Każdy handlowiec ma inną technikę na przygotowanie się do spotkania. Jedni słuchają motywujących podcastów, by dodać sobie otuchy, inni w kółko ćwiczą swoje wystąpienia. Mam jednak wrażenie, że największą pewność siebie zdobywają ci, którzy przed spotkaniem poświęcają dodatkowy czas na zadbanie nie tylko o swoją prezentację, ale i prezencję.
Partner serwisu
Partner serwisu
Dział: Skuteczna sprzedaż
Często spotykamy się z wątpliwościami, czy wykorzystanie LinkedIn w strategii sprzedażowej przynosi realne korzyści. Wcale się tej nieufności nie dziwię ponieważ, aby LinkedIn przynosił korzyści wymaga przemyślanej strategii, ogromnej konsekwencji, oraz właściwie zdefiniowanej grupy.
W pierwszej części tego artykułu („Nowa Sprzedaż” 3/2019) uporządkowałem niektóre pojęcia związane z prospektingiem, w tej odpowiem na pytanie, dlaczego handlowcy nie lubią prospektingu, i pokażę, co należy zrobić, aby go polubili!
Dziś funkcję opiekunów, wysokiej klasy sprzedawców, zarządzających strategicznymi dla firmy klientami, pełnią tak zwani Key Account Managerowie. Jakie są ich kluczowe zadania w organizacji? Jak mogą pracować skuteczniej, dostarczając klientowi wartość dodaną?
Wprowadzając na rynek innowacyjny produkt, musisz zadbać o to, by informacja dotarła do grupy docelowej i pozostała w głowach odbiorców w sposób zgodny z celem całej kampanii. W przeciwnym razie projekt, który kosztował Cię tak wiele czasu i pracy, nie znajdzie zainteresowania i pozostanie niezauważony. Jak zdobyć rynek, kreować nowe trendy, a jednocześnie podbić serca klientów?
Według raportu „Polska 2025 – nowy motor wzrostu w Europie”, opracowanego przez firmę doradczą McKinsey & Company, polski handel detaliczny jest sektorem będącym wzorem do naśladowania. W tej właśnie branży w latach 2008-2011 udało się efektywnie zniwelować różnicę w produktywności w stosunku do krajów UE 15. Wbrew światowym trendom dotyczącym apokalipsy w retailu (tzw. retail apocalypse), branża ma się dobrze i wciąż nas zaskakuje.
Zaufanie jest największą walutą dzisiejszych czasów. Po kryzysie wiarygodności i popularności fake newsów jesteśmy ostrożniejsi – częściej mówimy: „sprawdzam!”. Weryfikujemy nie tylko polityków, instytucje publiczne czy media, ale również marki. Konsumenci szukają potwierdzenia, że wybierają firmy, które wyznają podobne wartości co oni. Aż 91% kupujących podejmuje decyzję zakupową pod wpływem rekomendacji zaufanej osoby – czasami jest to przyjaciel czy członek rodziny, a czasami lider opinii, czyli… influencer. Jak więc najskuteczniej wykorzystać influencerów w zwiększeniu zaufania do marki?
Handlowcy, sprzedawcy, key account managerowie – jak mało kto dźwigają na sobie ciężar odpowiedzialności za funkcjonowanie niemal całej firmy. Taka presja jest bardzo stresująca, gdyż właściwie jest ona nieustanna: z miesiąca na miesiąc, z roku na rok. Trudno się do niej przyzwyczaić, ponieważ jak coś w firmie idzie nie tak, to zazwyczaj pierwsze kroki kierowane są do działu handlowego...
Odpowiadając na pytanie z tytułu – to tak, można…, choć według badań Hubspot ponad 40% handlowców uważa, że prospekting, czyli poszukiwanie nowych wartościowych klientów, to najtrudniejszy etap w procesie sprzedaży (ilustracja 1). Z niniejszego artykułu dowiesz się, jak w sprzedaży B2B należy zorganizować skuteczny prospekting, aby handlowcy nie tylko go polubili, ale także skutecznie realizowali. Artykuł podzieliłem na dwie części. W pierwszej porządkuję główne pojęcia używane w prospektingu, a w drugiej opisuję, jak zbudować proces prospektingowy w erze smartfonów i aplikacji. Tak – zbudować proces, ponieważ pozyskiwanie klientów to nie jest akt jednorazowy, ale zbiór następujących po sobie czynności.
Można powiedzieć w dość dużym uproszczeniu, że dobra kampania reklamowa na Facebooku składa się z odpowiednich celów, dobrze dobranej grupy docelowej oraz efektywnej kreacji reklamowej. Grafika oraz wideo to najważniejsze elementy reklamy – to właśnie one jako pierwsze przyciągają wzrok użytkownika i jego uwagę. Czy ładna kreacja to skuteczna kreacja? Jak stworzyć taką, która osiągnie zamierzone cele? Zapoznaj się z poniższymi informacjami i poradami, by zwiększyć szansę na powodzenie swojej kampanii reklamowej.
Czego potrzebują Twoi handlowcy, aby realizować zakładane wyniki sprzedaży? W tej kwestii nie ma wątpliwości – obu wymienionych w tytule działań. Nade wszystko jednak świadomej decyzji szefa sprzedaży oraz oczekiwań zgodnych z efektem, jaki działania te mają przynieść w zespole handlowym.
U podstaw naszej skuteczności handlowej leży kilka czynników – nastawienie, wiedza, umiejętności, doświadczenie, konsekwencja w działaniu oraz chęć nieustannego rozwoju. Dlatego też w firmach, w których pracujemy, organizowane są różne formy rozwoju, z których możemy skorzystać. Należą do nich szkolenia, coachingi, konferencje, e-learningi, seminaria, fora wymiany doświadczeń. Z jakich form rozwojowych skorzystamy w swoich codziennych działaniach handlowych, w głównej mierze zależy jednak od nas samych. Co zatem musimy zrobić, żeby tak się stało?