Ekspert od zwiększania wydajności i skuteczności zespołów sprzedaży w sektorze B2B. Mentor w programie Early Warning Europe. Menedżer sprzedaży do wynajęcia w ramach innowacyjnego serwisu „Zarządzanie sprzedażą w modelu subskrypcyjnym”.
W sprzedaży tak jak w sporcie zawodowym wystarczy być o 1% lepszym od konkurencji, aby zdobyć zamówienie od potencjalnego klienta. Jednak jak zwykle diabeł tkwi w szczegółach. Żyjemy w globalnej gospodarce, a tempo innowacji technologicznych wywołało eksplozję liczby produktów i usług konkurujących o uwagę klienta.
Codziennie setki tysięcy handlowców na cały świecie wysyła e-maile, dzwoni, kontaktuje się przez media społecznościowe z potencjalnymi klientami, licząc, że uda im się ich zainteresować swoją ofertą. Efekt tych działań jest, niestety, mizerny. Większość handlowców zalicza porażkę. Dlaczego?
W pierwszej części tego artykułu (Nowa Sprzedaż nr 40/lipiec 2022) omówiłem podstawowe pojęcia związane z miernikami i wskaźnikami KPI. W tej części odpowiem na jedno z najczęstszych pytań, które słyszę od przedsiębiorców, gdy rozmawiamy o moim serwisie „Szef sprzedaży na godziny”: „Co powinniśmy mierzyć w sprzedaży, który wskaźnik KPI powinniśmy śledzić, aby zwiększyć sprzedaż?”. Bardzo rozsądne pytanie, jednak nie ma na nie prostej odpowiedzi. Odpowiadając na nie, zawsze muszę użyć zwrotu – „to zależy”, choć go nie lubię. I nie jest to próba ucieczki od wyjaśnienia, tylko chęć udzielenia prawidłowego rozwiązania.
Jak pokazują obserwacje rynku, największe sukcesy odnoszą firmy, które mają jasno zdefiniowane, opisane i zakomunikowane cele biznesowe. Jednak prawdziwymi liderami zostają firmy, które na bieżąco kontrolują realizację poszczególnych celów, za pomocą mierników i szybko reagują na pojawiające się przeszkody oraz identyfikują obszary wymagające poprawy. Z niniejszego artykułu dowiesz się, jak i jakie mierniki należy wdrożyć w dziale sprzedaży, aby dołączyć do elity najlepszych firm.
Planowanie celów i kwot sprzedażowych dla handlowców to jeden z najważniejszych w każdej firmie aspektów jej działalności. Istotne jest, aby nie tylko trafnie je zdefiniować, ale również umiejętnie przekazać handlowcom, tak aby wywołać ich zaangażowanie i zwiększyć identyfikację z firmą oraz jej głównymi celami. W ramach niniejszego artykułu odpowiem na pytanie: „Co należy zrobić, aby cele i kwoty sprzedażowe nie były jedynie pobożną listą życzeń, a realnym planem sprzedaży?”
„Nowa Sprzedaż” to nie tylko magazyn o tym, jak zmienia się świat sprzedaży, nowa sprzedaż formuje się na naszych oczach. To nowy typ handlowca oraz nowy typ menedżera sprzedaży i o nich jest ten artykuł. Zapraszam do lektury.
Prawdopodobnie pomyślałeś, że tytułowe pytanie jest nielogiczne. Zapewniam Cię jednak, że nie. Badania pokazują, że ponad 40% handlowców nie lubi osobistego, aktywnego poszukiwania nowych klientów – prospektingu. Często mniej przeraża ich widok pustego lejka sprzedaży niż perspektywa zadzwonienia do nieznanej firmy.
Handlowcy z natury są optymistami. Chętnie posługują się magicznymi frazami typu „owocne spotkanie”, „klient jest bardzo zainteresowany”, „doskonałe relacje” itp. Wierzą w swoje umiejętności i są przekonani, że każda „okazja” w ich lejku sprzedaży to wspaniały deal i da się go wkrótce zrealizować. Optymizm ten jest szczególnie groźny w końcówce roku. Z niniejszego artykułu dowiesz się, jak sprawdzić jakość lejków sprzedaży handlowców oraz co powinieneś zrobić, aby handlowcy nie tracili czasu na zajmowanie się klientami o niskim potencjale zakupowym.
Każdy kryzys ma dwa oblicza. Z jednej strony generuje zagrożenia, a z drugiej kreuje biznesowe okazje. Jak zatem wykorzystać szansę, którą pandemia COVID-19 otworzyła przed handlowcami w sprzedaży B2B?
Okrągłe daty mają to do siebie, że niektóre pytania brzmią w nich zdecydowanie mocniej. Moim zdaniem w biznesie w 2020 r. szczególnie mocno wybrzmiewać będzie pytanie: „Jak sprzedawać bardziej… efektywnie(?), wydajnie(?), a może produktywnie(?) w nowej dekadzie XXI w.?”.
Be Agile to jedno z nowych biznesowych zaklęć naszych czasów. Po lekturze tego tekstu będziesz wiedzieć, co tak naprawdę znaczy to pojęcie w sprzedaży oraz czy filozofia zwinnego działania, skoncentrowana na szybkim dostarczaniu wartości, ciągłej analizie i doskonaleniu działań handlowców, sprawdzi się w dziale sprzedaży. Zapraszam do kontaktu.
Be Agile – dla niektórych kolejny buzzword, marketingowy gadżet, a dla innych przełom w zarządzaniu doskonale wpisujący się w kopernikowski przełom na rynku sprzedaży B2B. Przewrót, w ramach którego firmy, aby sprzedawać więcej, umieszczają klienta w centrum uwagi (il. 1), bowiem istotą tej metodyki jest koncentracja na zadaniach generujących wartość dla klienta.
