Dołącz do czytelników
Brak wyników

Narzędzia wspierające sprzedaż

20 maja 2021

NR 33 (Maj 2021)

Jak opracować swoją BATNĘ na negocjacje? Analiza przypadku

58

Tak samo jak aktor przygotowuje się do zagrania swojej roli, tak i negocjator powinien się przygotować do przeprowadzenia negocjacji. Przed ich rozpoczęciem warto opracować BATNĘ, a więc zastanowić się, jakie argumenty przedstawi druga strona i przemyśleć odpowiedzi, przygotować kontrargumenty i ocenić, na jakie ustępstwa możemy się zgodzić. Spisana BATNA daje dużo większy spokój w trakcie negocjacji i poczucie, że niewiele może nas zaskoczyć.

Krzysztof buduje dom. Z uwagi na nieprzewidziane dodatkowe wydatki związane z tym przedsięwzięciem, niebawem zabraknie mu gotówki na sfinansowanie ostatniego etapu budowy. Postanawia więc sprzedać swoje mieszkanie.
Ostatni etap budowy domu ma według planu zakończyć się za 3 miesiące. Do tego czasu Krzysztof wolałby pozostać w swoim mieszkaniu, nawet jeśli uda mu się je sprzedać już teraz. Dlatego chce przygotować się 
do procesu sprzedaży mieszkania i potencjalnych negocjacji z tym związanych. Zależy mu na tym, aby być przygotowanym na różne scenariusze, aby nie podjąć decyzji o sprzedaży zbyt pochopnie, pod wpływem emocji. Od czego powinien zacząć?

POLECAMY

Analiza sytuacji wyjściowej

Zanim przystąpimy do negocjacji, warto sprecyzować założenia – a więc przede wszystkim określić priorytety i odpowiedzieć sobie na pytanie, dokąd negocjacje mają nas zaprowadzić i na czym najbardziej nam zależy. Dlatego przed przystąpieniem do negocjacji powinniśmy określić cel negocjacji i granice potencjalnych ustępstw. Warto także pamiętać, że uzyskany w toku negocjacji rezultat powinien być dla nas korzystniejszy niż byłby w sytuacji, gdybyśmy nie podjęli rozmów. Jak to się ma do sytuacji Krzysztofa?
Celem Krzysztofa jest sprawne ukończenie budowy domu, tak aby mógł w nim zamieszkać. Wstępnie wyliczył on, iż na ukończenie budowy i wykończenie domu potrzebuje „na już” kwoty 400 tys. zł. Sprawdził również ceny lokali o parametrach zbliżonych do jego mieszkania na portalach internetowych. Z danych, które zebrał, wynika, że jego mieszkanie według cen rynkowych warte jest między 390 tys. zł a 440 tys. zł. Kolejnym krokiem w ramach przygotowań powinno być określenie przez Krzysztofa jego BATNY.

RAMKA 1
Warto wiedzieć

Negocjowanie to dwustronny proces komunikowania się. Te sprzedażowe często bywają określane mianem sztuki, przez co noszą znamiona daru, który posiadają jedynie wybrańcy lub wtajemniczeni. Negocjacje to jednak rzemiosło, którego można się nauczyć, a umiejętność ich prowadzenia znacząco zwiększa szanse wypracowania porozumienia. Tak jak można opanować sztukę pływania czy jazdy na motorze, tak samo można nauczyć się bycia skutecznym negocjatorem i skutecznym sprzedawcą.

 

Czym jest BATNA? 
BATNA to akronim od angielskich słów Best Alternative To Negotiated Agreement. W wolnym tłumaczeniu oznacza najlepszą alternatywę dla negocjowanego porozumienia. To innymi słowy określenie granic negocjacyjnych.


Aby przygotować BATNĘ, należy przejrzeć dostępne opcje. Warto w tym miejscu uruchomić kreatywne myślenie i rozpatrzeć możliwości, które mogą przyczynić się do realizacji naszego celu „okrężną drogą”, a więc w sposób alternatywny. Najlepsza z dostępnych alternatyw to właśnie BATNA. Przygotowujemy ją przed rozpoczęciem negocjacji, biorąc pod uwagę zarówno nasze uwarunkowania, jak i przewidywane możliwości drugiej strony. Warto opracować BATNĘ w formie pisemnej, aby podczas negocjacji, gdy pojawiają się m.in. emocje, móc szybko wrócić do notatek i ocenić, czy negocjowane rozwiązania nie wykraczają poza nasze minima negocjacyjne.
BATNA jest punktem referencyjnym w negocjacjach – wyznacza nie tylko minimum, na które możemy się zgodzić w prowadzonych rozmowach, lecz staje się także punktem odniesienia do ustalenia granicy ustępstw. Pozwala nam ocenić, czy możemy się zgodzić na alternatywną propozycję, którą złożyła nam druga strona. Jakie opcje w tym zakresie ma zatem Krzysztof?
Jak już wiemy, Krzysztof wyliczył, iż na wykończenie domu potrzebuje „na już” kwoty 400 tys. zł. Na portalach sprawdził, że jego mieszkanie według cen rynkowych warte jest między 390 tys. zł. a 440 tys. zł. 
Zdaje sobie jednak sprawę, że w przypadku sprzedaży mieszkania za 390 tys. zł zabraknie mu funduszy na wykończenie domu.
Póki co, do Krzysztofa zgłosił się pan Jan, który o planach sprzedaży mieszkania przez Krzysztofa dowiedział się przypadkiem. Pan Jan powiedział Krzysztofowi, iż gotów jest kupić jego mieszkanie za maksymalnie 400 tys. zł. Dodatkowo skłonny jest się zgodzić na to, aby dotychczasowy właściciel po sprzedaży korzystał z mieszkania jeszcze przez trzy miesiące, które potrzebne mu są na wykończenie jego nowego domu.
Krzysztof chce sprawdzić jeszcze dodatkowe opcje sprzedaży, gdyż cena 400 tys. zł jest w dolnych widełkach cen rynkowych za tego typu lokal. Dlatego wystawia swoje mieszkanie na sprzedaż na portalu nieruchomościowym. Zgłasza się kolejna zainteresowana – pani Alicja.

RAMKA 2
BATNA Przykłady alternatywnych rozwiązań

Udajesz się na negocjacje z obecnym pracodawcą dotyczące  podwyżki wynagrodzenia. W przypadku, gdy nie uda Ci się jej wynegocjować u obecnego pracodawcy, Twoją alternatywą jest uzyskanie zgody na sfinansowanie szkoleń, na których Ci zależy, lub zmiana miejsca zatrudnienia.
Negocjujesz zakup transzy produktów od dostawcy. Jeśli oferta sprzedającego nie jest dla Ciebie wystarczająco korzystna i nie spełnia najważniejszych kryteriów, a prowadzone negocjacje nie dają oczekiwanych rezultatów – alternatywą jest skorzystanie z oferty innego dostawcy. Warto tutaj wziąć pod uwagę, że Twoim obszarem do negocjacji nie musi być tylko cena, ale także warunki dodatkowe (np. termin płatności, termin realizacji dostawy) lub ich kombinacja.


Scenariusze negocjacji

W tym momencie Krzysztof powinien zastanowić się nad tym, jak mogą przebiegać takie negocjacje i...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy

    Małgorzata Warda

    Ma ponad 20 lat praktycznego doświadczenia w sprzedaży oraz zarządzaniu dużymi przedsiębiorstwami na stanowiskach dyrektora handlowego i generalnego, choć zaczynała od stanowiska sprzedawcy. Prowadzi firmę Warda Consulting Team (www.wardateam.com), prowadzi szkolenia z zakresu efektywnej sprzedaży i przywództwa, doradza start-upom i firmom z sektora MŚP jak zwiększyć sprzedaż i profitowość. Specjalizuje się w matematyce biznesowo-handlowej i szkoleniach z rentownej sprzedaży w oparciu o wartości matematyczne. Z wyróżnieniem ukończyła finanse i Executive MBA. Jest także absolwentką programów dla kadry zarządzającej na INSEAD. Posiada europejski certyfikat European Mentoring & Coaching Council w zakresie mentoringu biznesowego.
    Napisz do autorki: 
    malgorzata@wardateam.com