KPI jako skuteczna metoda zwiększania sprzedaży B2B – część druga

Liczba i rodzaj wybranych wskaźników KPI zależy od profilu działalności firmy, jej długofalowej strategii, przyjętego modelu biznesowego, krótkoterminowych celów biznesowych, możliwości technicznych w zakresie gromadzenia danych oraz – przede wszystkim – od przyjętej strategii i metodyki sprzedaży.

Co zatem powinniśmy mierzyć?

Jak już wyjaśniłem w pierwszej części artykułu, nie da się zarządzać przychodem, jego wzrostem czy też zyskiem, ale można mieć nad nimi pewną kontrolę poprzez wyznaczanie odpowiednich celów sprzedażowych i zarządzanie właściwymi działaniami sprzedażowymi, aby te wyniki osiągnąć.

Menedżerowie sprzedaży, zamiast oczekiwać od handlowców wyników finansowych (biznesowych), powinni skoncentrować się na zarządzaniu ich działaniami sprzedażowymi, zgodnie z odwieczną zasadą – chcesz osiągnąć pożądany cel, zr...