Dołącz do czytelników
Brak wyników

Skuteczna sprzedaż , Zarządzanie czasem

12 grudnia 2018

NR 18 (Grudzień 2018)

Jak zaoszczędziłem 112 godzin tygodniowo – krótka historia organizacji pracy

366

Wtorek. Wczesne popołudnie. Otrzymuję wiadomość na popularnym komunikatorze od redaktorki „Nowej Sprzedaży.” Przypomnienie.

Termin napisania artykułu. Wprowadziłem go kilka tygodni temu do kalendarza. Mam więc wszystkie niezbędne elementy i nie muszę robić „researchu”, czyli badania. Pracuję w ten sposób od dwóch lat. No właśnie, jak wykonywać swoje zadania oraz sprzedawać lepiej i wydajniej?

Początkowo miałem wewnętrzne opory, która metoda pracy będzie dla mnie właściwa. Sumienne korzystanie z kalendarza zaszczepiła we mnie moja partnerka biznesowa – Barbara Piasek. Nie było ze mną łatwo. Byłem typowym, niezorganizowanym przedstawicielem gatunku „mały przedsiębiorca”. Tłumaczyłem sobie wiecznie swoje niepoukładanie kreatywnością. Lubiłem się oszukiwać…

POLECAMY

Mam kilka stron. Zaledwie kilkaset wyrazów, aby zarazić Cię tym samym podejściem. Nie mam kilku miesięcy i nie chcę, byś tracił tyle czasu co ja, bo stawka jest wysoka. Możesz zyskać kilka, kilkadziesiąt lub kilkaset godzin tygodniowo. Wszystko zależy od tego, na jakim poziomie aktualnie jesteś Ty oraz Twoja organizacja.

Jak zwiększyć efektywność sprzedaży, zarządzania i mieć czas na życie prywatne?

Zmień sposób pracy z kalendarzem

Zacznij od wyrzucenia papierowego terminarza. Jeżeli masz dziecko, zabierz je na spacer, spędźcie razem trochę czasu i rytualnie spalcie tę książeczkę, którą dźwigasz każdego dnia. Zamień ją na kalendarz elektroniczny. Zyskasz wdzięczność: środowiska, przyszłych współpracowników, zarządu, partnerów biznesowych oraz (z czasem) swoją. Nie będzie łatwo. Skąd to wiem? Ponieważ mi proces odzwyczajania się od sporządzania notatek w formie papierowej zajął miesiące, a do dziś zdarza mi się czasem zapomnieć, że nie mam klasycznego kalendarza. Bądź lepszy ode mnie i zrób to szybciej. Dlaczego warto? Wszystko będziesz miał zawsze dostępne w jednym miejscu. Z jakich narzędzi skorzystać? Nie kombinuj. Wykorzystaj Kalendarz Google lub Outlooka. 

Pracuj więcej i efektywniej niż Twoja konkurencja – lepiej planuj i zarządzaj czasem

Zawsze planuj zadania z wyprzedzeniem. Raz na rok przeznaczam kilka dni na zaplanowanie kolejnego roku. Zrobię to znów w okolicach 24–31 grudnia. Spisuję realne cele tak, aby dowieźć co najmniej 120% planu. Lubię rywalizację. Polubisz ją, jeżeli zaczniesz rywalizować z samym sobą. Nie ma nikogo innego. Liczysz się tylko Ty, bo z tą osobą spędzisz dosłownie każdą sekundę swojego życia. 

Raz na kwartał przeznaczam jeden dzień na jego planowanie, a każdy tydzień zaczynam już, niedzielę od dwóch godzin zainwestowanych w weryfikację tego, co mam do zrobienia w nadchodzącym tygodniu. Lubię swoją pracę i nie wyobrażam sobie, że można funkcjonować w rzeczywistości, gdzie jest inaczej. Dlatego wiem, że te dwie godziny sprawią, że wejdę w poniedziałek z pozytywnym nastawieniem, które da mi poczucie jasnego działania i celu, jaki chcę osiągnąć. Nie jestem przeciętniakiem. Biorę odpowiedzialność za swoje życie. Jeżeli nie działasz w ten sposób, daj sobie szansę i spróbuj. Początkowe efekty mogą być przytłaczające. Czy będzie łatwo? Nie. Nawet po kilku latach Twój mózg będzie chciał, abyś odpuścił. Taką już mamy konstrukcję biologiczną i trzeba się z tym pogodzić. Zapomnij o tym, że po 21 lub 42 dniach (21 jest popularniejsze) wyrobisz w sobie stały nawyk, który pozwoli Ci opuścić gardę. Nie będzie tak nigdy, ale to właśnie ta walka z samym sobą sprawia, że jesteśmy skutecznymi handlowcami lub menedżerami. 

Ogranicz spotkania do minimum

Przygotuj się z wyprzedzeniem na każde spotkanie wewnątrz organizacji. Ustal własną agendę, co chcesz osiągnąć i co chcesz lub co musisz wynieść ze spotkania. Zapewnij sobie zgodę od przełożonego, że jeżeli dowozisz, to nie musisz być na całej części, która Ciebie nie dotyczy.

Spotkania z klientami ogranicz do minimum. Jeżeli pozwala Ci na to Twoja branża, a z mojego doświadczenia wynika, że możemy to wprowadzić praktycznie wszędzie, ogranicz spotkania do minimum. Pierwszy etap rozmowy zamień na wideokonferencję lub dłuższy kontakt telefoniczny. Klient będzie miał dla Ciebie czas. Spotkania nie będą przerywane przez inne pilne sprawy dla Twojego klienta.

Nie stracisz czasu na dojazdy ani na „puste” spotkania. Domyślam się, co myślisz: „Może u Ciebie to działa Marku, ale u mnie nie”.

Być może, ale zanim zanegujesz – spróbuj. Sprzedajemy do klientów w ponad 60 krajach, w kilku różnych językach. Sprzedajemy oprogramowanie, konferencje, consulting. Nasze produkty zaczynają się od 9 zł, a kończą na kilkuset tysiącach. Największe sprzedaże zamykaliśmy przez telefon oraz wideokonferencje. Bez konieczności spotkania z klientem „dopinaliśmy” umowy na 300–400 tysięcy zł. W ponad 95% przypadków nigdy nie widzieliśmy naszych klientów „na żywo” lub spotkaliśmy się dopiero po kilku miesiącach od podpisania umowy i opłaceniu faktury. 

Ilustracja 1. Przykład kalendarza, który ułatwia planowanie i oszczędzi Twój czas

 

Planuj podobne zadania w tym samym czasie

Obrazek (ilustracja 1) przedstawia mój kalendarz. Ukryłem szczegóły spotkań. Skupiłem się na mojej filozofii podejścia do życia i pracy. Bądźmy ze sobą szczerzy. Nie każdy tydzień wygląda identycznie. Tak jednak wygląda typowy „rutynowy” tydzień. Jeżeli jestem w innej strefie czasowej, jest nieco odmienny. Nie zawsze mam konferencję, jednak uważam je za ważną część naszego biznesu, tak samo jak webinary, czyli sprzedaż nie do jednego, ale do kilkudziesięciu lub kilkuset klientów naraz. 

Deleguj zadania w życiu prywatnym oraz zawodowym

Zawsze do każdego zadania podchodzę w taki sposób, że analizuję, czy ja jestem właściwą osobą, aby je wykonać. Czy muszę to zrobić koniecznie ja, czy może zająć się tym inna osoba w naszej organizacji, która zrobi to lepiej. Tak samo traktuję zadania w życiu codziennym. Nie mam czasu na gotowanie, nie prasuję, nie piorę, nie przeznaczam czasu na spotkania z ludźmi, którzy nic nie wnoszą do mojego życia zawodowego lub osobistego. Nie prowadzę nic niewnoszących dyskusji na Messengerze w rodzaju „Hej, co u Ciebie?”. Mam kilku przyjaciół i kilkaset ludzi, z którymi raz na jakiś czas spędzam czas. Zawsze mam miejsce na nowe znajomości oraz nowe aktywności. Metodą selekcji, aby wpuścić coś nowego do mojego życia, muszę wyeliminować „stare znajomości” lub zadania. Tydzień ma 172 godziny. Doba ma 24 godziny. Nie sprawisz, że nagle stanie się inaczej. Masz tyle samo czasu co każda inna osoba. Od Ciebie zależy, jak go wykorzystujesz. Jeżeli widzę, że dana rzecz nie ma sensu, dane spotkanie do niczego nie prowadzi... przerywam je. Mam co robić. Nie mam wewnętrznego strachu, że to jest ostatni klient, ostatnia szansa i może już nic takiego mi się nie przytrafi. Podziękowałem setkom potencjalnych klientów. Moment, w którym zdecydujesz, że to Ty kontrolujesz proces sprzedaży, będzie najlepszą chwilą w Twoim życiu.

Automatyzuj. Pracuj mądrzej, a nie więcej

Zadbaj o to, aby w Twojej organizacji dostępny był odpowiedni p...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy