Sprzedaż bez marketingu kuleje. Marketing bez sprzedaży – rozmija się z celem. Dzisiaj oba te działy nie mogą działać w oderwaniu od siebie. Zwłaszcza w B2B, gdzie cykl zakupowy jest długi, a decyzje zapadają po wielu etapach procesu zakupowego. Marketer, który nie zna lejka sprzedażowego, tworzy treści w próżni. Handlowiec, który nie dostaje właściwie zakwalifikowanych leadów, traci czas i pali potencjał. Dlatego dziś skuteczny marketing nie kończy się na kliknięciach i zasięgach – zaczyna się od zrozumienia, co prowadzi do transakcji.
Partner serwisu
Partner serwisu
Dział: Pozyskiwanie klienta
Wyobraź sobie, że nie musisz szukać klientów. Nie ma cold maili, nie trzeba dzwonić na zimno i nie trzeba publikować tysięcy postów w social mediach. Mało tego – klienci sami proszą Cię o kontakt i rozmowę w sprawie Twojej oferty. Są autentycznie zainteresowani tym, co oferujesz. Brzmi jak bajka? Taki efekt może Ci przynieść odpowiednio przygotowana ścieżka marketingowo-sprzedażowa, której początkiem jest prosty lead magnet.
Zawsze, gdy rozmawiam z moimi kursantkami o sprzedaży, mówię jedno: klienci kupują emocjami, a dopiero potem racjonalizują swój wybór. Nawet jeśli komuś się wydaje, że podejmuje logiczne decyzje, badania i praktyka pokazują co innego. Emocje to najpotężniejsze narzędzie w procesie sprzedaży.
Czy zdarzyło Ci się zainwestować mnóstwo czasu, pieniędzy i energii w stworzenie strony internetowej, a mimo to… efekty są mizerne? Masz świetny produkt lub usługę, wierzysz w to, co robisz, klienci w rozmowach są zachwyceni, ale na stronie jakoś tego nie widać. Zamiast zamówień – cisza. Zamiast maili od zainteresowanych – puste skrzynki. Zastanawiasz się, co robisz nie tak, skoro wszystko wygląda „w porządku”. A może to właśnie w tym „w porządku” kryje się problem?
W niniejszym artykule chcę Ci pokazać, jak wykorzystać webinary do przygotowania klienta na rozmowę telefoniczną, której celem jest sprzedaż drogiej usługi lub długoterminowej współpracy. Mówimy tu nie o tradycyjnym webinarze z ofertą na końcu, ale o przemyślanym szkoleniu online, które edukuje, wyjaśnia, budzi emocje i prowadzi do jednego celu: klient zostawia numer telefonu i chce rozmawiać.
Część handlowców postrzega sprzedaż jako zestaw perswazyjnych technik, na których opiera się rozmowa z klientem. Sprzedawanie jest jednak czymś więcej, to przede wszystkim sposób, w jaki myślisz i mówisz do innych. Jeśli chcesz być skuteczny w kontakcie z klientem, zacznij od pracy nad sobą – od języka, którego używasz. Zarówno w dialogu z klientem, jak i… z samym sobą.
Czy naprawdę musisz w każdym poście przypominać, co sprzedajesz? Czy bez oferty last minute wciąż możesz wpływać na decyzje zakupowe odbiorców?
Czy wiesz, że większość ludzi nie podejmuje decyzji zakupowych w próżni? Nasze wybory są w ogromnym stopniu uzależnione od kontekstu. Od tego, co widzimy obok, co wydaje się tańsze, droższe, lepsze lub gorsze. I właśnie dlatego projektowanie oferty z jedną opcją to za mało. Jeśli zależy Ci na tym, by zwiększyć sprzedaż – i to nie tylko pod względem liczby klientów, ale też średniej wartości koszyka – warto zrozumieć, czym jest efekt zakotwiczenia i jak wykorzystać go mądrze w prezentacji produktu.
Od momentu, gdy copywriting na początku XX w. ugruntował swoją pozycję jako kluczowy element kształtujący postrzeganą wartość produktów i usług, wiemy jedno: ta wartość powstaje w umyśle odbiorcy. Nie jest jedynie efektem skomplikowanej inżynierii czy kosztownych inwestycji.
Szykuje się kilka marketingowych niespodzianek. Bycie offline wraca do łask, rozrywka przyciąga uwagę, a konsumenci szukają hiperpersonalizacji w produktach. Relacja ze sztuczną inteligencją? Cóż, jest… jeszcze bardziej skomplikowana niż rok temu. Branża zmienia się w zawrotnym tempie, a kluczem do sukcesu jest umiejętność wczucia się w potrzeby odbiorców i szybkie reagowanie na trendy. A jakie będą trendy na rok 2025 w marketingu? Jak możesz je wykorzystać?
W psychologii ewolucyjnej mówi się m.in. o tym, że współpraca towarzyszy człowiekowi od początku jego istnienia i przyczynia się do ciągłej jego ewolucji. Taka kooperacja oparta jest na altruizmie wzajemności. Różni się on tym od zwykłego altruizmu (poświęcenie jednostki dla interesów innych), że tutaj obie strony mają korzyści. Z tej perspektywy współpraca prowadzi do osiągnięcia wspólnych celów, konkurencja natomiast stymuluje do rozwoju i poprawy jakości usług.
Jak dużo ludzie są w stanie zrobić dla atrakcyjnej nagrody? Zaangażować się, włożyć wysiłek w jej zdobycie, poświęcić swój czas. Dlaczego? Bo motywuje nas do tego układ nagrody, czyli neurochemiczny mechanizm, który odpowiada za to, że czujemy przyjemność, satysfakcję i motywację do działania. Działa jak wewnętrzny system nagradzania za różne czynności, które są dla nas korzystne – np. jedzenie, aktywność fizyczną, osiąganie założonych celów czy udział w konkursach lub loteriach, które dają szansę na wygraną. Czy można wykorzystać ten neurobiologiczny mechanizm w strategii sprzedażowej?