Sztuka pod tytułem: „skuteczna akcja promocyjna” jest wystawiana codziennie przez marki zarówno w sektorze B2C, jak i B2B. Marketerzy planują jej premierę, przygotowują się na wielkie „wow” i czasem tak właśnie się dzieje. Zbierają owacje na stojąco od zarządu, oglądają rosnące słupki sprzedaży oraz popularności, a czasem… występują przed pustą salą i liczą straty. Jak stworzyć akcję, która przyciągnie ogrom zaangażowanych uczestników, a marce przyniesie zakładane efekty, rozgłos i rozpoznawalność?
Dział: Pozyskiwanie klienta
Jeszcze kilka lat temu kamera w biznesie była narzędziem zarezerwowanym dla dużych marek z działem marketingu, budżetem na produkcję spotów i wynajętą ekipą filmową. Dziś wystarczy smartfon, dobre światło i odrobina pewności siebie, by sprzedawać skuteczniej niż niejeden zespół handlowy. Zmieniły się nawyki konsumentów, sposób przyswajania informacji i oczekiwania wobec marek. Zmienił się
też sam proces sprzedaży – z racjonalnego w emocjonalny, z tekstowego w wizualny, z anonimowego w osobisty.
Omnichannel jest działaniem, w którym firma wykorzystuje wiele kanałów – takich jak sklep internetowy, sklep stacjonarny, media społecznościowe, e-mail – aby stworzyć płynne i zunifikowane doświadczenie klienta. Ma ono za zadanie zapewnić, aby wszystkie te kanały współpracowały ze sobą poprzez dostarczanie spójnych komunikatów i obsługi.
To już nie wizja przyszłości. To nasza rzeczywistość. Spadek liczby ludności Polski i starzenie się społeczeństwa to realne wyzwania, które wpływają na sprzedaż tu i teraz. Dlatego już dziś warto podjąć działania, które uchronią sprzedawców przed konsekwencjami tej zmiany. Pierwsza myśl? Sprzedawać szeroko i do wszystkich. Ale w rzeczywistości, gdy baza klientów się kurczy, liczy się precyzja. Na kim warto skupić się w działaniach sprzedażowych i gdzie szukać konsumentów z największą siłą nabywczą?
Sprzedaż bez marketingu kuleje. Marketing bez sprzedaży – rozmija się z celem. Dzisiaj oba te działy nie mogą działać w oderwaniu od siebie. Zwłaszcza w B2B, gdzie cykl zakupowy jest długi, a decyzje zapadają po wielu etapach procesu zakupowego. Marketer, który nie zna lejka sprzedażowego, tworzy treści w próżni. Handlowiec, który nie dostaje właściwie zakwalifikowanych leadów, traci czas i pali potencjał. Dlatego dziś skuteczny marketing nie kończy się na kliknięciach i zasięgach – zaczyna się od zrozumienia, co prowadzi do transakcji.
Wyobraź sobie, że nie musisz szukać klientów. Nie ma cold maili, nie trzeba dzwonić na zimno i nie trzeba publikować tysięcy postów w social mediach. Mało tego – klienci sami proszą Cię o kontakt i rozmowę w sprawie Twojej oferty. Są autentycznie zainteresowani tym, co oferujesz. Brzmi jak bajka? Taki efekt może Ci przynieść odpowiednio przygotowana ścieżka marketingowo-sprzedażowa, której początkiem jest prosty lead magnet.
Zawsze, gdy rozmawiam z moimi kursantkami o sprzedaży, mówię jedno: klienci kupują emocjami, a dopiero potem racjonalizują swój wybór. Nawet jeśli komuś się wydaje, że podejmuje logiczne decyzje, badania i praktyka pokazują co innego. Emocje to najpotężniejsze narzędzie w procesie sprzedaży.
Czy zdarzyło Ci się zainwestować mnóstwo czasu, pieniędzy i energii w stworzenie strony internetowej, a mimo to… efekty są mizerne? Masz świetny produkt lub usługę, wierzysz w to, co robisz, klienci w rozmowach są zachwyceni, ale na stronie jakoś tego nie widać. Zamiast zamówień – cisza. Zamiast maili od zainteresowanych – puste skrzynki. Zastanawiasz się, co robisz nie tak, skoro wszystko wygląda „w porządku”. A może to właśnie w tym „w porządku” kryje się problem?
W niniejszym artykule chcę Ci pokazać, jak wykorzystać webinary do przygotowania klienta na rozmowę telefoniczną, której celem jest sprzedaż drogiej usługi lub długoterminowej współpracy. Mówimy tu nie o tradycyjnym webinarze z ofertą na końcu, ale o przemyślanym szkoleniu online, które edukuje, wyjaśnia, budzi emocje i prowadzi do jednego celu: klient zostawia numer telefonu i chce rozmawiać.
Część handlowców postrzega sprzedaż jako zestaw perswazyjnych technik, na których opiera się rozmowa z klientem. Sprzedawanie jest jednak czymś więcej, to przede wszystkim sposób, w jaki myślisz i mówisz do innych. Jeśli chcesz być skuteczny w kontakcie z klientem, zacznij od pracy nad sobą – od języka, którego używasz. Zarówno w dialogu z klientem, jak i… z samym sobą.
Czy naprawdę musisz w każdym poście przypominać, co sprzedajesz? Czy bez oferty last minute wciąż możesz wpływać na decyzje zakupowe odbiorców?
Czy wiesz, że większość ludzi nie podejmuje decyzji zakupowych w próżni? Nasze wybory są w ogromnym stopniu uzależnione od kontekstu. Od tego, co widzimy obok, co wydaje się tańsze, droższe, lepsze lub gorsze. I właśnie dlatego projektowanie oferty z jedną opcją to za mało. Jeśli zależy Ci na tym, by zwiększyć sprzedaż – i to nie tylko pod względem liczby klientów, ale też średniej wartości koszyka – warto zrozumieć, czym jest efekt zakotwiczenia i jak wykorzystać go mądrze w prezentacji produktu.