioną inwestycję. Odkładają wysłużone kalendarze, sumiennie wypełniają codziennie odpowiednie rubryki i uzupełniają informacje. Ich przełożony na bieżąco podejmuje decyzje zarządcze w oparciu o wiarygodne dane wyświetlane przez system.
Jak pokazują badania przeprowadzone przez firmę GFK, klienci, wybierając sklep, kierują się przede wszystkim korzystnymi cenami całego asortymentu oraz konkretnych artykułów. Jednak gdyby właściciele sklepów przy ustalaniu cen kierowali się wyłącznie tym motywem zakupowym, nie uzyskaliby obrotu na takim poziomie, który pokryłby koszty prowadzenia sklepu oraz uzyskania satysfakcjonującego ich zysku.
Chciałem dobrze, a wyszło jak zwykle” – moje doświadczenie pokazuje, że te słowa bardzo często można odnieść do sprzedaży i zachowania handlowców, którzy chcą powiedzieć klientowi tak dużo dobrego o swoim produkcie, że ten ostatecznie kończy rozmowę, mówiąc: „To ja się jeszcze zastanowię”. Gdzie popełniany jest błąd?
Ile transakcji zamykasz z rozmów, które prowadzisz? Jeśli odpowiednio zaplanujesz proces komunikacji z klientem i nie będziesz tracił czasu tam, gdzie nie trzeba, Twoja konwersja sprzedaży może dojść nawet do 70%.
„Panie Marku, słyszałem o Waszym produkcie, niech Pan coś więcej opowie…” – klient, który sam przyjdzie i powie takie słowa, to marzenie każdego sprzedawcy. Myślisz, że to niemożliwe. Zobacz na przykładzie ZnanyLekarz.pl, że to da się osiągnąć.
Wyobraźmy sobie sytuację, kiedy dział marketingu i handlowy wspólnie planują strategię sprzedażową firmy. Abstrakcja! W końcu jak „robienie hałasu” ma się do sprzedaży. Sprzedają przecież handlowcy albo produkt jest tak dobry, że sprzedaje się sam. Otóż nie. Wcale tak nie jest i (mam nadzieję) każdy dojrzały biznes już o tym wie. Za sukces przedsiębiorstwa i – co za tym idzie – oczywiście wielkość konwersji odpowiada zespół. Zespół stworzony, z pozornie myśląc, dwóch odrębnych działów, które pracują nad wspólnymi celami i razem realnie wpływają na wyniki.
Jednym z najistotniejszych czynników w każdej sprzedaży jest dobranie optymalnego balansu między słuchaniem a mówieniem. Nie ma jednej właściwej proporcji, która określałaby, ile słuchać i ile mówić w czasie kontaktu z klientem.
