Audyt sprzedaży – lata temu, kiedy jeszcze byłem handlowcem, te dwa słowa zestawione ze sobą budziły we mnie grozę. Dzisiaj regularnie co miesiąc audytuję działy handlowe firm z dziesiątków różnych branż. Przez cały ten okres nauczyłem się, że istnieją dwa główne rodzaje audytu. Pierwszy – nakierowany na wytykanie sobie nawzajem błędów, i drugi, który wnosi w działalność firmy nową i namacalną jakość. W tym artykule krok po kroku pokażę ścieżkę, która pozwoli na samodzielne przeprowadzenie drugiego rodzaju audytu w swojej organizacji.
Partner serwisu
Partner serwisu
Dział: Skuteczna sprzedaż
Zajmujesz się na co dzień sprzedażą i spotykasz codziennie na swojej drodze nowe osoby? Zastanawiasz się, jak rozpocząć z nimi rozmowę handlową, by w punkt od razu trafić w gust potencjalnego klienta? A może po prostu jesteś dobry, a chcesz być jeszcze lepszy? No cóż… to jest możliwe!
Ciągłe i dynamiczne zmiany, które zachodzą we współczesnym świecie, wpływają na zachowania i życie konsumentów. Doprowadziło to do powstania User Experience, złożonego zjawiska z pogranicza wielu dziedzin, m.in. psychologii, marketingu, informatyki, kognitywistyki i grafiki.
Jeżeli spodziewasz się kolejnego artykułu o tworzeniu postów na Facebooku i wyborze najbardziej odpowiednich formatów na Instagramie i LinkedInie, to niestety ten tekst nie będzie o tym. Mówiąc i pisząc o skutecznej komunikacji w mediach społecznościowych, na ogół mamy na myśli właśnie tworzenie contentu – ale czy to tak naprawdę jedyna składowa skutecznej komunikacji? Nie możemy zapominać o customer care, czyli o obsłudze klienta w social mediach, o recenzjach czy wywoływaniu dyskusji i po prostu rozmowie z naszymi użytkownikami.
Współczesny sprzedawca musi być profesjonalistą. Powinien mieć dużą wiedzę o produkcie, który oferuje, oraz o rynku, na którym funkcjonuje. Często lepiej rozumieć biznes klienta niż on sam. Jednakże dostęp do informacji w internecie jest tak szeroki, że bardzo często klienci mogą obejść się bez współpracy z handlowcem, samodzielnie zdobywając niezbędne informacje. Jak kreować swój wizerunek w pracy z klientami, aby osiągać wyniki i nie dać się wypchnąć z gry?
Preferencje zakupowe kobiet i mężczyzn w znacznym stopniu się różnią. Płeć grupy docelowej stanowi zatem cenną informację dla właścicieli e-sklepów, gdyż pozwala odpowiednio reagować na jej zachowania. Opis produktu w sklepie internetowym jest jak sprzedawca. Nierzadko też pełni funkcję narzędzia wspierającego codzienną pracę tradycyjnego handlowca. Dlatego nawet najlepiej skonstruowany, ale skierowany do złej grupy odbiorców, niestety nie działa.
„Panie Marku, mam taki problem” – powiedział przez telefon nowy klient do handlowca. Pan Marek wytrwale wysłuchał, a następnie nakreślił wstępny pomysł rozwiązania opisanego problemu. Klient zapytał o orientacyjne koszty i po usłyszeniu odpowiedzi zgodził się na dalszy ciąg działań. Nie tracąc czasu, pan Marek dokładnie wytłumaczył, jak działa produkt, na co należy zwrócić uwagę i na sam koniec naprowadził klienta na rozwiązanie, które będzie dla niego dobre. Po kilku dniach handlowiec Marek zamknął sprzedaż, a klient cieszył się z zakupu (Polska, rok 1999).
Zastanawiasz się, jak można dobrze poznać klienta i zbudować z nim relację? A może traciłeś ważnego kontrahenta i chciałbyś ponownie nawiązać z nim kontakt, ale nie wiesz, jak do tego podejść? A już na pewno - planujesz przedłużać owocne kontrakty roczne na kolejny rok? Tym i wielu innym kwestiom poświęcamy naszą Konferencję!
Badania marketingowe opakowań to złożony proces wymagający praktycznej wiedzy, zarówno na etapie przygotowywania, przeprowadzania, jak i interpretowania wyników. Źle przeprowadzone badanie może skutkować nieprecyzyjnymi danymi, które w konsekwencji przełożą się na błędne decyzje.
Klienci się zmieniają. Kiedyś patrzyli głównie na ceny, w tym momencie niezwykle ważne są doświadczenia w każdym momencie zakupu – zarówno przed, w trakcie, jak i po. Z badania KPMG z 2017 r. wynika, że większość Polaków swoje decyzje zakupowe opiera właśnie na sprawach pozacenowych. Jak zatem zbudować ich pozytywne doświadczenia? Postawić człowieka w centrum uwagi! Także w mediach społecznościowych, które stały się jednym z głównych narzędzi budowania pozytywnych doświadczeń.
Na naszych oczach rynek B2B zmienia się pod względem rozwoju technologicznego i zastosowania innowacyjnych sposobów handlowych. Do głosu coraz mocniej dochodzi nowe pokolenie, które każdego dnia blisko związane jest ze sferą digital. Rozwiązania e-commerce – tak dobrze znane z rynku B2C – zaczynają świetnie sprawdzać się również w B2B. Co więcej, nowoczesne systemy sprzedaży internetowej skierowane do klienta biznesowego coraz bardziej przypominają dobrze znane sklepy internetowe charakteryzujące się intuicyjną obsługą.
Spacer klienta po wirtualnej fabryce? Przewidywanie zachowań millenialsów? Account Based Selling? Współczesną sprzedażą B2B rządzą trendy i zjawiska, o jakich jeszcze niedawno nikt nawet nie słyszał. Chcąc zapewnić skuteczność naszych działań, musimy jednak brać je pod uwagę. Oto pięć najważniejszych czynników, które ułatwią sukces w sprzedaży B2B.