CZEGO SIĘ BOISZ – PUSTEGO LEJKA SPRZEDAŻY CZY PROSPEKTINGU?

Skuteczna sprzedaż

Prawdopodobnie pomyślałeś, że tytułowe pytanie jest nielogiczne. Zapewniam Cię jednak, że nie. Badania pokazują, że ponad 40% handlowców nie lubi osobistego, aktywnego poszukiwania nowych klientów – prospektingu. Często mniej przeraża ich widok pustego lejka sprzedaży niż perspektywa zadzwonienia do nieznanej firmy. 

Zanim odpowiem na pytanie: „Dlaczego handlowcy nie lubią prospektingu?”, zdefiniuję takie pojęcia, jak prospekting (patrz: ilustracja 1 i ramka 1) i cold calling (ramka 2), abyśmy mówili i myśleli tak samo. W literaturze przedmiotu można znaleźć różne definicje tych pojęć, wybrałem moim zdaniem najtrafniejsze.

POLECAMY

W definicji tej ważne są trzy elementy: (1) to, że działania prospektingowe muszą być systematyczne, (2) że potencjalna szansa sprzedażowa musi móc i chcieć skorzystać z naszej oferty, a także (3) to, 
że celem działań prospektingowych jest nawiązanie kontaktu, a nie sprzedaż. Dodam,  że prospektingiem nie jest dzwonienie do kontaktów, znajomych czy nieaktywnych klientów w wolnej chwili.

Prospekting – definicja 

Prospekting to proces systematycznego poszukiwania firm, które mogą i chcą kupić to, co sprzedajesz, oraz nawiązanie z nimi kontaktu.

Cold calling – definicja

Dzwonienie w ciemno to dzwonienie do nieznanych nam osób/firm, które nie spodziewają się telefonu od nas. 
Dzwonienie bez zapowiedzi to dzwonienie do wstępnie skwalifikowanych osób/firm, które nie spodziewają się telefonu od nas.

Angielskie idiom cold calling ma dwa polskie odpowiedniki, a mianowicie dzwonienie w ciemno lub dzwonienie bez zapowiedzi.

W obu definicjach handlowcy dzwonią do firm, które nie spodziewają się...

Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!

Przypisy