W erze cyfrowej łączenie się z obecnymi i potencjalnymi klientami nigdy nie było tak łatwe. A jednak sama obfitość użytkowników i treści online sprawia, że trudno jest wiedzieć, do kogo i jak optymalnie dotrzeć, bo tylko 19% przedstawicieli sektora MŚP potrafi zdefiniować swoje persony zakupowe, nie mówiąc już o znalezieniu uważności potencjalnego odbiorcy i jego angażowaniu.
24 lutego br. rozpoczęła się wojna w Ukrainie. Nigdy bym nie przypuszczał, że jedna z sytuacji, która przydarzyła mi się zaledwie kilkanaście dni później, wywróci moje myślenie na temat próśb i proszenia o pomoc. Zebrałem na ten temat kilka przemyśleń z całego mojego doświadczenia handlowca i umieściłem w tym artykule. Częstuj się!
Każdy jest klientem. Większości z nas prawdopodobnie choć raz zdarzyło się robić zakupy przez internet (według badań Gemiusa z zeszłego roku, ok. 77% polskich internautów robiło kiedyś zakupy w e-commerce). I pewnie nie jeden raz zdarzyło Ci się denerwować na brak informacji o kupowanym właśnie produkcie. Miałeś wtedy wrażenie, że kupujesz kota w worku i opuściłeś sklep? Jeśli sprzedajesz swoje produkty w internecie – Twoi klienci prawdopodobnie mają tak samo.
Rola e-commerce’ów, ich charakter i model działania dynamicznie ewoluują właściwie od momentu powstania pierwszych sklepów online. Nie chodzi już tylko i wyłącznie o zaprezentowanie produktu na stronie internetowej i umożliwienie konsumentowi finalizacji procesu kupna. Możesz oferować najlepszy produkt na świecie, ale jeśli proces jego nabycia generuje problemy lub nieprzyjemne doznania, stracisz wielu klientów.
Wyobraź sobie, że trafiasz w internecie na ciekawą stronę. Zainteresowała Cię oferta na niej zamieszczona. Zainwestowałeś swój czas, żeby poczytać więcej o tym rozwiązaniu. Zadałeś sobie nawet trudu, aby wypełnić formularz kontaktowy na stronie, chcąc uzyskać wycenę. Czekasz jeden dzień, potem drugi i trzeci. Zero odzewu. Sprawdzasz na e-mailu zakładkę „spam”, a tam dalej brakuje stosownej wiadomości. W końcu odpuszczasz temat, przyklejając łatkę firmie jako nierzetelnej.
Siła człowieka jest często uchwytna i widoczna dla otoczenia, zanim wypowie on jakiekolwiek słowa. Zwracamy uwagę na zewnętrzne oznaki świadczące o wysokim statusie społecznym, takie jak drogie ubrania, rzeczy, samochody, jednak to nie one w głównej mierze świadczą o naszej sile. O wiele ważniejsze są bowiem subtelne sygnały, jakie wysyłamy w kontaktach z innymi ludźmi, a które decydują o tym, jaki wpływ wywieramy na innych.
Gdzie szukać klientów w nowej rzeczywistości, podczas gdy ostatnie dwa lata przeniosły nasze życie w niespotykanej do tej pory skali do internetu? Podążać ślepo za ogólnym trendem, czy lepiej przystanąć i zastanowić się nad własnymi możliwościami i potrzebami?
Wyobraź sobie, że uczysz się jeździć na nartach. Opanowałeś teorię i czujesz, że nadszedł czas na pierwszy zjazd. Jednak tuż po starcie upadasz i każdą częścią ciała witasz się ze stokiem. Ostatecznie docierasz na koniec szlaku pozbawiony nart, kijków i godności. Czy taki zjazd zaliczysz do udanych? Wątpię.
Wielu handlowców w każdy poniedziałek budzi się, by walczyć o nowych klientów. I tak przez cały rok, robiąc wietrzenie co weekend, by mieć nowe siły i dobre nastawienie. Nowy rok jest czasem szczególnym i warto przyjrzeć się elementom swojej maszyny sprzedażowej, aby była wydajniejsza.
Największym wyzwaniem każdego przedsiębiorcy od zawsze było motywowanie pracowników do większej wydajności. Czasem zdarza się tak, że nie warto tracić swojej energii, a lepiej jest pozwolić nowemu wyprzeć stare. Jedną z cech handlowców jest zamiłowanie do zmian i jeżeli Twoje przedsiębiorstwo na to nie pozwala, to zaczną oni szukać gdzie indziej. Nim przeanalizuję dla Ciebie poszczególne możliwości motywacji takiej osobowości, dowiedz się najpierw, kogo ja definiuję jako prawdziwego handlowca.
Wśród wielu zagadnień poruszających wagę kompetencji miękkich, czy też chociażby umiejętności analizy CV, bardzo mało mówi się o rekrutacji jako procesie sprzedaży, a o samym rekruterze jak o handlowcu.
Codziennie powtarzaj sobie: uda mi się, uda mi się, uda mi się…, a szybko ta mantra zamieni się w frustrację. Spokojnie, daleko mi do takich superporadników. W sprzedaży nie wystarczy zaklinanie rzeczywistości, tu nie ma miejsca na magię. Szczęście nie jest przypadkowym aktem losu – jest wyborem. Każdego dnia, z tysiąca zdarzeń i szans to Ty wybierasz, czy będziesz miał szczęście czy pecha. Jeśli chcesz mieć szczęśliwy traf, postaw się tam, gdzie one się zdarzają.
