Jak rozwijać kompetencje handlowe, by poprawić wyniki?

Zapraszamy również do przeczytania innego artykułu: Umiejętność zadawania pytań, czyli jedna z kluczowych kompetencji menedżerskich

Przez ostatnie lata wiodącym trendem w edukacji handlowców było kształcenie w nich postawy konsultantów, których rolą jest poznanie potrzeb i problemów klienta, a następnie ich zaspokojenie poprzez odpowiednio skrojone rozwiązanie. Część organizacji sprzedażowych w Polsce dopiero uczy się takiego konsultacyjnego modelu sprzedaży, choć dziś przestaje już on wystarczać do wygrywania bitew o budżety klientów, którzy są świadomi swoich potrzeb, a rozwiązania często mogą znaleźć samodzielnie. 

Wyobraź sobie, jak dużym zmianom musi zostać poddany proces podnoszenia kompetencji działów sprzedaży, by sprostać wyzwaniom związanym z transformacją sprzedaży z modelu transakcyjnego na konsultacyjno-doradczy (ramka 1). 

Przecież nadal powszechne jest przekonanie, że rekrutacja i rozwój pracownika ograniczają się do: zatrudnienia „kogoś z doświadczeniem”, wyznaczenia mu ambitnego celu i comiesięcznego rozliczania go. 
Oczywiście takie podejście nie może prowadzić do żadnych pozytywnych rezultatów. Stworzenie skutecznego działu sprzedaży nie może być efektem przypadku czy też jednorazowych wydarzeń. Wymaga pomysłu, strategii oraz konsekwencji w jej realizacji. Jak więc skutecznie rozwijać kompetencje handlowe?