Zanim odpowiem na pytanie: „Dlaczego handlowcy nie lubią prospektingu?”, zdefiniuję takie pojęcia, jak prospekting (patrz: ilustracja 1 i ramka 1) i cold calling (ramka 2), abyśmy mówili i myśleli tak samo. W literaturze przedmiotu można znaleźć różne definicje tych pojęć, wybrałem moim zdaniem najtrafniejsze.
POLECAMY
W definicji tej ważne są trzy elementy: (1) to, że działania prospektingowe muszą być systematyczne, (2) że potencjalna szansa sprzedażowa musi móc i chcieć skorzystać z naszej oferty, a także (3) to,
że celem działań prospektingowych jest nawiązanie kontaktu, a nie sprzedaż. Dodam, że prospektingiem nie jest dzwonienie do kontaktów, znajomych czy nieaktywnych klientów w wolnej chwili.
Prospekting – definicja
Prospekting to proces systematycznego poszukiwania firm, które mogą i chcą kupić to, co sprzedajesz, oraz nawiązanie z nimi kontaktu.
Cold calling – definicja
Dzwonienie w ciemno to dzwonienie do nieznanych nam osób/firm, które nie spodziewają się telefonu od nas.
Dzwonienie bez zapowiedzi to dzwonienie do wstępnie skwalifikowanych osób/firm, które nie spodziewają się telefonu od nas.
Angielskie idiom cold calling ma dwa polskie odpowiedniki, a mianowicie dzwonienie w ciemno lub dzwonienie bez zapowiedzi.
W obu definicjach handlowcy dzwonią do firm, które nie spodziewają się...
Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów
- 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
- Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
- Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
- Dostęp do czasopisma w wersji online
- ...i wiele więcej!
