Dołącz do czytelników
Brak wyników

Felieton

21 września 2021

NR 35 (Wrzesień 2021)

„UKŁAD NAGRODY” NA ZAKUPACH – ZANIM POMYŚLISZ, JUŻ CHCESZ TO MIEĆ!

0 25

Kto z nas nie lubi się nagradzać? Dać sobie od czasu do czasu przyzwolenie na leniwą niedzielę, zjeść kaloryczną czekoladę, czy w końcu kupić coś, co poprawi humor. Bez tych momentów życie byłoby znacznie trudniejsze, dni płynęłyby inaczej. Oczekiwanie na gratyfikację jest jednym z podstawowych motywatorów w życiu człowieka. Cele sprawiają, że patrzymy z entuzjazmem w przyszłość, doświadczamy poczucia radości, widzimy sens. 

Gratyfikacja może być natychmiastowa lub odroczona. Najczęściej wybieramy z tego to, co możemy dostać od razu. Błyskawiczne zaspokojenie, natychmiastowy bonus motywuje szybciej, bo „wypłata” przychodzi „od ręki”. Niektórzy z nas są bardzo niecierpliwi, ulegają mocniej, gdy kuszące wizje pojawiają się w zasięgu ich możliwości. Chcą czuć sukces, zwycięstwo, zysk i wygraną. Ciężko im się opędzić od tych myśli, dlatego podejmują szybkie decyzje inwestycyjne, ryzykują pieniądze w kasynie, wchodzą w relacje seksualne z przypadkowymi partnerami, wyprzedzają na podwójnej ciągłej, skaczą ze spadochronem lub wspinają się na skały. Bardziej „racjonalne” osoby, są w stanie poczekać, przemyśleć, wziąć pod uwagę konsekwencje, zrobić rachunek zysków i strat. Niezależnie od osobowości, temperamentu czy predyspozycji nasz „układ nagrody” dostarcza nam wewnętrznych bodźców, pobudza do działania, motywuje do zachowań, które mogą nam przynieść więcej przyjemności.

POLECAMY

Zacznijmy od perspektywy biologicznej…

Układ limbiczny, tzw. prymitywny mózg, bierze udział w regulacji zachowań instynktownych i popędów. Są to struktury, w skład których wchodzi również wspomniany układ nagrody – ciało migdałowate, jądro półleżące oraz kora orbitofrontalna. Stary mózg chce zaspokojenia naszych pragnień, otrzymania natychmiastowej gratyfikacji. Podpowiada: zjedz tę pyszną potrawę – zasłużyłeś, napij się więcej wina – jutro jakoś wstaniesz do pracy, zainwestuj – możesz łatwo zarobić fortunę, ale również „kup to”, „wejdź w posiadanie tego dobra”, „zamień pieniądze na ten produkt”, to z pewnością poprawi Ci humor! Pobudzanie układu nagrody konsumentów jest więc jednym z podstawowych celów obecnej reklamy, marketingu i sprzedaży. Każdy handlowiec, który potrafi skutecznie motywować innych do zakupu swoich dóbr, najczęściej w jakimś sensie oddziałuje na ten obszar w mózgu swoich odbiorców. Z drugiej strony włącza się druga, hamująca część umysłu, zwana korą mózgową. I dociera do nas, że potrawa jest kaloryczna, dzisiejsze wino przyniesie konsekwencje w jutrzejszym samopoczuciu, pochopna inwestycja może się skończyć bankructwem, a nietrafiony zakup to pieniądze wyrzucone w błoto. Większość sprzedawców kojarzy sytuację, w której już prawie zamykają transakcję, gdy dochodzi do głosu druga, racjonalna część umysłu klienta. Pojawiają się obiekcje. Klient zaczyna się zastanawiać, a wyraz jego twarzy komunikuje wewnętrzną rozterkę: „czy ja naprawdę potrzebuję tego produktu?”, „mam teraz tyle innych wydatków”, „może bym się tak zastanowił”…

Dzika przyjemność kupowania jest więc czasem blokowana przez logikę nowego mózgu (nowa kora). Ten racjonalny, poukładany, zdroworozsądkowy obszar w naszej głowie rozwiązuje krzyżówki, tworzy problemy, analizuje okoliczności, w których się znajdujemy. Odpowiada ponadto za planowanie, organizowanie i podejmowanie ostatecznej decyzji. Unika niebezpieczeństw oraz ryzykownych sytuacji, dystansuje od natychmiastowego zaspokojenia pojawiających się popędów. Osoby, które potrafią kontrolować swoje emocje, mają w zwyczaju wykorzystywać właśnie tę części swojego mózgu.

Nie trudno zauważyć, że oba obszary – emocje i logika w pewnym sensie konkurują ze sobą, wchodząc często w konflikty. Kto z nas nie przeżywał wahania i wewnętrznej walki – z jednej strony chcąc coś zrobić, a z drugiej strony, tłumacząc sobie, że nie powinien, nie wolno, bo...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy