„Ujawnianie siebie” w procesie sprzedaży

Przyjmuje się, że w pierwszych etapach rozmowy więcej się słucha niż mówi – aby zrobić analizę, trzeba bowiem zebrać dane. W środkowym i końcowym etapie rozmowy proporcje te się zmieniają – prezentacja sprowadza się do mówienia i ewentualnego pokazywania zastosowań produktu lub usługi. Robiąc zamknięcie spotkania, wysłuchujemy oraz podejmujemy obiekcje klienta, diagnozujemy „sygnały zakupu”, aby następnie złożyć propozycję. Im droższe dobra sprzedajesz, tym więcej potencjalnych wątpliwości klienta będziesz spotykał na swojej drodze. Ostatnia prosta będzie więc wymianą myśli – odbieraniem i nadawaniem informacji.
Optymalną proporcję słuchanie – mówienie musisz dobrać jednak sam, robiąc dopasowanie do swojego rozmówcy. Wyczucie, wrażliwość i doświadczenie sprzedawcy ma w tym miejscu duże znaczenie. Klienci, którzy dużo mówią od same...