Każdy handlowiec zna ten moment – produkt dopasowany, cena w budżecie, klient kiwa głową, a mimo to pada: „Muszę to jeszcze przemyśleć”. I transakcja się urywa. Problem rzadko tkwi w braku odpowiedniego argumentu. Częściej w tym, że argument – choć brzmi poprawnie – nie ma kompletnej struktury, która prowadzi klienta do decyzji. W tym artykule przyglądamy się temu, z czego składa się naprawdę dobry argument sprzedażowy i dlaczego sama logika to za mało.
Partner serwisu
Partner serwisu
Autor: Arkadiusz Bednarski
Nierzadko spotykamy się z określeniem „trudny klient”. Takie stwierdzenie jest oczywiście dużym ułatwieniem – tłumaczymy sobie tak niektóre niepowodzenia na ścieżce kariery. Czy faktycznie sam klient jest trudny? A może po prostu trudno go nam zrozumieć?
Trudno jest przecenić rolę i znaczenie pytań w sprzedaży i w negocjacjach. Napisano na ten temat wiele, a na 80% szkoleń poświęca się temu osobne moduły.