Autor: Tadeusz Woronowicz

W pierwszej części artykułu pt. Jak sztuczna inteligencja rewolucjonizuje sprzedaż B2B? („Nowa Sprzedaż” Nr 49) postawiłem tezę, że pojawienie się sztucznej inteligencji (SI) w sprzedaży B2B zrewolucjonizuje przede wszystkim proces poszukiwania nowych klientów, tzw. prospekting, oraz spowoduje wzrost znaczenia specjalistów ds. rozwoju sprzedaży. Dzięki SI proces prospektingowy przestanie być zajęciem dla początkujących handlowców, jak jest obecnie w większości firm. Ich miejsce zajmą specjaliści ds. prospektingu. Zyska też na znaczeniu proces prospektingowy.

Sztuczna inteligencja (SI) szturmem wdziera się do naszego życia zarówno prywatnego, jak i zawodowego. Zaczyna je zmieniać czasami w sposób twórczy, a czasami destrukcyjny. Jednym z kluczowych obszarów sprzedaży B2B, który SI znacząco zmieni, jest prospekting. Choć zapodziałem gdzieś kryształową kulę, w tym artykule podzielę się moją wizją zmian, które SI wywoła w prospektingu. Zapraszam do lektury.

W sprzedaży tak jak w sporcie zawodowym wystarczy być o 1% lepszym od konkurencji, aby zdobyć zamówienie od potencjalnego klienta. Jednak jak zwykle diabeł tkwi w szczegółach. Żyjemy w globalnej gospodarce, a tempo innowacji technologicznych wywołało eksplozję liczby produktów i usług konkurujących o uwagę klienta.

Codziennie setki tysięcy handlowców na cały świecie wysyła e-maile, dzwoni, kontaktuje się przez media społecznościowe z potencjalnymi klientami, licząc, że uda im się ich zainteresować swoją ofertą. Efekt tych działań jest, niestety, mizerny. Większość handlowców zalicza porażkę. Dlaczego?

W pierwszej części tego artykułu (Nowa Sprzedaż nr 40/lipiec 2022) omówiłem podstawowe pojęcia związane z miernikami i wskaźnikami KPI. W tej części odpowiem na jedno z najczęstszych pytań, które słyszę od przedsiębiorców, gdy rozmawiamy o moim serwisie „Szef sprzedaży na godziny”: „Co powinniśmy mierzyć w sprzedaży, który wskaźnik KPI powinniśmy śledzić, aby zwiększyć sprzedaż?”. Bardzo rozsądne pytanie, jednak nie ma na nie prostej odpowiedzi. Odpowiadając na nie, zawsze muszę użyć zwrotu – „to zależy”, choć go nie lubię. I nie jest to próba ucieczki od wyjaśnienia, tylko chęć udzielenia prawidłowego rozwiązania.

Jak pokazują obserwacje rynku, największe sukcesy odnoszą firmy, które mają jasno zdefiniowane, opisane i zakomunikowane cele biznesowe. Jednak prawdziwymi liderami zostają firmy, które na bieżąco kontrolują realizację poszczególnych celów, za pomocą mierników i szybko reagują na pojawiające się przeszkody oraz identyfikują obszary wymagające poprawy. Z niniejszego artykułu dowiesz się, jak i jakie mierniki należy wdrożyć w dziale sprzedaży, aby dołączyć do elity najlepszych firm.

Planowanie celów i kwot sprzedażowych dla handlowców to jeden z najważniejszych w każdej firmie aspektów jej działalności. Istotne jest, aby nie tylko trafnie je zdefiniować, ale również umiejętnie przekazać handlowcom, tak aby wywołać ich zaangażowanie i zwiększyć identyfikację z firmą oraz jej głównymi celami. W ramach niniejszego artykułu odpowiem na pytanie: „Co należy zrobić, aby cele i kwoty sprzedażowe nie były jedynie pobożną listą życzeń, a realnym planem sprzedaży?” 

„Nowa Sprzedaż” to nie tylko magazyn o tym, jak zmienia się świat sprzedaży, nowa sprzedaż formuje się na naszych oczach. To nowy typ handlowca oraz nowy typ menedżera sprzedaży i o nich jest ten artykuł. Zapraszam do lektury.