Umiejętność zadawania pytań, czyli jedna z kluczowych kompetencji menedżerskich

Jak to się stało, że przestaliśmy zadawać pytania?

Kiedy byliśmy młodzi, pytania same pojawiały się w naszej głowie i cisnęły nam się na usta. Chcieliśmy jak najwięcej wiedzieć i niezwłocznie uzyskać odpowiedź. Z biegiem lat bywamy jednak „karceni” za zadawanie pytań. Już w szkolnej ławce uczy się nas, że mamy przyjmować rzeczywistość taką, jaka jest i nie zadawać zbyt wiele pytań lub nie zadawać ich w ogóle. Idąc na rozmowę kwalifikacyjną, często jesteśmy stawiani w sytuacji osób odpowiadających na pytania, a końcowe: „Czy ma Pan/Pani jakieś pytania?” raczej rzadko służy budowaniu przestrzeni do dialogu. Tym sposobem stajemy się często pracownikami lub menedżerami, którzy wydają lub wykonują polecenia. Bywają takie firmy, w których menedżerowie niewiele wiedzą o swoich pracownikach, a jedyne pytania, jakie słyszą podwładni, to: „Dlaczego to nie jest jeszcze zrobione?”, „Dlaczego nie zrobiłeś tego, co kazałem”, „Dlaczego się spóźniłeś?”, „Dlaczego…”.

Sekret i moc zadawania pytań odkrył Sokrates jeszcze w czasach starożytnej Grecji. Od jego imienia zapoczątkowała swoje funkcjonowanie metoda sokratejska, czyli swoisty sposób prowadzenia dialogu. Zadając pytania swoim rozmówcom, Sokrates dochodził do prawdy, którą – jak twierdził – każdy nosi w sobie.

Kto zadaje pytania podczas Twoich rozmów z klientami?

Podczas rozmów handlowych to zwykle potencjalny nabywca zadaje pytania. Wielu handlowców powstrzymuje się przed zadawaniem klientom pytań w obawie przed utratą kontroli nad rozmową lub ze strachu, że klient pod wpływem pytań uświadomi sobie swoje wątpliwości i zrezygnuje z zakupu. Niekiedy podłożem tym jest brak wied...