Tylko w 2025 r. razem z zespołem współpracowaliśmy z ponad setką działów sprzedaży. Dzięki temu mam parę swoich przemyśleń, którymi w tym artykule się podzielę.
POLECAMY
Czy rzeczywiście „każdy” już wdrożył AI?
Przede wszystkim dostrzegłem narrację, że „każdy” już ma swojego agenta AI i zautomatyzował sprzedaż. Tylko „Ty” tego nie zrobiłeś i „Twoja” konkurencja wygryzie „Twoją” firmę z rynku. Muszę tutaj niejako uspokoić czytelników – nie jest to prawda.
Musimy nauczyć się odróżniać przekaz marketingowy od realiów. Obecnie według wielu osób w sferze AI jest bańka. Napompowane wartości spółek (głównie amerykańskich) i często brak realnej wartości prowadzą niewątpliwie do pęknięcia tej bańki. Nakłady na reklamę natomiast są coraz większe i to widać.
Oczywiście zdaję sobie sprawę, że komunikacja pt. „Zwolnij swoich ludzi, niech roboty pracują za nich” czy też „Dzięki AI Twoja firma będzie 10 razy bardziej wydajna” jest bardzo sexy dla właścicieli wielu firm. Nie widziałem jednak w praktyce ww. sytuacji.
Mniej więcej dwa lata temu świat obiegła informacja, że Klarna, europejski fin-tech oferujący odroczone płatności w e-commerce, postanawia zwolnić 700 ludzi z obsługi klienta i zastąpić ich pracę AI. Nie zapomnę zachwytu, który towarzyszył tej informacji np. na LinkedInie. Jaka jest jednak rzeczywistość?
W lutym 2025 r. CEO Klarna ogłosił na portalu X, że był to błąd. Jednak nie da się zastąpić pracy przez AI i w tych czasach to właśnie człowiek jest największą wartością. Klarna zaczęła rekrutować na nowo i budować ponownie „ludzką” strukturę działu wsparcia klienta.
Czy to jednak oznacza, że w tym miejscu kończymy artykuł, idziemy działać po staremu i ogłaszamy zwycięstwo nad maszynami? Nie no, tak to nie.
To można jakoś wykorzystać tę AI w polskim dziale sprzedaży?
Już wiecie, że nie jestem zapatrzonym w przekaz reklamowy człowiekiem. Może Was teraz zaskoczę – ja już od dawna korzystam z AI na co dzień. Wiele procesów w moim zespole już otrzymało wsparcie AI. Tak samo często rekomendujemy klientom korzystanie z różnych rozwiązań. Będziemy też mówić, jak to mądrze wdrożyć na naszym szkoleniu online z zakresu aktywnej sprzedaży – już 22 i 23 stycznia oraz 19 i 20 lutego https://getsales.pl/szkolenie-outbound/
Rynek tego chce. Na szczęście to nie jest tak, że każdy patrzy na AI przez różowe okulary, wykłada kasę na stół i oczekuje cudów w 3 miesiące. Klienci pytają często: „co moglibyśmy zrobić szybciej i lepiej”. A my równie często staramy się odpowiadać.
Jak w takim razie zacząć?
Najbardziej istotną kwestią na start jest proces. Według Słownika języka polskiego proces to „przebieg następujących po sobie i powiązanych przyczynowo określonych zmian”. Jak po całym tygodniu odwieszam do szafy sprzedażową zbroję, lubię zająć się gotowaniem. I w tym wypadku lubię też definiować proces jako przepis. Choćby przepis na gulasz.
Musimy najpierw kupić odpowiednie składniki. Potem trzeba je obrać, pokroić, obsmażyć, doprawić. Potem należy w osobnym naczyniu je połączyć i znów doprawić. Musimy też dodać nowe składniki. A na końcu, po kilku godzinach, mamy gotowe danie.
Takich sprzedażowych przepisów kulinarnych potrzebujemy, aby móc w ogóle zacząć myśleć o AI. Jak to często wygląda w praktyce?
- Dział sprzedaży ma pięć osób i każda z nich inaczej szuka klientów do prospectingu.
- Ci sami handlowcy, jak już namierzą leada, to zadają mu inne pytania i inaczej kwalifikują, czy nadaje się on do dalszych rozmów.
- Jak już te rozmowy się odbywają, to wyglądają one inaczej. Jeden handlowiec zaczyna od pytań, a inny od prezentacji produktu. Każdy wychodzi z innymi notatkami ze spotkania.
- Pewnie domyślacie się już, że tych pięciu handlowców w zupełnie inny sposób przygotowuje ofertę dla klienta.
- A na końcu, jak pojawiają się obiekcje do oferty, to każdy z handlowców odbija je po swojemu.
Jeśli tak samo wygląda to w Waszym dziale sprzedaży, to nie myślcie o AI. Pomyślcie o tym, żeby to uporządkować i ujednolicić. „Ale to usztywnianie sprzedaży” – powiedział w tym miejscu niejeden handlowiec czy nawet szef sprzedaży. Oczywiście, że mają rację. Celem tego ‘usztywnienia’ (wolę słowo ‘ułożenia’) jest znalezienie najskuteczniejszych rozwiązań w sprzedaży danej firmy.
Jeśli pierwszy handlowiec szybciej szuka klientów do prospectingu, to niech inni robią tak samo. Jeśli inny handlowiec genialnie odbija obiekcje klientów, to niech inni też to tak robią. O to właśnie chodzi. O ułożenie tego jak wspólnymi siłami możemy ułożyć procesy w sprzedaży.
Mając ułożone procesy, które są powtarzalne, można pomyśleć o AI czy automatyzacji niektórych czynności. Właśnie tym chcę się z Wami teraz podzielić. Pokażę trzy proste rozwiązania, które w każdym dziale sprzedaży B2B zrobią różnicę od razu.
Rozwiązanie 1. – inteligentne notatki ze spotkań
Pierwszym rozwiązaniem będzie aplikacja Fathom (https://www.fathom.ai/). Służy ona do przygotowywania automatycznych notatek ze spotkań. Zapewne zdarzyło się Wam zapomnieć, co dokładnie ustaliliście z klientem. Nieraz pewnie mieliście też sytuację, gdzie po roku od rozmów trzeba było wrócić do początku i zobaczyć, o czym wtedy mówił klient, jako o swoim głównym problemie.
Właśnie takie problemy rozwiązuje Fathom. Działa on w bardzo prosty sposób – jest dodatkowym gościem spotkań na platformach, tak jak np. Teams, Google Meet i Zoom. Druga osoba, np. klient, widzi oczywiście udział takiego automatycznego notatnika. Dobrą praktyką jest zapytać na początku: „Jest ze mną mój AI’owy asystent do robienia notatek. Mam nadzieję, że nie ma Pan nic przeciwko?”. W roku 2025 w naszym zespole przeprowadziliśmy kilka tysięcy spotkań i konsultacji i dosłownie 3 osoby powiedziały, że mają coś przeciwko. Działa.
Fathom, będąc obecny na spotkaniu, „słucha” tego, co się dzieje. Trzeba mu przyznać, że jest uważnym słuchaczem, bo notatki mają bardzo dobrą jakość. Część z Was pewnie testowała już takie rozwiązania (np. Fireflies czy tl;dv) i wie, że jest słabo z rozumieniem języka polskiego. W Fathomie nie ma tego problemu. Nasze spotkania w większości prowadzone są w języku polskim i działa to perfekcyjnie. Sytuacje, w których pojawiają się jakieś błędy czy przeinaczenia, są marginalne.
Notatka z Fathoma przychodzi automatycznie po spotkaniu na maila oraz jest dostępna w webowej aplikacji. Można też oczywiście połączyć Fathoma z narzędziami typu Asana, Salesforce czy Hubspot, a także wieloma innymi, choćby poprzez Zapier. Wtedy istnieje możliwość automatycznego przypisywania notatki do zadania, kontaktu czy projektu.
Struktura tej notatki zawiera kluczowe punkty:
- Cel spotkania – po co w ogóle była ta rozmowa.
- Kluczowe wnioski – synteza najważniejszych rzeczy, które pojawiły się na spotkaniu.
- Omówione tematy po kolei – jeśli na spotkaniu były omówione cztery tematy, Fathom krótko podsumuje każdy z nich.
- Następne kroki – przypisane zadania do uczestników spotkania lub też innych osób, które nie były na spotkaniu, a były wspomniane podczas rozmowy.
Jeśli Wasi handlowcy będą zadawali podczas spotkań te same pytania i będą je w zbliżony do siebie sposób prowadzili, macie dzięki temu narzędziu potężną bazę wiedzy. Choćby dział marketingu może wziąć pytania padające od klientów i opracować je w formie contentu na stronę WWW.
W mojej ocenie Fathom to przepotężne narzędzie. Korzystam z niego od ponad półtora roku i nie wyobrażam sobie spotkań czy konsultacji bez niego.
Rozwiązanie 2. – usprawnienie szukania firm do prospectingu
Dwa następne rozwiązania będą oparte na tej samej aplikacji – Clay. Dzięki Clayowi można zautomatyzować wiele procesów w sprzedaży. Pokażę dwa rozwiązania, które przyspieszą Was prospecting. Wiele firm zbudowało swoją pozycję dzięki aktywnemu prospectingowi i jeszcze więcej firm musi „przeprosić się” z nim, aby móc dalej rosnąć.
Często problem w prospectingu pojawia się już na początku. Chodzi o listę firm, do których w ogóle możemy dotrzeć. Niby proste zadanie, prawda? Bierzemy narzędzie typu D&B czy Apollo i mamy listę. Niestety, w wielu przypadkach nie jest to takie łatwe.
Sprzedajecie rozwiązania do hurtowni instalacyjno-sanitarnych? Nie ma takiej ogólnodostępnej listy. Sprzedajecie do firm używających w swoim procesie produkcji spawarek? Sprzedajecie do firm produkujących meble, ale tylko biurowe, nie domowe? Mógłbym mnożyć takie przykłady. W każdym z nich problem jest ten sam – trzeba manualnie weryfikować czy też szukać list klientów.
To właśnie tutaj na pomoc przychodzi nam Clay. Załóżmy, że macie listę 1000 firm produkujących meble w Polsce i sprzedajecie rozwiązania do tych, które wytwarzają meble biurowe. Jak sprawdzić tę listę w ciągu paru minut, bez ręcznej pracy handlowców? Już pokazuję.
Możecie taką listę wrzucić do Claya:
ILUSTRACJA 1
Lista firm produkujących meble z Polski w Clayu
Mając już firmy w Clayu, możemy iść dalej i przeszukać całą taką bazę według określonych kryteriów. Clay ma możliwość dawania tzw. promptów, bardzo podobnie jak ChatGPT czy inne tego typu narzędzia. Wiemy już, czego szukamy, więc wpisujemy:
ILUSTRACJA 2
Moduł AI do wpisywania promptów w Clayu
Jak widzicie, przygotowanie takiego prompta jest stosunkowo proste. Musimy zadać naszej AI zadanie szukania na podstawie stron WWW. Trzeba też jasno opisać, czego powinna szukać na tych stronach. Pamiętajcie, że to w dużej mierze od jakości prompta zależy ostateczny wynik. Na początku na pewno będziecie musieli kilka razy poprawić po sobie, zanim dojdziecie do idealnego rezultatu.
Kierując się natomiast sposobem pisania prompta jak powyżej, otrzymujecie takie wyniki:
ILUSTRACJA 3
Wynik działania AI w Clayu
Zielonym prostokątem oznaczyłem wyniki tego, co Clay nam zwrócił jako wynik. Z tych 12 przykładowych firm, tylko jedna spełnia nasze kryteria produkcji mebli biurowych. Handlowcy nie muszą siedzieć i weryfikować firm. Robi się to „samo” za nich. Jest to naprawdę ogromne przyspieszenie pracy nad prospectingiem.
Jeśli sprzedajecie również za granicą pomnóżcie sobie czas potrzebny na researchu tego typu firm razy liczbę rynków. Później spójrzcie też na wartość tej pracy – handlowiec przeszukujący listę firm, analizujący, czy nadają się one w ogóle do prospectingu, kosztuje Was cały czas tyle samo. A wartość tego zadania jest bardzo niska. W takim razie po co człowiek ma to robić?
Spójrzcie też na ważną rzecz. Wracam trochę do początku artykułu, przywołując słowa CEO Klarny. Człowiek stanowi tutaj bardzo istotną wartość. To on musi wiedzieć, czego dokładnie szuka, jakie są z tym związane słowa kluczowe i jak to zaprojektować w narzędziu takim jak Clay.
Rozwiązanie 3. – usprawnienie szukania osób do prospectingu
Pewnie wielu z Was, czytając o poprzednim rozwiązaniu, pomyślało „fajnie, że mamy firmy, ale ja nie mogę znaleźć potem prezesów tych firm”. Właśnie tym się teraz zajmiemy! Znów przy użyciu Claya pomożemy sobie w szukaniu danych osób decyzyjnych do prospectingu.
Zapewne wielu z Was zna przykładowo Apollo, Hunter, Snov.io, Lusha czy Cognism. W każdym z tych narzędzi można znaleźć dane różnych osób decyzyjnych. Wielu mówi (w tym ja), że dane są ropą naftową obecnych czasów. Problem pojawia siętylko w momencie wyjścia poza Stany Zjednoczone.
To właśnie rynek amerykański jest głównym rynkiem dla ww. firm od baz danych. To tam są najbardziej aktualne i szerokie bazy. Im dalej na wschód, tym gorzej. Polska jest rynkiem dziesiątej kategorii. Co to oznacza? Dane są rozproszone w dziesiątkach narzędzi. W zasadzie musielibyśmy mieć licencję wszystkich powyższych narzędzi, aby skutecznie pozyskiwać dane do prospectingu.
Gdzie tutaj przewaga Claya? W kontekście danych do prospectingu Clay działa jako agregator danych z dziesiątek innych narzędzi. To Clay „wchodzi” w każde z narzędzi i szuka danych osoby, którą chcecie namierzyć. Działa to nie tylko z danymi kontaktowymi – możemy w ten sposób wyszukać też dane np. o branży firm, przychodach, używanych technologiach czy otwartych rekrutacjach.
Natomiast to właśnie w kontekście danych telefonicznych, mailowych czy LinkedInowych Clay daje bardzo dużą wartość działom sprzedaży. Możemy do tego podejść na dwa sposoby.
Pierwszym z nich jest uzupełnienie danych, które już macie. W większości firm istnieją bazy danych, czy to w CRM-ie, czy nawet w zwykłym Excelu. Macie często informację np. o adresie mailowym danej osoby. Ale posłuchaliście na jakiejś konferencji, że teraz to się robi prospecting wielokanałowo, że warto połączyć mail z telefonem i LinkedInem. To właśnie tutaj Clay może Wam pomóc – do istniejących danych (adres e-mail), może on wyszukać pozostałe dane.
Jest nawet do tego przeznaczona aplikacja w Clayu:
ILUSTRACJA 4
Szukanie profili LinkedIn po adresie e-mail w Clayu
Jak widzicie, wystarczy wrzucić do Claya bazę imion, nazwisk i adresów mailowych, a na tej bazie Clay przeszuka LinkedIna w poszukiwaniu adresów profili. Po paru chwilach będziecie mieli gotową bazę, z którą można zrobić prospecting i mailem, i LinkedInem. A mając już profile LinkedInowe, można iść krok dalej i pozyskać numery telefonów. Również jest do tego przeznaczona aplikacja w Clayu:
ILUSTRACJA 5
Szukanie numerów telefonów w Clayu
Drugim sposobem jest szukanie danych, mając tylko namierzoną firmę. W powyższym przykładzie zajmowaliśmy się doklejaniem (enrichment) danych. Teraz te dane pozyskamy od zera. Zakładając, że mamy już listę firm, np. z poprzedniego rozwiązania, możemy te dane wrzucić do Claya i zadać mu zadanie poszukiwania określonych osób.
ILUSTRACJA 6
Szukanie osób decyzyjnych w Clayu
Po lewej stronie w filtrach oznaczyłem poziom w strukturze (Seniority) jako Manager lub Senior. Oznacza to poziom kierowniczy i dyrektorski. W stanowiskach (Job functions) oznaczyłem przykładowo finanse, sprzedaż, marketing oraz PR. Po prawej stronie widzicie gotową listę. Oczywiście pod zielonym prostokątem są realne dane osób, które zakryłem.
Mając taką listę osób, możecie od razu pobrać ich profile na LinkedInie, maile oraz numery telefonów. Są to gotowe dane do prospectingu, pozyskane z wielu różnych narzędzi, dostępne pod jednym przyciskiem myszy.
Znów spójrzmy na oszczędności – handlowiec kosztuje Was tyle samo, a jak przeszukuje dziesiątki różnych narzędzi, szukając dopiero danych do prospectingu, to nie buduje jeszcze dla Was wartości. Po co zatem na tym etapie marnować jego czas, skoro są do tego narzędzia?
Ale Paweł, gdzie ta wielka AI?
Pewnie część z Was siedzi teraz zawiedziona i mówi pod nosem „ale ja chciałem rewolucyjne narzędzia AI, które za mnie wszystko zrobią”. Prawda jest taka, że z powyższych rozwiązań w polskim B2B nie korzysta prawie nikt. Przygotowując ten tekst, sprawdziłem sobie dane z naszych projektów i okazuje się, że mniej niż 5% firm, które do nas trafiły, używały któregoś z powyższych rozwiązań.
Dlatego też, zanim zaczniecie myśleć górnolotnie o rozwiązaniach rodem z NASA, zaopiekujcie podstawy. Zbudujcie proces, którego będą przestrzegali wszyscy handlowcy. Następnie wdróżcie powyższe rozwiązania. Gwarantuję Wam, że już to zrobi gigantyczną różnicę w Waszych wynikach. A na bardziej zaawansowane rozwiązania przyjdzie jeszcze czas
