Efekt zakotwiczenia (anchoring effect), zwany też efektem wabika lub regułą względności, to zjawisko z obszaru ekonomii behawioralnej, które polega na tym, że nasze decyzje zależą od punktu odniesienia. Innymi słowy: nie potrafimy ocenić, czy coś jest opłacalne, dopóki nie porównamy tego z czymś innym. To nie przypadek, że w kinie zamiast dwóch opcji popcornu są trzy. Dzięki temu, że pojawia się opcja „średnia”, nasz mózg automatycznie zaczyna porównywać. I często wybiera największy, bo „to się bardziej opłaca”. Ale czy naprawdę? Niekoniecznie. Kluczowy jest kontekst.
POLECAMY
Ludzie nie oceniają wartości w próżni – potrzebują punktu odniesienia
Wyobraź sobie, że sprzedajesz ekspres do kawy za 599 zł. Świetna cena, dobry model, intuicyjny interfejs. Przez kilka miesięcy masz sporo wejść na stronę, ludzie oglądają ofertę, ale… nikt nie kupuje. Frustracja rośnie. Typowa rada? Zrób promocję, przeceń produkt. Ale to pułapka. W rzeczywistości problemem nie jest cena ani funkcje. Problemem jest brak kontekstu, w...
Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów
- 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
- Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
- Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
- Dostęp do czasopisma w wersji online
- ...i wiele więcej!
