Nie pytaj o potrzeby. Pokaż rozwiązania

Zmiana opiera się na przesunięciu punktu ciężkości – od wypytywania klienta o jego potrzeby i problemy, do prezentowania wartości, jaką nie tyle daje nasza usługa, ile zmiana aktualnej perspektywy. Dlatego też naszym celem nie powinno być utwierdzenie klienta w przekonaniu, że ma jakiś problem, on dobrze zdaje sobie z tego sprawę. Celem powinno być wzbudzenie w nim zainteresowania tym, jak jeszcze (w sposób nieoczywisty) może poprawić swoją codzienną pracę.
Takie działanie wymaga nie tylko zmiany podejścia do codziennych obowiązków samych handlowców, ale także wyhodowania w sobie nowych, często pomijanych kompetencji. Umiejętność uczenia siebie i innych, czy stawianie siebie w roli eksperta to klucz do dzisiejszej, efektywnej sprzedaży.
W dalszej części artykułu chciałbym opisać ten temat bardziej szczegółowo. Chciałbym podać kilka praktycznych przykładów, które z pewnością zaskoczą niektórych z klientów, którzy mają już dość ciągłych pytań o ich bolączki i problemy, kończąc spotkanie z niedosytem i poczuciem straconego czasu.

Dzisiejsza sprzedaż jako relikt przeszłości

Tradycyjne metody sprzedaży, które już na stałe wpisały się w proces wdrożenia, czy szkolenia handlowców od wielu lat nie uległy zmianie. Działanie w oparciu na modelu AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) czy klasyczne metody badania potrzeb, choć ciekawe, to w dzisiejszych czasach mało zaskakujące i co ważniejsze mało angażujące potencjalnego klienta.
Poszukiwanie odpowiedniego „bólu” i propozycja pozbycia się go, też w pewnym stopniu przestało spełniać swoją rolę. W skrócie, model sprzedaży oparty na dialogu, gdzie osoba odpowiedzialna za sprzedaż zadaje pytania, aby zrozumieć potrzeby klienta, nie jest już tym, co może w sposób znac...