Pętle synonimów. Jak otwierać klienta na decyzję zakupową?

Jaką rolę odgrywa opór przed podjęciem decyzji?

Każdy człowiek dąży do stabilności. Umysł strukturyzuje dane, szukając oparcia i pewności – każda nowa informacja jest więc kwestionowana przez obecny system poglądów i doświadczeń osoby. Dzięki temu nowe dane, pochodzące z zewnątrz, nie powodują destabilizacji, niepewności, roztargnienia, nie naruszają struktury operacyjnej umysłu. Można być pewnym w „niepewnym świecie”, można zachowywać spokój w niespokojnych czasach, kierować się wewnętrzną siłą, idąc przez zewnętrzne przeszkody. W innym razie człowiek musiałby nieustannie analizować i weryfikować swoje poglądy za każdym razem, gdy pojawiają się nowe dane. Tymczasem wiadomo, że ludzie całymi latami nie zmieniają swoich wierzeń. Mają problem z aktualizowaniem skryptów i schematów, dzięki którym działają w życiu. Powtarzają wzorce ze swojego dzieciństwa. Trwają przy tym, co dla nich sprawdzone. Pozostają przy starych nawykach. Chodzą utartymi ścieżkami. Odwiedzają miejsca, w których już byli. Korzystają z przetestowanych wcześniej restauracji, gdzie znowu zamawiają ulubione potrawy. Podobnie wyglądają kwestie zakupowe – konsumenci wolą wydawać pieniądze w tych samych sklepach, zatrzymują się przy znajomych półkach, wybierając produkty, do których są już przekonani.

Opór decyzyjny

Biorąc pod uwagę kupno nowego towaru, tendencja do oporu decyzyjnego jest...