Dołącz do czytelników
Brak wyników

Narzędzia wspierające sprzedaż

20 maja 2021

NR 33 (Maj 2021)

Pętle synonimów. Jak otwierać klienta na decyzję zakupową?

84

Każdy, kto próbował przekonać drugą osobę do swojego pomysłu lub idei, zna pewien rodzaj oporu – niechęci przed przyjęciem cudzej argumentacji. Umysł klienta podejmuje z reguły obronę przed perswazją ze strony handlowca. Powyższa trudność może wynikać po części z doświadczeń własnych, perspektywy patrzenia na sprawy czy bieżących potrzeb potencjalnego nabywcy.

Jaką rolę odgrywa opór przed podjęciem decyzji?

Każdy człowiek dąży do stabilności. Umysł strukturyzuje dane, szukając oparcia i pewności – każda nowa informacja jest więc kwestionowana przez obecny system poglądów i doświadczeń osoby. Dzięki temu nowe dane, pochodzące z zewnątrz, nie powodują destabilizacji, niepewności, roztargnienia, nie naruszają struktury operacyjnej umysłu. Można być pewnym w „niepewnym świecie”, można zachowywać spokój w niespokojnych czasach, kierować się wewnętrzną siłą, idąc przez zewnętrzne przeszkody. W innym razie człowiek musiałby nieustannie analizować i weryfikować swoje poglądy za każdym razem, gdy pojawiają się nowe dane. Tymczasem wiadomo, że ludzie całymi latami nie zmieniają swoich wierzeń. Mają problem z aktualizowaniem skryptów i schematów, dzięki którym działają w życiu. Powtarzają wzorce ze swojego dzieciństwa. Trwają przy tym, co dla nich sprawdzone. Pozostają przy starych nawykach. Chodzą utartymi ścieżkami. Odwiedzają miejsca, w których już byli. Korzystają z przetestowanych wcześniej restauracji, gdzie znowu zamawiają ulubione potrawy. Podobnie wyglądają kwestie zakupowe – konsumenci wolą wydawać pieniądze w tych samych sklepach, zatrzymują się przy znajomych półkach, wybierając produkty, do których są już przekonani.

POLECAMY

Opór decyzyjny

Biorąc pod uwagę kupno nowego towaru, tendencja do oporu decyzyjnego jest więc zrozumiała – zwykle nie chce nam się, a czasami nie jesteśmy nawet w stanie badać wszystkich danych, które są potrzebne, aby podjąć najlepszą decyzję zakupową. W przeciwnym razie nasze życie sprowadzałoby się wyłącznie do konsumpcjonizmu. Na rynku są miliony dóbr, które każdego dnia uzupełnia świeży asortyment.
Klient, który pierwszy raz usłyszy o Twoim produkcie, będzie najczęściej w pewien sposób zamknięty. Wątpliwości i obiekcje będą próbą zweryfikowania, czy oferowany przedmiot jest wart zakupu oraz swojej ceny. Spotkasz się też z „trwaniem” przy słabszych ofertach konkurencji, nawet gdy proponujesz znacznie korzystniejsze, atrakcyjniejsze rozwiązania. Niektórzy potencjalni nabywcy będą jednak woleli zostać przy tym, co już sprawdzili, czemu ufają. Ich umysły potrzebują silniejszych bodźców z zewnątrz, aby otworzyć się na nowe informacje, podjąć trud rozważania, przemyśleć korzyści płynące ze zmiany.
 

RAMKA 1
Czy wiesz, że:

Większość obiektów handlowych i usługowych już dawno wykorzystuje tę tendencję – standaryzuje miejsca odwiedzin, zapewniając kupującym „powtarzalną jakość” w każdej ze swoich placówek. Wchodząc do sieciowego supermarketu – dokładnie wiesz, gdzie znajdziesz wytwory, które najbardziej cenisz. Niezależnie od tego, czy jesteś w Warszawie, czy Jeleniej Górze. Eliminowany jest w ten sposób trud rozpatrywania nowej oferty, analizowania serii danych, potrzebnych do podjęcia korzystniejszej decyzji zakupowej. Nabywcy mają większą łatwość w odnalezieniu ulubionych produktów, oszczędzają swój czas, nie muszą się wysilać, aby zrobić „udane zakupy”. 


Decyzje dojrzewają – cierpliwości

Wielu kupujących potrzebuje wielokrotnego kontaktu z doradcą, zanim zacznie się przekonywać do nabycia danej rzeczy. Podczas kolejnych spotkań stopniowo otwierają się na perswazję, oswajają z myślami na temat posiadania nowego dobra. Im droższe rzeczy sprzedajesz, tym więcej musisz „zasiewać” w umysłach swoich odbiorców.
I tu pojawia się magia lingwistyki. Bo jak „siać”, to umiejętnie, jak otwierać, to stopniowo – po kawałku. Tak, aby druga osoba miała przestrzeń do zaabsorbowania nowych danych.

Myśli i emocje w procesie sprzedaży

Wszyscy wiemy, że dana emocja może napędzać kolejne, a mała iskra może rozpalić potężny pożar, jeśli trafi na sprzyjające środowisko. Dokładnie tak samo działają myśli – są pobudzane i łączone w większe schematy. Tworzą systemy, zbiory, pewną spójną całość. Handlowiec robiący swoją prezentację oddziałuje na wyobraźnię klienta. Zaprasza go do wizualizacji, „jakby to było” posiadać na własność dane dobro, korzystać z niego na co dzień, cieszyć się nim „bez ograniczeń”. Każdy mistrz sprzedaży potrafi oddziaływać przez słowa – tworzyć obrazy w umysłach swoich odbiorców, łączyć myśli z emocjami do momentu, aż klient sam zacznie „przejmować autorstwo”. Gdy to nastąpi, umysł odbiorcy samodzielnie domyka ten proces. Jest więc cienka granica między natrętnym sprzedawaniem a umożliwieniem klientowi kupowania. To jak zabawa odpowiedzialnością, którą przesuwamy ze sprzedawcy („ja sprzedaję”) na odbiorcę komunikatu („ja kupuję”). Chodzi więc o to, aby przygotować właściwe podłoże, rozpalić ognisko i patrzeć z zewnątrz, jak cała konstrukcja zaczyna płonąć.

No dobrze… ale jak to zrobić?

Aby otworzyć umysł klienta na nowe idee, potrzebujesz ominąć barykadę, jaką jest opór przed informacją, którą wysyłasz. Z reguły nie wiesz na sto procent, na jakie słowa zareaguje odbiorca przekazu – każdy jest uwrażliwiony w inny sposób. Musisz się więc poruszać po omacku – sprawdzając reakcje na słowa, które „podajesz”. I tu przechodzimy do sedna sprawy.
 

RAMKA 2
Pętle synonimów w praktyce

Jeśli uda Ci się stworzyć szereg bliskoznacznych słów i zwrotów, tzw. pętle synonimów, to sprawnie przemycisz obrazy Twojego produktu lub usługi. Sprzedaż opiera się bowiem na sugestiach i eksponowaniu korzyści, do momentu zbudowania w kliencie „dialogów wewnętrznych” i emocji, uruchamiających decyzję zakupową („Tak, chcę to mieć!”, „Muszę to mieć!”). Stymulowanie umysłu adresata odpowiednimi słowami zwiększa więc szansę aktywowania wyobraźni, która zrobi dalszą „robotę”, doprowadzając do finału („OK, gdzie mam podpisać?”).

 


Sprawdź, jak to działa?

Załóżmy, że oglądasz auto w komisie, słuchając komentarza sprzedawcy – sprawdź, jak działają na Ciebie poniższe przykłady.
W przykładzie pierwszym handlowiec zostawia klienta z własnymi spostrzeżeniami – nie oddziałując na jego wyobraźnię. To, czego nie zauważy klient, zostanie poza zasięgiem jego świadomości.
W przykładzie drugim handlowiec buduje słowami wyobrażenia, za którymi podążą doznania klienta oglądającego właśnie auto. Mamy tu do czynienia z pętlą synonimów, polegającą na powtarzaniu na różne sposoby tego, co chcemy podkreślić w naszej prezentacji.
Jeśli chcesz uwypuklić luksus – opisuj swoją usługę lub produkt przez szereg słów i zwrotów bliskoznacznych. Umysł działa na zasadzie reprezentacji – każde słowo będzie projektować obrazy w umyśle odbiorcy komunikatu. 
 

Autor tekstu przygotował dla czytelników "Nowej Sprzedaży" kod zniżkowy na jeden ze swoich kursów. Kurs można znaleźć tutaj: https://kursylean.pl/product/zarzadzanie-nawykami-pracownikow/

Po wpisaniu kodu zostanie naliczony rabat – otrzymają Państwo 50% zniżki
Kod: nawyki-2021

Liczba kodów ograniczona – z kodu może skorzystać tylko 50 pierwszych osób!

Termin ważności: do 31 grudnia 2021


Synonimami luksusu były w tym ujęciu: dobre samopoczucie, wrażenie, wyjątk...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy