W latach 90. ubiegłego wieku w Polsce istniało takie powiedzenie – wierzę na słowo wiarusom, ja tych czasów zawodowo nie pamiętam – że „Nieważne, jak mówią, ważne, by mówili”. I można to odnieść do praktyk marketingowych zamierzchłych czasów, chociaż i dzisiaj zdarzają się omnibusy strategii, którzy próbują grać w to samo. W sprzedaży zaś mówiło się, że „jest najważniejsza”, w wersji bardziej korytarzowo-plotkarskiej padały słowa, że „my, to znaczy dział sprzedaży, przynosimy do tego budynku pieniądze, wszyscy tu płacą ZUS z efektów naszej pracy”.
Partner serwisu
Partner serwisu
Dział: Pozyskiwanie klienta
Kod: PROMO-1. Lokalizacja: rynek pełen ofert i przebodźcowanych konsumentów. Cel: podnieść wyniki sprzedaży, zająć stałą pozycję w głowie i sercu klienta. Narzędzie: precyzyjnie zaprojektowana akcja promocyjna. Przeciwnicy: szum komunikacyjny, niska marża i wyniki sprzedaży. Czas start. To Twoja misja. Jak sobie z nią poradzisz?
Jeszcze kilka lat temu sprzedaż była grą o uwagę. Wygrywał ten, kto miał lepszą ofertę, mocniejszy argument, skuteczniejszy lejek lub bardziej agresywną sekwencję follow-upów. Dziś wiele zespołów sprzedażowych robi „wszystko zgodnie ze sztuką”: CRM działa, prezentacje są dopracowane, oferty konkurencyjne, a handlowcy kompetentni. A mimo to coraz częściej słyszą to samo: „musimy się zastanowić”, „wrócimy do tego”, „proszę wysłać ofertę”. Po czym zapada cisza. Z perspektywy pracy z zarządami i zespołami sprzedażowymi widać to bardzo wyraźnie. Problemem nie jest brak informacji, narzędzi czy kompetencji handlowych. Leży on bowiem znacznie głębiej – w gwałtownym spadku zdolności do podejmowania decyzji.
Sprzedawcę, który naprawdę kocha sprzedaż, od tego, który wykonuje ten zawód tylko dlatego, że coś przecież trzeba robić, różni bardzo wiele. Jedną z takich rzeczy jest choćby to, że ten pierwszy uważa sprzedaż za prawdziwą sztukę, pewnego rodzaju grę, w której dąży się do osiągnięcia z góry określonego celu, ten drugi natomiast chce po prostu przeżyć 8 godzin pracy, wyjść z biura i zwyczajnie zapomnieć. Pierwszy cieszy się tym procesem, samą rozmową z klientem, szuka rozwiązań, które pozwolą mu zwiększyć wyniki i tego klienta zadowolić, drugi zaś liczy na to, że cyfry w Excelu będą się zgadzać na tyle, że nikt nie będzie mu za nie „suszyć głowy”. Najbardziej jednak różni ich podejście do samego klienta.
Strategii i sposobów na to, by „dowozić wynik” jest bardzo dużo. Niektórzy twierdzą, że aż ZA dużo.
Jeszcze kilka lat temu prospecting w B2B był znacznie prostszy niż obecnie. W wielu branżach już samo podjęcie inicjatywy po stronie sprzedawcy – wysłanie wiadomości e-mail, wykonanie telefonu czy napisanie wiadomości na LinkedInie –często wystarczało, aby rozpocząć rozmowę z potencjalnym klientem. Skuteczność działań była w dużej mierze niezależna od wybranego kanału.
Account-based marketing kojarzy się z dużymi budżetami, przeznaczonymi dla niego zespołami i zaawansowanymi narzędziami. Przy takim podejściu jest to nierealne narzędzie dla firm z sektora MŚP. Nic bardziej mylnego! Sam mechanizm, tj. praca na konkretnych danych precyzujących klientów, zamiast masowego prospectingu – uwaga! potwierdzone! – działa bez względu na skalę.
Jeszcze kilka lat temu prospecting w B2B był znacznie prostszy niż obecnie. W wielu branżach już samo podjęcie inicjatywy po stronie sprzedawcy – wysłanie wiadomości e-mail, wykonanie telefonu czy napisanie wiadomości na LinkedInie –często wystarczało, aby rozpocząć rozmowę z potencjalnym klientem. Skuteczność działań była w dużej mierze niezależna od wybranego kanału.
Sztuka pod tytułem: „skuteczna akcja promocyjna” jest wystawiana codziennie przez marki zarówno w sektorze B2C, jak i B2B. Marketerzy planują jej premierę, przygotowują się na wielkie „wow” i czasem tak właśnie się dzieje. Zbierają owacje na stojąco od zarządu, oglądają rosnące słupki sprzedaży oraz popularności, a czasem… występują przed pustą salą i liczą straty. Jak stworzyć akcję, która przyciągnie ogrom zaangażowanych uczestników, a marce przyniesie zakładane efekty, rozgłos i rozpoznawalność?
Jeszcze kilka lat temu kamera w biznesie była narzędziem zarezerwowanym dla dużych marek z działem marketingu, budżetem na produkcję spotów i wynajętą ekipą filmową. Dziś wystarczy smartfon, dobre światło i odrobina pewności siebie, by sprzedawać skuteczniej niż niejeden zespół handlowy. Zmieniły się nawyki konsumentów, sposób przyswajania informacji i oczekiwania wobec marek. Zmienił się
też sam proces sprzedaży – z racjonalnego w emocjonalny, z tekstowego w wizualny, z anonimowego w osobisty.
Omnichannel jest działaniem, w którym firma wykorzystuje wiele kanałów – takich jak sklep internetowy, sklep stacjonarny, media społecznościowe, e-mail – aby stworzyć płynne i zunifikowane doświadczenie klienta. Ma ono za zadanie zapewnić, aby wszystkie te kanały współpracowały ze sobą poprzez dostarczanie spójnych komunikatów i obsługi.
To już nie wizja przyszłości. To nasza rzeczywistość. Spadek liczby ludności Polski i starzenie się społeczeństwa to realne wyzwania, które wpływają na sprzedaż tu i teraz. Dlatego już dziś warto podjąć działania, które uchronią sprzedawców przed konsekwencjami tej zmiany. Pierwsza myśl? Sprzedawać szeroko i do wszystkich. Ale w rzeczywistości, gdy baza klientów się kurczy, liczy się precyzja. Na kim warto skupić się w działaniach sprzedażowych i gdzie szukać konsumentów z największą siłą nabywczą?