Wartości, kultura i wyniki – jak zbudować efektywny zespół handlowy w czasach niepewności

Po pierwsze, skoncentrujcie się na tym, co powinien osiągnąć Wasz zespół, ile macie czasu na zrobienie wyniku, jakimi kanałami i środkami dysponujecie jako firma oraz kto zarządzi zespołem lub zespołami. Doskonałym narzędziem identyfikującym, co jako zarządzający firmą możecie osiągnąć, od czego zaczniecie, jak zadziałacie w określonej sytuacji, jest coachingowa metoda GROW. Doprowadzi Was ona do odpowiedzi na kluczowe pytania osadzone w kontekście, a następnie dzięki wzajemnemu podsumowaniu wyznaczycie cele i sprawdzicie, czy wpisują się one w wyzwania i idee, jakie postawiliście sobie jako firma. Metoda GROW to popularne narzędzie coachingowe, które pomaga skutecznie ustalać cele i strategie działania oparte na konkretnych pytaniach i refleksjach. Jest akronimem od czterech etapów procesu: Goal (Cel), Reality (Rzeczywistość), Options (Opcje), Will (Wola). Metoda ta jest szczególnie skuteczna w kontekście budowania zespołów i osiągania wyznaczonych wyników, ponieważ pomaga zarządzającym i zespołom skoncentrować się na najważniejszych aspektach pracy oraz na praktycznych krokach, które prowadzą do sukcesu. Oto, jak możesz zaadaptować metodę GROW do budowania efektywnego zespołu handlowego w czasach niepewności.

Goal (Cel)

Pierwszym krokiem jest jasne określenie, czego oczekujesz od swojego zespołu handlowego. Jakie cele chcecie osiągnąć w określonym czasie? Może to obejmować cele sprzedażowe, wzmocnienie relacji z klientami czy rozwój nowych kanałów sprzedaży. Ważne, aby cele były konkretne, mierzalne, osiągalne, realistyczne i terminowe (czyli zgodne z metodą SMART). Na tym etapie zarządzający powinni zadać pytanie: Co konkretnie ma osiągnąć nasz zespół w tym okresie?

Reality (Rzeczywistość)

Drugi krok polega na realistycznym spojrzeniu na obecne warunki i zasoby. Jakie są aktualne możliwości i ograniczenia? Jakie są mocne strony zespołu, a gdzie są luki w kompetencjach lub zasobach? To czas na ocenę sytuacji: Jaka jest nasza obecna sytuacja? Jakie mamy zasoby (ludzie, technologie, budżet) i ograniczenia (czas, rynek, konkurencja)? Odpowiedzi na te pytania pozwolą lepiej zrozumieć, jakie wyzwania czekają przed zespołem i gdzie może pojawić się konieczność wprowadzenia zmian lub szkoleń.

Options (Opcje)

Na tym etapie zaczynamy rozważać różne opcje działania. Jakie są możliwe drogi do osiągnięcia celu? Jakie strategie sprzedaży możemy zastosować? Jakie kanały komunikacji wykorzystamy, aby dotrzeć do potencjalnych klientów? Tutaj warto angażować cały zespół, by podzielić się swoimi pomysłami i uwagami. Pytanie brzmi: Jakie opcje mamy do wyboru, aby osiągnąć nasz cel? Możliwości mogą obejmować m.in. rozwój kompetencji handlowców, optymalizację procesów sprzedażowych czy inwestycje w nowe narzędzia i technologie.

Will (Wola)

Ostatni etap to podjęcie decyzji, co konkretnie zostanie zrobione, jak i kiedy. Kto będzie...