Jak opracować swoją BATNĘ na negocjacje? Analiza przypadku

Narzędzia wspierające sprzedaż

Tak samo jak aktor przygotowuje się do zagrania swojej roli, tak i negocjator powinien się przygotować do przeprowadzenia negocjacji. Przed ich rozpoczęciem warto opracować BATNĘ, a więc zastanowić się, jakie argumenty przedstawi druga strona i przemyśleć odpowiedzi, przygotować kontrargumenty i ocenić, na jakie ustępstwa możemy się zgodzić. Spisana BATNA daje dużo większy spokój w trakcie negocjacji i poczucie, że niewiele może nas zaskoczyć.

Krzysztof buduje dom. Z uwagi na nieprzewidziane dodatkowe wydatki związane z tym przedsięwzięciem, niebawem zabraknie mu gotówki na sfinansowanie ostatniego etapu budowy. Postanawia więc sprzedać swoje mieszkanie.
Ostatni etap budowy domu ma według planu zakończyć się za 3 miesiące. Do tego czasu Krzysztof wolałby pozostać w swoim mieszkaniu, nawet jeśli uda mu się je sprzedać już teraz. Dlatego chce przygotować się 
do procesu sprzedaży mieszkania i potencjalnych negocjacji z tym związanych. Zależy mu na tym, aby być przygotowanym na różne scenariusze, aby nie podjąć decyzji o sprzedaży zbyt pochopnie, pod wpływem emocji. Od czego powinien zacząć?

POLECAMY

Analiza sytuacji wyjściowej

Zanim przystąpimy do negocjacji, warto sprecyzować założenia – a więc przede wszystkim określić priorytety i odpowiedzieć sobie na pytanie, dokąd negocjacje mają nas zaprowadzić i na czym najbardziej nam zależy. Dlatego przed przystąpieniem do negocjacji powinniśmy określić cel negocjacji i granice potencjalnych ustępstw. Warto także pamiętać, że uzyskany w toku negocjacji re...

Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!

Przypisy