Dołącz do czytelników
Brak wyników

Felieton

10 lutego 2022

NR 37 (Styczeń 2022)

Sugestywne metafory

0 180

Dziś mam wyjątkowo aż pięć spotkań w różnych lokalizacjach, pomyślał z niepokojem Marcin. „To będzie ciężki dzień”, ale „trzeba go jakoś przebrnąć”. Mam nadzieję, że nie będzie się on „ciągnąć w nieskończoność”, bo ostatnio „za dużo mam na barkach”.

Wybierając się do pracy, myślał o powiedzeniach, które w młodości powtarzali jego rodzice – „zobaczysz, jak dorośniesz”, „życie to nie bajka”, „nie ma nic za darmo” albo „bez pracy nie ma kołaczy”. Wszystko, co mówili – teraz się spełniało. „Nie ma lekko”, powiedział sobie pod nosem i ruszył w stronę pracy…
Metafora jest kolejnym przejawem mowy, która wpływa na emocje i decyzje człowieka. Konstruujemy swój „model świata”, opierając się w dużej mierze na metaforach. Spora część z nich to zasłyszane zwroty. Powtarzane przez lata przez osoby dla nas znaczące – rodziców, rówieśników, autorytety itd. Innym razem sami pod wpływem chwili, doświadczeń lub sytuacji tworzymy w swoich umysłach takie przenośnie, które działają na zasadzie samospełniających się przepowiedni.
W kontekście sprzedaży metafory mogą skutecznie zajmować świadomy umysł treścią, a nieświadomości dostarczyć wzorców reagowania. Klienci nie będą się opierać takiej perswazji, ponieważ wypowiedzi metaforyczne są czymś abstrakcyjnym, niebezpośrednim. Słuchając takiej wypowiedzi, umysł naszego rozmówcy śledzi kontekst oraz morał, przyjmując często ukrytą sugestię. Marketingowcy, tworzący reklamy, dobrze znają ten mechanizm, używając go w kampaniach medialnych i środkach masowego przekazu.
 

POLECAMY

Zapamiętaj

Odbiorca metafory, aby zrozumieć, co do niego mówimy, będzie musiał przywołać opisywane doświadczenia, tym samym w jego umyśle powstaną skojarzenia, a w ciele pojawią się emocje z nim związane. 


Część klientów jest zamknięta na nowe usługi lub produkty. Mają w zwyczaju „trwać” przy tym, co już znają, nawet jeśli na rynku pojawiają się już nowocześniejsze rozwiązania. Jeśli masz przed sobą takiego rozmówcę – mógłbyś użyć metafory, aby przez subtelną wieloznaczność otworzyć go na nowe doświadczenia.
Mógłbyś podczas „konwersacji” użyć jednego z poniższych przykładów:

  • „Znam kogoś, kto lubi próbować nowych dań, mimo że ma swoje ulubione potrawy. Za każdym razem jak to robi, odkrywa nowe smaki…”.
  • „Słyszałem, że ludzie lubią poznawać nowe miejsca. Niektóre z nich okazują się dużo atrakcyjniejsze, niż te znane z przeszłości. Takie osoby są bardzo zadowolone, że zaryzykowały i podjęły decyzję, aby coś zmienić…”.
  • „Nie wiem, skąd to się bierze, że ludzie szukają nowych możliwości. Chcą osiągać więcej, przekraczać pewne granice. Widać to w sporcie, pracy i życiu codziennym. Nic się jednak samo nie dzieje. Aby się przekonać, czy coś się sprawdza w praktyce, trzeba to najpierw przetestować...”.

Przy sprzedaży konkretnych produktów możesz zastosować dowolne metafory – zapadają one w pamięć, oddziałując na odbiorcę przekazu, np.:

1. „Wpaść po uszy”
Sprzedając ubezpieczenia, doradca mógłby powiedzieć do klienta: „Wszyscy wiemy, jak to jest wpaść po uszy, nie być przygotowanym na nieoczekiwane zdarzenie. Dlatego właśnie propozycja, którą Pani przedstawiam, ma szeroki zakres ryzyka. W każdej z tych sytuacji nasz klient otrzymuje pomoc i wsparcie…”.
2. „O niebo lepsze”
Przy sprzedaży telewizora – doradca do klienta: „Oczywiście jest wiele sprzętu, który wygląda podobnie. Biorąc pod uwagę Pana oczekiwania, skupiłem się na jakości. Parametry, którymi dysponuje ten telewizor, są o niebo lepsze od większości te...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy