Współczesny sprzedawca musi być profesjonalistą. Powinien mieć dużą wiedzę o produkcie, który oferuje, oraz o rynku, na którym funkcjonuje. Często lepiej rozumieć biznes klienta niż on sam. Jednakże dostęp do informacji w internecie jest tak szeroki, że bardzo często klienci mogą obejść się bez współpracy z handlowcem, samodzielnie zdobywając niezbędne informacje. Jak kreować swój wizerunek w pracy z klientami, aby osiągać wyniki i nie dać się wypchnąć z gry?
Partner serwisu
Partner serwisu
Dział: Skuteczna sprzedaż
Preferencje zakupowe kobiet i mężczyzn w znacznym stopniu się różnią. Płeć grupy docelowej stanowi zatem cenną informację dla właścicieli e-sklepów, gdyż pozwala odpowiednio reagować na jej zachowania. Opis produktu w sklepie internetowym jest jak sprzedawca. Nierzadko też pełni funkcję narzędzia wspierającego codzienną pracę tradycyjnego handlowca. Dlatego nawet najlepiej skonstruowany, ale skierowany do złej grupy odbiorców, niestety nie działa.
„Panie Marku, mam taki problem” – powiedział przez telefon nowy klient do handlowca. Pan Marek wytrwale wysłuchał, a następnie nakreślił wstępny pomysł rozwiązania opisanego problemu. Klient zapytał o orientacyjne koszty i po usłyszeniu odpowiedzi zgodził się na dalszy ciąg działań. Nie tracąc czasu, pan Marek dokładnie wytłumaczył, jak działa produkt, na co należy zwrócić uwagę i na sam koniec naprowadził klienta na rozwiązanie, które będzie dla niego dobre. Po kilku dniach handlowiec Marek zamknął sprzedaż, a klient cieszył się z zakupu (Polska, rok 1999).
Zastanawiasz się, jak można dobrze poznać klienta i zbudować z nim relację? A może traciłeś ważnego kontrahenta i chciałbyś ponownie nawiązać z nim kontakt, ale nie wiesz, jak do tego podejść? A już na pewno - planujesz przedłużać owocne kontrakty roczne na kolejny rok? Tym i wielu innym kwestiom poświęcamy naszą Konferencję!
Badania marketingowe opakowań to złożony proces wymagający praktycznej wiedzy, zarówno na etapie przygotowywania, przeprowadzania, jak i interpretowania wyników. Źle przeprowadzone badanie może skutkować nieprecyzyjnymi danymi, które w konsekwencji przełożą się na błędne decyzje.
Klienci się zmieniają. Kiedyś patrzyli głównie na ceny, w tym momencie niezwykle ważne są doświadczenia w każdym momencie zakupu – zarówno przed, w trakcie, jak i po. Z badania KPMG z 2017 r. wynika, że większość Polaków swoje decyzje zakupowe opiera właśnie na sprawach pozacenowych. Jak zatem zbudować ich pozytywne doświadczenia? Postawić człowieka w centrum uwagi! Także w mediach społecznościowych, które stały się jednym z głównych narzędzi budowania pozytywnych doświadczeń.
Na naszych oczach rynek B2B zmienia się pod względem rozwoju technologicznego i zastosowania innowacyjnych sposobów handlowych. Do głosu coraz mocniej dochodzi nowe pokolenie, które każdego dnia blisko związane jest ze sferą digital. Rozwiązania e-commerce – tak dobrze znane z rynku B2C – zaczynają świetnie sprawdzać się również w B2B. Co więcej, nowoczesne systemy sprzedaży internetowej skierowane do klienta biznesowego coraz bardziej przypominają dobrze znane sklepy internetowe charakteryzujące się intuicyjną obsługą.
Spacer klienta po wirtualnej fabryce? Przewidywanie zachowań millenialsów? Account Based Selling? Współczesną sprzedażą B2B rządzą trendy i zjawiska, o jakich jeszcze niedawno nikt nawet nie słyszał. Chcąc zapewnić skuteczność naszych działań, musimy jednak brać je pod uwagę. Oto pięć najważniejszych czynników, które ułatwią sukces w sprzedaży B2B.
Gdybym miała opisać teorie motywacji powstałe na przestrzeni ostatnich kilkudziesięciu lat, zebrany materiał byłby tak obszerny, że mogłabym ubrać go w grubą książkę. Dlatego też w tym artykule nie skupię się nawet na konkretnej pojedynczej teorii. Podzielę się natomiast pomysłami na praktyczne zastosowanie technologii do motywowania handlowców.
Na początku negocjacji bardzo często pojawiają się różnego rodzaju pytania, np. jak skutecznie budować przewagę w negocjacjach, zachowując dobre praktyki w relacjach biznesowych, aby okazały się skuteczne. Na pewno nie jest łatwo znaleźć odpowiedź na tak postawione pytanie. Niestety, bardzo często wielu ludzi porównuje proces negocjacji do gry, w której każdy ruch jest dozwolony.
Włącznie z blefem.
Powiedzenie „lepiej zapobiegać, niż leczyć” ma również swoje odzwierciedlenie w kwestiach dotyczących finansów. Zdecydowanie tańszą opcją jest sprawdzenie potencjalnego klienta czy kontrahenta pod kątem jego „istnienia”, posiadanego majątku i braku zaległości wobec innych podmiotów czy instytucji, niż prowadzenie kompleksowego procesu windykacyjnego obejmującego windykację polubowną, postępowanie sądowe oraz egzekucyjne.
Biznesplan na jednej kartce. Tak mówi się o modelu Canvas, który stanowi obecnie jedną z najbardziej popularnych metod modelowania biznesowego. W rzeczywistości jednak są to różne narzędzia, które powinny być stosowane na różnych etapach. Model biznesowy pomaga zdefiniować podstawowe założenia: przedstawia pomysł na funkcjonowanie przedsiębiorstwa, bez wskazywania konkretnych terminów działań. Warto go zatem zbudować jeszcze przed stworzeniem biznesplanu. Idealnym narzędziem do jego prezentacji jest Business Model Canvas, który może służyć jako skuteczne narzędzie wsparcia sprzedaży i rozwoju firmy.