Autor: Tomasz Sędzimir

Większość menedżerów zna sytuację, gdy przekazywane komunikaty po prostu nie docierają do odbiorców. Pracownicy lubią mieć własne zdanie i postępować po swojemu. Oczywiście można zarządzać autorytarnie, zadaniować – rozliczać, wyciągać wnioski i surowe konsekwencje. W krótkiej perspektywie możesz ulec złudzeniu, że jest to podejście skuteczne, bo wyniki ulegają poprawie. Dzieje się tak najczęściej z powodu pełniejszej mobilizacji i zaangażowania jednostek, które są napędzane strachem i obawą przed konsekwencjami służbowymi.

Kary odnoszą zwykle skutek krótkoterminowy, nie stanowią trwałego bodźca motywującego oraz pogarszają relację z przełożonym. Dużo korzystniejszym sposobem eliminowania zachowania niepożądanego jest wygaszanie go w czasie. Jak osiągnąć ten cel w praktyce?

W dobie zalewu informacyjnego, natłoku reklam, coraz większej dostępności rozmaitych dóbr i produktów, rozległych możliwości kształtowania swojego czasu, zdawanie się na ekspertów pozwala nam się upewnić, w którym kierunku mamy podążyć. Większość ludzi potrzebuje autorytetów, a gdy je znajdzie, korzysta z ich rad, liczy się z ich zdaniem oraz jest podatna na ich sugestie.

Do Jarka podchodzi klient. Obserwuję z boku całą rozmowę. Nie słyszę dokładnie, co mówią, ale widzę, jak Jarek coś opowiada, żywo gestykulując. Jako doradca klienta jest pewny siebie, przekonany do tego, o czym mówi. Spotkanie szybko się jednak kończy. Krótkie pożegnanie, wręczenie ulotki, na koniec zdawkowe „do widzenia”. Podchodzę i pytam, co się stało? Słyszę, że klient nie był zainteresowany propozycją.

Dziś mam wyjątkowo aż pięć spotkań w różnych lokalizacjach, pomyślał z niepokojem Marcin. „To będzie ciężki dzień”, ale „trzeba go jakoś przebrnąć”. Mam nadzieję, że nie będzie się on „ciągnąć w nieskończoność”, bo ostatnio „za dużo mam na barkach”.

Leniwa niedziela, popołudniowy spacer. Szli właśnie jedną z uliczek, gdy stojący przy restauracji kelner, zaprosił ich na „pyszne ciasto”. Dziś na koszt firmy – zaproponował z uśmiechem. Będą mieli Państwo okazję zobaczyć nasz nowy wystrój – kontynuował. Co więcej, wyświetlimy zjawiskowe zdjęcia wybrzeża palmowego, licząc na to, że nasi goście przeniosą się na chwilę w inny wymiar, relaksując się od trudów codziennego dnia.

Kto z nas nie lubi się nagradzać? Dać sobie od czasu do czasu przyzwolenie na leniwą niedzielę, zjeść kaloryczną czekoladę, czy w końcu kupić coś, co poprawi humor. Bez tych momentów życie byłoby znacznie trudniejsze, dni płynęłyby inaczej. Oczekiwanie na gratyfikację jest jednym z podstawowych motywatorów w życiu człowieka. Cele sprawiają, że patrzymy z entuzjazmem w przyszłość, doświadczamy poczucia radości, widzimy sens. 

Każdy, kto próbował przekonać drugą osobę do swojego pomysłu lub idei, zna pewien rodzaj oporu – niechęci przed przyjęciem cudzej argumentacji. Umysł klienta podejmuje z reguły obronę przed perswazją ze strony handlowca. Powyższa trudność może wynikać po części z doświadczeń własnych, perspektywy patrzenia na sprawy czy bieżących potrzeb potencjalnego nabywcy.