Sprzedaż bez sprzedawania

O ile na pierwszym planie stać będzie dobro klienta, o tyle sprzedaż będzie naturalnym wynikiem profesjonalnej pomocy. Jak wygląda „sprzedaż bez sprzedawania”, którą praktykujemy w Kuźni? Dlaczego to sytuacja win-win? To właśnie postaram się przybliżyć w poniższym artykule.

Sales vs. business developer

Na wstępie zaznaczę jeden fakt. Mimo że w trakcie swojej „kariery” bywałem na pierwszej linii kontaktu z potencjalnym klientem, to nie uważam się za specjalistę sprzedaży. Efekty mojej pracy były przede wszystkim wynikiem podejścia, które być może jest nawet opisane w literaturze dla handlowców. Jeśli tak jest, to, wybacz, drogi Czytelniku, moją ignorancję. Przedstawione wskazówki są w lwiej części oparte na doświadczeniu, a nie na teoretycznej wiedzy na temat sprzedaży.
Osoby, których jednym z głównych zadań jest sprzedaż usług, piastują w agencjach stanowiska o różnych nazwach. Najczęściej sales specialist (new business specialist) lub business developer. Jeśli przyjrzymy się im z bliska, to od razu zauważymy, że znaczeniowo te dwa fachy nie są tożsame.
Sales specialist to według mnie osoba, której nadrzędnym celem jest sprzedaż. Na tym koncentruje swoje siły i z tego jest rozliczana. Najczęściej potencjalny klient ma z nią styczność na etapie ofertowania i up-sellu. Bywa też, że w zakresie jej odpowiedzialności leży utrzymanie klienta, czyli reagowanie na sytuacje mogące grozić rozwiązaniem umowy. Na ogół chodzi jednak o sprzedaż.
W przypadku business developera sytuacja wygląda inaczej, przynajmniej według mojej definicji. To osoba, która dba o rozwój biznesu – nie tylko agencji, ale także biznesu jej klientów. Sprzedaż wchodzi w zakres jej kompetencji, ale powinna ona zabiegać także o inne KPI. Wymaga to bardziej złożonego podejścia, wiedzy oraz kompetencji. Słowem-kluczem jest tu rozwój.
Według filozofii, którą praktykujemy w Kuźni, celem nadrzędnym...