Dział: Strefa szefa

Wiosna od lat jest sezonem zmian zawodowych. Po miesiącach zimowego „przetrwania” przychodzi moment refleksji: czy to miejsce nadal jest dla mnie, czy chcę czegoś więcej, czy stać mnie na zmianę. W tym czasie aktualizujemy CV, chodzimy na rozmowy, negocjujemy warunki. Skupiamy się na wynagrodzeniu, stanowisku, elastyczności pracy, modelu współpracy. Znacznie rzadziej na tym, co znika razem z wypowiedzeniem.

„Mam najlepszy zespół sprzedaży w branży. Przeszkoleni, zmotywowani, doświadczeni. A wyniki? Teraz jest trudna sytuacja, konkurencja jest agresywna […]”. Takie rozmowy często odbywam z właścicielami firm czy szefami sprzedaży.

Handlowcy lubią słowa. Słowa da się zapisać w CRM, można je też zacytować na tygodniowej odprawie. „Klient powiedział, że wróci do mnie w przyszłym tygodniu”, „Klient jest zainteresowany”, „Klient musi tylko to przegadać z osobami decyzyjnymi”. Problem jednak polega na tym, że w sprzedaży słowa klientów często nie są opisem przyszłości, tylko opisem chwili. A chwila ma inną logikę niż decyzja.

Każdy przedsiębiorca zna to uczucie: wszystko działa dobrze, firma rośnie, a dzień jest wypełniony zadaniami od rana do wieczora. I właśnie wtedy, w tym pozornie spokojnym momencie, wystarczy jedno niespodziewane zdarzenie, żeby cały plan runął. W biznesie nie zawsze decydują wielkie kryzysy – często są to małe, losowe sytuacje, które potrafią zatrzymać firmę na wiele dni. Dlatego o ubezpieczeniach warto myśleć nie wtedy, gdy już coś się stało, ale dużo wcześniej.

Styczeń to dla wielu firm wciąż czas licytacji – urośnijmy w Nowym Roku dwukrotnie albo nawet trzy razy. I choć plany są ambitne, to często nie wynikają z analizy potencjału i możliwości rynkowych. Jednak nie to jest największym zagrożeniem dla ich realizacji, lecz brak operacjonalizacji tych planów i brak przejęcia przez zespół sprzedaży odpowiedzialności za cel. Czy można z tym coś jeszcze zrobić, aby ambitne wyniki zostały dowiezione? Co zrobić, aby nie odkryć w marcu, że pierwszy kwartał minął, a firma wciąż jest w tym samym miejscu?

Od wielu już miesięcy automatyzacje, sztuczna inteligencja (AI) czy roboty pojawiają się w naszej codzienności. W przestrzeni medialnej te słowa w kontekście marketingu i sprzedaży odmieniane są przez wszystkie przypadki. Istnieje nawet narracja, że praca np. SDR’ów (Sales Development Representative – osoby odpowiedzialne za pozyskiwanie nowych leadów) można w 100% zastąpić AI. Czy tak rzeczywiście jest? Czy jako ludzie sprzedaży powinniśmy się tego bać? A może to ogromna szansa dla nas, aby działać skuteczniej i szybciej niż konkurencja?

Nowoczesna rekrutacja łączy technologię z ludzkim podejściem. Automatyzacja procesów, testy kompetencyjne i analiza danych pozwalają podejmować trafniejsze decyzje, jednocześnie dbając o pozytywne doświadczenia kandydatów. To przykład, jak innowacje mogą wspierać relacje i rozwój organizacji. 

Od kilku lat obserwuję powtarzający się schemat: firma kupuje modne narzędzie AI, a potem szuka dla niego sensownego zastosowania. Zmieniając kolejność kroków, można uniknąć większości błędów. W praktyce nie chodzi o „wdrażanie AI”, tylko o rozwiązywanie realnych problemów biznesowych, przy okazji których sztuczna inteligencja bywa najlepszym środkiem do celu. Dlatego kiedy pracuję z zarządami, zawsze zaczynamy od brutalnie szczerej diagnozy: gdzie dziś ucieka wartość, co najbardziej spowalnia ludzi i procesy, co możemy zmierzyć i zweryfikować w krótkim czasie. Jeśli nie potrafimy odpowiedzieć na te pytania w języku rachunku wyników i cash flow, nie jesteśmy gotowi na AI, nawet jeśli mamy świetnych inżynierów i duży budżet.