Dołącz do czytelników
Brak wyników

Skuteczna sprzedaż

21 stycznia 2021

NR 31 (Styczeń 2021)

CZEGO SIĘ BOISZ – PUSTEGO LEJKA SPRZEDAŻY CZY PROSPEKTINGU?

71

Prawdopodobnie pomyślałeś, że tytułowe pytanie jest nielogiczne. Zapewniam Cię jednak, że nie. Badania pokazują, że ponad 40% handlowców nie lubi osobistego, aktywnego poszukiwania nowych klientów – prospektingu. Często mniej przeraża ich widok pustego lejka sprzedaży niż perspektywa zadzwonienia do nieznanej firmy. 

Zanim odpowiem na pytanie: „Dlaczego handlowcy nie lubią prospektingu?”, zdefiniuję takie pojęcia, jak prospekting (patrz: ilustracja 1 i ramka 1) i cold calling (ramka 2), abyśmy mówili i myśleli tak samo. W literaturze przedmiotu można znaleźć różne definicje tych pojęć, wybrałem moim zdaniem najtrafniejsze.

POLECAMY

W definicji tej ważne są trzy elementy: (1) to, że działania prospektingowe muszą być systematyczne, (2) że potencjalna szansa sprzedażowa musi móc i chcieć skorzystać z naszej oferty, a także (3) to, 
że celem działań prospektingowych jest nawiązanie kontaktu, a nie sprzedaż. Dodam,  że prospektingiem nie jest dzwonienie do kontaktów, znajomych czy nieaktywnych klientów w wolnej chwili.

Prospekting – definicja 

Prospekting to proces systematycznego poszukiwania firm, które mogą i chcą kupić to, co sprzedajesz, oraz nawiązanie z nimi kontaktu.

Cold calling – definicja

Dzwonienie w ciemno to dzwonienie do nieznanych nam osób/firm, które nie spodziewają się telefonu od nas. 
Dzwonienie bez zapowiedzi to dzwonienie do wstępnie skwalifikowanych osób/firm, które nie spodziewają się telefonu od nas.

Angielskie idiom cold calling ma dwa polskie odpowiedniki, a mianowicie dzwonienie w ciemno lub dzwonienie bez zapowiedzi.

W obu definicjach handlowcy dzwonią do firm, które nie spodziewają się telefonu od nich oraz nie znają ich, ale w pierwszym przypadku jest to telefon do firmy/osoby, o której handlowiec nic nie wie poza tym, że znajduje się na wykazie firm do kontaktu, który otrzymał np. od szefa. W drugim przypadku przed sięgnięciem po słuchawkę handlowiec dokonał wstępnej kwalifikacji kontaktów, zdobywając o nich „trochę” informacji. Zamienił ich w ten sposób w szanse sprzedażowe (ilustracja 2 i ramka 3).

Słowa mają wielką moc, dlatego ucząc handlowców trudnej sztuki prospektingu, w ramach usługi „Szef sprzedaży na godziny”, proponuję im, aby zapomnieli, że istnieje takie pojęcie, jak dzwonienie w ciemno oraz postępowali zgodnie z definicją dzwonienie bez zapowiedzi. Uczę ich też tego, jak w codziennej pracy rozumieć i stosować w prospektingu określenie „trochę”.

Przerwij proszę na chwilę czytanie tego artykułu i spróbuj sam odpowiedzieć na pytanie: „Ile i jakie informacje należy zgromadzić przed pierwszym telefonem do firmy xyz w ramach prospektingu?”.

Jeśli pomyślałeś: „Im więcej, tym lepiej”, to jesteś w błędzie. Otóż nie, w tym przypadku doskonale sprawdza się popularne porzekadło, że „lepsze jest wrogiem dobrego”. Zadam Ci dodatkowe pytanie: „Co jest najcenniejszym i najważniejszym zasobem handlowca?”. Otóż bez wątpienia jest to CZAS.

Aby nie dzwonić w ciemno do szans sprzedażowych, a jednocześnie aby nie tracić zbyt dużo czasu na wstępne kwalifikowanie kontaktów przed pierwszą rozmową, w każdej firmie warto wypracować standard, jakie informacje są niezbędne, aby można było zamienić kontakt w szansę sprzedażową na liście do obdzwonki, a następnie szansę sprzedażową w potencjalnego klienta w procesie sprzedaży. Powinny to być informacje niezbędne do zbudowania mocnego komunikatu otwierającego rozmowę prospektingową. Komunikatu, który wzbudzi zainteresowanie szansy sprzedażowej i zachęci ją do odpowiedzi na kwalifikujące pytania. W ramach wspomnianej usługi „Szef sprzedaży na godziny” pokazuję, jak wykorzystywać do tego celu Profil Idealnej

Firmy (PIF) (napisz do mnie i zapytaj o wzór) obowiązujący w firmie.

Kontakt i szansa sprzedażowa – definicje 

Kontakt – to dane teleadresowe firmy na wykazie firm do kontaktu.
Szansa sprzedażowa – to kontakt, który spełnia podstawowe kryteria Profilu Idealnej Firmy, np. takie, jak branża, obrót, wielkość zatrudnienia, etap rozwoju, lokalizacja.

Ale uwaga, jest jedno niebezpieczeństwo: im handlowiec bardziej boi się dzwonienia bez zapowiedzi, tym więcej informacji będzie chciał zebrać przed każdą pierwszą rozmową. Na pierwszy rzut oka perfekcjonizm w prospektingu nie jest zły, ale staje się groźny, gdy gromadzenie informacji odbywa się kosztem czasu przeznaczonego na dzwonienie. Jest to tzw. aktywne unikanie dzwonienia, przypadłość handlowców, którzy boją się telefonu.

Dlaczego handlowcy boją się dzwonienia w ciemno

Dość powszechnie źródła niechęci handlowców do dzwonienia w ciemno upatruje się w naszej ludzkiej psychice, w tym, że mamy głęboko wbudowaną potrzebę społecznej akceptacji. A dzwonienie w ciemno do nieznanych nam osób to pasmo ciągłego odrzucania. Wielu trenerów sprzedaży powtarza jak mantrę: „W prospektingu należy zaakceptować i pokochać słowo NIE”. Niestety, przyjęcie tej logiki prowadzi do sytuacji, że handlowiec zaczyna uważać siebie za natręta, który przerywa potencjalnemu klientowi realizację ważnych zadań albo słodkie lenistwo. Co w zamian polecam, zapytasz? Otóż, Drogi Czytelniku, polecam Ci, abyś każde usłyszane NIE traktował jak wyzwanie oraz możliwość do uczenia się i wzrastania, jeśli chcesz odnosić sukcesy w prospektingu i sprzedaży!

Czy w takim razie teza, że opór handlowców przed dzwonieniem w ciemno wynika ze strachu przed odrzuceniem, jest fałszywa? Moim zdaniem tak! Strach przed odrzuceniem to tylko symptom problemu, a nie jego źródło. Zarządzając ponad 25 lat różnymi zespołami handlowców w różnych branżach, zauważyłem, że prawdziwym źródłem niechęci handlowców do prospektingu oraz strachu przed dzwonieniem jest:

  • Brak wiedzy, jak skutecznie pozyskiwać nowych klientów.
  • Brak wiary w siebie i własne umiejętności.

Oba te punkty rozwinę w dalszej części artykułu.

Brak wiedzy na temat metod prowadzenia prospektingu

Brak wiedzy na temat metod poszukiwania klientów to moim zdaniem podstawowy powód niechęci handlowców do prospektingu i dzwonienia w ciemno do szans sprzedażowych. Trawersując prawo inż. Mamonia z filmu Rejs: „Mnie się podobają melodie, które już raz słyszałem…”, można powiedzieć, że handlowcy nie lubią prospektingu, bo go nie znają.

Większość handlowców nie wie, jakie metodyki poszukiwania szans sprzedażowych najlepiej sprawdzają się w ich branży. Dodatkowo, ze wszystkich stron słyszą, że tradycyjny prospekting, tzw. prospekting wychodzący, tj. wszystkie działania handlowca mające na celu telefoniczny kontakt z wybranymi szansami sprzedażowymi, odszedł w niebyt wraz z rozwojem internetu i mediów społecznościowych, że teraz liczy się tylko tzw. prospekting przychodzący, czyli aktywność w mediach społecznościowych i internecie, pozycjonowanie stron firmowych, masowy mailing, zamieszczanie postów na blogu, publikowanie artykułów, pisanie tweetów, komentowanie postów innych osób itd., itd. W efekcie tych działań klienci sami mają nas znaleźć, gdy zaczną szukać rozwiązania nurtującego ich problemu. Autorzy prospektingu przychodzącego obiecują, że nasz lejek sprzedaży sam się będzie napełniał szansami sprzedażowymi, które handlowcy będą zamieniać w płacących klientów w rama...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy