Autor: Joanna Barska

Jeszcze nigdy nie mieliśmy takich możliwości eksponowania naszej marki, jak obecnie w social media. Wielkie brandy wydawały i wydają setki milionów na bilbordy, by mogły mignąć nam swoim logo, gdy jedziemy do pracy. Tymczasem my możemy osiągnąć analogiczny efekt praktycznie bez budżetu, inwestując w to trochę czasu. O czym mówię? O świecącym kółeczku stories, które sprawia, że odbiorca, który regularnie ogląda to, co pokazujemy, zaczyna mieć wrażenie, że zna nas, ma z nami relację (nawet jeśli to tylko jednostronna relacja).

W świecie przeładowanym ofertami, gdzie konkurencja czai się na wyciągnięcie kliknięcia, coraz trudniej o lojalność klienta. Często spotykamy się z przekonaniem, że klienci „idą tam, gdzie taniej” – że decyzje zakupowe podejmowane są na zimno, matematycznie, w arkuszu porównawczym. Nic bardziej mylnego. Owszem, cena ma znaczenie, ale w przypadku marki budującej społeczność – ma znaczenie dużo mniejsze niż jej przypisujemy.

Wyobraź sobie, że stoisz w kawiarni. Barista podaje Ci papierowy kubek z kawą. Smak? Poprawny, nic wyjątkowego. Następnego dnia wracasz do tej samej kawiarni, ale tym razem zostajesz zaproszony do stolika, a barista podaje Ci dokładnie tę samą kawę, ale w eleganckiej, porcelanowej filiżance, z delikatną pianką na wierzchu i odrobiną startej czekolady. Smakuje inaczej, prawda? Prawdopodobnie nie tylko sama kawa wyda Ci się lepsza, ale również poprawi się Twoje doświadczenie całej marki kawiarni. To nic innego jak ramowanie, czyli z angielskiego framing: jeden z konceptów ekonomii behawioralnej, mówiący o tym, że to, jak coś zaprezentujesz, jest znaczenie ważniejsze od tego, co prezentujesz. Porozmawiajmy więc o komunikacie sprzedażowym, czyli „ramie”, w jaką wkładasz produkty i usługi online.

Czy wiesz, że większość ludzi nie podejmuje decyzji zakupowych w próżni? Nasze wybory są w ogromnym stopniu uzależnione od kontekstu. Od tego, co widzimy obok, co wydaje się tańsze, droższe, lepsze lub gorsze. I właśnie dlatego projektowanie oferty z jedną opcją to za mało. Jeśli zależy Ci na tym, by zwiększyć sprzedaż – i to nie tylko pod względem liczby klientów, ale też średniej wartości koszyka – warto zrozumieć, czym jest efekt zakotwiczenia i jak wykorzystać go mądrze w prezentacji produktu.

Od momentu, gdy copywriting na początku XX w. ugruntował swoją pozycję jako kluczowy element kształtujący postrzeganą wartość produktów i usług, wiemy jedno: ta wartość powstaje w umyśle odbiorcy. Nie jest jedynie efektem skomplikowanej inżynierii czy kosztownych inwestycji.