Dział: Pozyskiwanie klienta

Handlowiec jako „maszyna do gadania” to relikt przeszłości. Z artykułu dowiesz się, dlaczego strategia milczenia 30/70 i pauza strategiczna to dziś jedyna droga do budowania zaufania i wysokich marż w B2B.

E-commerce nie przegrywa dziś przez brak ruchu, tylko przez nieszczelny lejek, syndrom jednorazowego klienta i generyczną komunikację. Dowiedz się, jak dobrze zaprojektowany system marketing automation przekuwa te problemy w mierzalny przychód oraz porządkuje sprzedaż.

Zatrudnienie dobrego handlowca to dopiero połowa sukcesu. Druga zaczyna się od pierwszego dnia pracy. Choć dziś onboarding nie sprowadza się do przekazania telefonu i laptopa, wciąż bywa traktowany jak formalność, zwłaszcza wobec doświadczonych handlowców, którzy „poradzą sobie sami”. Tymczasem to w pierwszych tygodniach rozstrzyga się, czy handlowiec zacznie generować przychód, czy stanie się kosztowną inwestycją bez zwrotu. Jak zatem poprawnie przeprowadzić onboarding?

Twierdzenie, że „brand jest ważny”, a „performance musi dowozić”, nie jest niczym nowym. Rynek słyszał je wielokrotnie, zarówno w prezentacjach, w podsumowaniach pojedynczych kwartałów, jak i w case’ach, które zadziałały w wyjątkowo sprzyjających warunkach. W praktyce e-commerce granica między brandem a performance’em i tak się zaciera. Niezależnie od tego, jak bardzo próbujemy je rozdzielać organizacyjnie, budżetowo czy mentalnie, oba obszary spotykają się w tym samym miejscu.

W latach 90. ubiegłego wieku w Polsce istniało takie powiedzenie – wierzę na słowo wiarusom, ja tych czasów zawodowo nie pamiętam – że „Nieważne, jak mówią, ważne, by mówili”. I można to odnieść do praktyk marketingowych zamierzchłych czasów, chociaż i dzisiaj zdarzają się omnibusy strategii, którzy próbują grać w to samo. W sprzedaży zaś mówiło się, że „jest najważniejsza”, w wersji bardziej korytarzowo-plotkarskiej padały słowa, że „my, to znaczy dział sprzedaży, przynosimy do tego budynku pieniądze, wszyscy tu płacą ZUS z efektów naszej pracy”.

Kod: PROMO-1. Lokalizacja: rynek pełen ofert i przebodźcowanych konsumentów. Cel: podnieść wyniki sprzedaży, zająć stałą pozycję w głowie i sercu klienta. Narzędzie: precyzyjnie zaprojektowana akcja promocyjna. Przeciwnicy: szum komunikacyjny, niska marża i wyniki sprzedaży. Czas start. To Twoja misja. Jak sobie z nią poradzisz?

Jeszcze kilka lat temu sprzedaż była grą o uwagę. Wygrywał ten, kto miał lepszą ofertę, mocniejszy argument, skuteczniejszy lejek lub bardziej agresywną sekwencję follow-upów. Dziś wiele zespołów sprzedażowych robi „wszystko zgodnie ze sztuką”: CRM działa, prezentacje są dopracowane, oferty konkurencyjne, a handlowcy kompetentni. A mimo to coraz częściej słyszą to samo: „musimy się zastanowić”, „wrócimy do tego”, „proszę wysłać ofertę”. Po czym zapada cisza. Z perspektywy pracy z zarządami i zespołami sprzedażowymi widać to bardzo wyraźnie. Problemem nie jest brak informacji, narzędzi czy kompetencji handlowych. Leży on bowiem znacznie głębiej – w gwałtownym spadku zdolności do podejmowania decyzji.

Sprzedawcę, który naprawdę kocha sprzedaż, od tego, który wykonuje ten zawód tylko dlatego, że coś przecież trzeba robić, różni bardzo wiele. Jedną z takich rzeczy jest choćby to, że ten pierwszy uważa sprzedaż za prawdziwą sztukę, pewnego rodzaju grę, w której dąży się do osiągnięcia z góry określonego celu, ten drugi natomiast chce po prostu przeżyć 8 godzin pracy, wyjść z biura i zwyczajnie zapomnieć. Pierwszy cieszy się tym procesem, samą rozmową z klientem, szuka rozwiązań, które pozwolą mu zwiększyć wyniki i tego klienta zadowolić, drugi zaś liczy na to, że cyfry w Excelu będą się zgadzać na tyle, że nikt nie będzie mu za nie „suszyć głowy”. Najbardziej jednak różni ich podejście do samego klienta.