Dołącz do czytelników
Brak wyników

Felieton

12 listopada 2018

NR 13 (Styczeń 2018)

Spowiedź sprzedawcy nawróconego na marketing

0 127

Od lat trwają gorące dyskusje nad wyższością sprzedaży nad marketingiem lub marketingu nad sprzedażą. Można usłyszeć, że „marketing to koszt”, a „sprzedaż to banda ofensywnych wciskaczy bez taktu i wyczucia rynku”. Jak marketing wygląda w oczach „rasowego sprzedawcy”? Poznaj moją historię.

Kilka lat temu

Rok 2013. Grudzień. Warszawa. Tego dnia prószyło śniegiem bardzo mocno. Pracownik korporacji niepewnym krokiem ruszył w stronę hotelowego lobby. Hotel Hilton na Grzybowskiej. Jak co roku, nadszedł czas na wigilię firmową. „Wystawne przyjęcie” – pomyślał – „Dużo pieniędzy poszło. Czy ma to sens? Skoro robią, to pewnie tak”. Zrzuciwszy płaszcz, namierzył wzrokiem kilka osób z działu HR. Pomachał ręką i powiedział, że za chwilę podejdzie. Krocząc dalej, natknął się na Marcina. Nie lubił go. „Nie udam, że go nie widzę” – pomyślał pracownik. „Podejdę na chwilę. Zagadam”:

A:    – Cześć, Marcin – rzekł. 

M:    – Cześć – odparł sucho Marcin, choć tego dnia miał błysk w oku. Widać, że chciał rozmawiać. Być może szampan działał. – Jak tam w zespole business development? (BD) – 
prowokacyjnie zapytał. 

A:    – Świetnie – dużo się dzieje. Ustawiamy spotkania, spotykamy się, biznes się kręci. I wiesz co, Marcin, w sumie to dobrze nam się działa bez Was – mówiąc to, wiedział, że wsadza kij w mrowisko. Że rozmowa szybko się nie skończy. „Trudno” – pomyślał. Chciał rozmowy, to ma. Marcin szybko złapał przynętę. Ciągnął rozmowę. 

M:    – Cold calle robicie? Jak Wasza konwersja? 

A:    – Nie najgorzej. Jedni chcą się spotkać, inni nie. Norma. 

M:    – Powinniście działać bardziej marketingowo. Wiesz, ocieplać, wygrzać najpierw klienta i potem działać sprzedażowo, nie wcześniej. Bardziej z nami współpracować. 

A:    – Co? Żartujesz Marcin? Przecież wiesz, że ten Wasz śmieszny dział to generator kosztów i nic więcej. Robicie te swoje eventy, webinary, śniadania. Raporty, nagrody dajecie. Piszecie do gazet. I co z tego macie? Liczycie w ogóle ROI? Wiesz, co to w ogóle? 

M:    – No tak, pewnie. Teraz będziemy rozmawiać o wyższości marketingu nad sprzedażą lub sprzedaży nad marketingiem? Słabo, słabo, kolego. No, ale niczego innego się po Tobie nie mogłem spodziewać. Stary, zagorzały sprzedawca, nastawiony na cold calle i ofensywny styl działań. Wiesz, że długo tak nie pociągniecie w tym zespole BD. Preferencje klientów się zmieniają. Najpierw daj, potem bierz, nigdy na odwrót! Buduj świadomość problemu, angażuj i dopiero potem dawaj rozwiązanie. 

A:    – Pff, Marcin, daj spokój. Doskonale wiesz, że tylko tak jesteśmy w stanie szybko pozyskać biznes. Mam czekać na działania marketingu i dopiero potem odpalać działania sprzedażowe? To bym się doczekał na leady. W 2020 r.! 
Ale wiesz co? Mam pomysł. Zróbmy eksperyment. Rozstrzygnijmy to raz na zawsze. Ja będę działał, jak to mówisz, w stylu retro. Sprzedażowo. Ty – marketingowo. „Nowocześnie”. Dajmy sobie 3 miesiące i zobaczymy, jakie działania dadzą lepszy efekt, co Ty na to?

Minęło kilka lat

Ta rozmowa wydarzyła się naprawdę. Pracownik korporacji to ja. Rasowy i zagorzały członek zespołu business developmentu. Marcin to członek zespołu marketingu. Kilka lat temu moje podejście do marketingu wyglądało tak, jak w przytoczonej rozmowie. Marketing to koszt. Nieuzasadniony. Działania marketingowe nie mają sensu. Wyrzucone pieniądze w błoto. Fanaberia.

No właśnie. Ale czyja fanaberia? To sprzedaż w procesie pozyskiwania klientów przecież rozdaje karty. Wyłącznie sprzedaż. Marketing ma sprzedaż wspierać i słuchać. Nic więcej. 

Przytoczona historia to początek mojej spowiedzi. Spowiedzi sprzedawcy nawróconego na marketing. Dlaczego spowiedzi? Bo dziś już tak nie uważam. Zmieniłem zdanie. Przeszedłem pewną drogę, pełną doświadczeń i przemyśleń, które wpłynęły na moją postawę. Dziś myślę, że marketing jest niezbędny. Ba, jego rola z roku na rok będzie rosła. Niewykluczone, że za chwilę rola sprzedaży i marketingu będzie diametralnie inna. Niewykluczone, że marketing za chwilę zajmie miejsce sprzedaży. Zarówno pod kątem liczebności sił, jak i roli, jaką obecnie sprzedaż i marketing w firmach odgrywają.

Poważne zmiany reguł gry

Nie trzeba być wytrawnym i uważnym obserwatorem rynku, żeby dostrzec, że każdy z nas coraz częściej jest obecny w sieci. Ma nieograniczony i stały dostęp do informacji. Klienci coraz częściej dokonują zakupów online (nawet ja kupiłem buty w sklepie internetowym – sic!). Szukają rozwiązań swoich problemów właśnie w internecie. Mówi się, że 70% wiedzy o produkcie lub usłudze klienci pozyskują samodzielnie. Według badań Executive Board 77% kupujących w sektorze B2B twierdzi, że nie rozmawia ze sprzedawcą, dopóki nie przeprowadzi samodzie...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy