Cena to nie wszystko – co naprawdę decyduje o tym, że klient kupi właśnie od Ciebie

Zdarzyło Ci się kiedyś kupić coś droższego, mimo że obok była tańsza alternatywa? I był to zakup świadomy, z którego jesteś zadowolony? No właśnie. Klient to nie kalkulator. To człowiek, który podejmuje decyzje na podstawie emocji, zaufania, kontekstu i tego, jak dana oferta zostanie mu zaprezentowana. A cena – wbrew pozorom – rzadko bywa samodzielnym czynnikiem decydującym. Jest raczej jednym z elementów układanki, która buduje postrzeganą wartość.
Dobrze przygotowana oferta nie zaczyna się od pytania „ile klient zapłaci?”, ale od „jak mogę sprawić, by klient poczuł wartość tego, co mu proponuję?”. Bo jeśli oferta zostanie zaprezentowana mądrze – z przemyślaną strukturą, dobrze opisaną wartością i wyraźnym punktem odniesienia – klient z dużym prawdopodobieństwem wybierze właśnie ją. Nawet jeśli będzie droższa.
Chcesz wiedzieć, dlaczego strategia „taniej = lepiej” coraz częściej zawodzi? I co naprawdę wpływa na decyzje zakupowe a co warto uwzględnić w projektowaniu oferty? Zapraszam do dalszej lektury. 

Klient nie kupuje produktu – kupuje wybór

Wbrew pozorom, większość klientów nie przychodzi do Ciebie po konkretny produkt. Przychodzi po poczucie, że podejmuje dobrą decyzję. Zakup to nie tylko transakcja – to moment, w którym klient buduje swoją tożsamość jako konsumenta, potwierdza swoje wartości i przekonuje samego siebie, że zrobił „dobry interes”. W tym właśnie momencie nie chodzi już o sam produkt. Chodzi o wybór, jaki mu zaproponujesz – i to, jak ten wybór zostanie przez niego zinterpretowany.
Ludzie nie lubią być stawiani przed wyborem zero-jedynkowym. „Kup albo nie kup” to decyzja obciążona zbyt dużym ryzykiem – klientowi łatwiej wówczas wybrać brak decyzji niż zaryzykować złą (efekt status quo). To właśnie dlatego pojedyncza opcja sprzedażowa często nie konwert...