Dział: Strefa szefa

Kiedy mamy do podjęcia decyzje, to myślimy nie tylko o sobie, ale – świadomie lub nie – bierzemy pod uwagę publiczność, która będzie tej decyzji towarzyszyć. Publicznością mojej decyzji byli absolutnie wszyscy ludzie, których znałam, a było to w momencie, w którym postanowiłam, że będę działać na swoim i nie będę już pracować na etacie, a tym samym – biorąc pod uwagę oczywiste dla mnie warunki rynkowe – pojawię się intensywniej niż dotychczas i nie tylko prywatnie, w mediach społecznościowych. W 2016 r. nagrałam swoją pierwszą pogadankę do kamery telefonu, niezwiązaną z prezentacją na konferencję czy ze szkoleniem, co dotychczas zdarzało mi się już robić. Autopromocja, publiczność tej decyzji była… przytłaczająca.

Rok 2026 przynosi nowy rodzaj wypalenia. Taki, którego nie wychwytują klasyczne modele Maslach, badania zaangażowania, a nawet ankiety well-beingowe. Taki, którego nie widać w statystykach absencji i nie pojawia się w raportach dotyczących rotacji pracowników. Jest nowy i inny od tego, który znamy, ponieważ nie daje wyraźnych sygnałów.

Wiosna od lat jest sezonem zmian zawodowych. Po miesiącach zimowego „przetrwania” przychodzi moment refleksji: czy to miejsce nadal jest dla mnie, czy chcę czegoś więcej, czy stać mnie na zmianę. W tym czasie aktualizujemy CV, chodzimy na rozmowy, negocjujemy warunki. Skupiamy się na wynagrodzeniu, stanowisku, elastyczności pracy, modelu współpracy. Znacznie rzadziej na tym, co znika razem z wypowiedzeniem.

„Mam najlepszy zespół sprzedaży w branży. Przeszkoleni, zmotywowani, doświadczeni. A wyniki? Teraz jest trudna sytuacja, konkurencja jest agresywna […]”. Takie rozmowy często odbywam z właścicielami firm czy szefami sprzedaży.

Handlowcy lubią słowa. Słowa da się zapisać w CRM, można je też zacytować na tygodniowej odprawie. „Klient powiedział, że wróci do mnie w przyszłym tygodniu”, „Klient jest zainteresowany”, „Klient musi tylko to przegadać z osobami decyzyjnymi”. Problem jednak polega na tym, że w sprzedaży słowa klientów często nie są opisem przyszłości, tylko opisem chwili. A chwila ma inną logikę niż decyzja.

Każdy przedsiębiorca zna to uczucie: wszystko działa dobrze, firma rośnie, a dzień jest wypełniony zadaniami od rana do wieczora. I właśnie wtedy, w tym pozornie spokojnym momencie, wystarczy jedno niespodziewane zdarzenie, żeby cały plan runął. W biznesie nie zawsze decydują wielkie kryzysy – często są to małe, losowe sytuacje, które potrafią zatrzymać firmę na wiele dni. Dlatego o ubezpieczeniach warto myśleć nie wtedy, gdy już coś się stało, ale dużo wcześniej.

Styczeń to dla wielu firm wciąż czas licytacji – urośnijmy w Nowym Roku dwukrotnie albo nawet trzy razy. I choć plany są ambitne, to często nie wynikają z analizy potencjału i możliwości rynkowych. Jednak nie to jest największym zagrożeniem dla ich realizacji, lecz brak operacjonalizacji tych planów i brak przejęcia przez zespół sprzedaży odpowiedzialności za cel. Czy można z tym coś jeszcze zrobić, aby ambitne wyniki zostały dowiezione? Co zrobić, aby nie odkryć w marcu, że pierwszy kwartał minął, a firma wciąż jest w tym samym miejscu?

Od wielu już miesięcy automatyzacje, sztuczna inteligencja (AI) czy roboty pojawiają się w naszej codzienności. W przestrzeni medialnej te słowa w kontekście marketingu i sprzedaży odmieniane są przez wszystkie przypadki. Istnieje nawet narracja, że praca np. SDR’ów (Sales Development Representative – osoby odpowiedzialne za pozyskiwanie nowych leadów) można w 100% zastąpić AI. Czy tak rzeczywiście jest? Czy jako ludzie sprzedaży powinniśmy się tego bać? A może to ogromna szansa dla nas, aby działać skuteczniej i szybciej niż konkurencja?