Dołącz do czytelników
Brak wyników

Felieton

9 grudnia 2021

NR 36 (Listopad 2021)

Pobudzanie emocji, słownik handlowca i tworzenie odniesień w wyobraźni klienta

0 26

Leniwa niedziela, popołudniowy spacer. Szli właśnie jedną z uliczek, gdy stojący przy restauracji kelner, zaprosił ich na „pyszne ciasto”. Dziś na koszt firmy – zaproponował z uśmiechem. Będą mieli Państwo okazję zobaczyć nasz nowy wystrój – kontynuował. Co więcej, wyświetlimy zjawiskowe zdjęcia wybrzeża palmowego, licząc na to, że nasi goście przeniosą się na chwilę w inny wymiar, relaksując się od trudów codziennego dnia.

Spojrzeli na siebie, zastanawiając się nad propozycją. Dziesięć minut później siedzieli przy stoliku, podziwiając nowoczesne wzornictwo lokalu. Większość miejsc była już zajęta. Słychać było rozmowy i żarty sąsiadów, którzy najwyraźniej byli we wspaniałych humorach. Na środek sali wyszedł elegancki mężczyzna, przywitał zgromadzonych, przedstawił się i zaczął opowiadać o włoskich atrakcjach, zmieniając wyświetlane za sobą zdjęcia tamtejszych krajobrazów. Stojąc na tle padających z projektora obrazów, barwnie opowiadał o miastach zbudowanych na stromych skałach, kurorcie pełnym tajemniczych zatoczek, lazurowej wodzie, na której unoszą się małe rybackie kutry. Wszystko uzupełniały piękne ujęcia całego wybrzeża, pokazujące to niesamowite miejsce. Z głośników dobiegał cichy odgłos fal, wprowadzając gości w przyjemny stan błogiego spokoju i odprężenia. Uwagę zebranych przyciągnął kolejny obraz, równo posadzonych palm, egzotycznie usianych wśród zadbanego deptaku turystycznego. Kolejne odsłony pokazywały skaliste widoki pięknej zielonej roślinności, miejscowej natury, przystani kutrów rybackich, rytmicznie unoszących się na falach, kolorowych domków wnikających w krajobraz i drewnianych restauracji, w których uchwycono roześmianych ludzi. Rozpalona słońcem miejscowość była położona na wapiennym klifie. Odnosiło się wrażenie, jakby była wyjęta z innej epoki.
Jak długo trwała ta prezentacja? Oboje byli nieco oszołomieni – słuchając słów prowadzącego, który podszedł do nich, kładąc na stole kupon zniżkowy na wyjazd w to miejsce. Zwykle nie podejmowali decyzji tak spontanicznie, zwłaszcza gdy wiązała się z większymi kosztami. Dziś zrobili ten wyjątek… Wychodząc z restauracji, w dalszym ciągu mieli przed oczami widoki obrazów puszczanych z projektora. Nieśli ze sobą coś jeszcze – umowę na wyjazd oraz nadzieję na dobrą zabawę.
W którym miejscu kończy się normalna rozmowa, a zaczyna sprzedaż? Jeśli nie potrafisz odpowiedzieć na to pytanie, będąc na spotkaniu handlowym, to możesz mieć przed sobą przykład mistrza w swoim fachu. Rozmawiając z handlowcem wiemy, jakie jest jego zadanie. Nie lubimy jednak, gdy zmusza się nas do podjęcia decyzji. Lubimy za to kupować, a nabywanie jest związane z przekonaniem, że sami z siebie podejmujemy decyzję. Ta subtelna różnica jest sednem zaawansowanej umiejętności, jaką mają osoby wyspecjalizowane w oferowaniu swoich dóbr klientom. Chodzi właśnie o to, aby w którymś momencie dotarła do klienta myśl, że chce nabyć usługę lub produkt. Co więcej, aby miał wrażenie, że ta myśl powstała spontanicznie, naturalnie w jego głowie, że nie pochodzi z zewnątrz, nikt jej nie „wtłoczył” na siłę.

POLECAMY

Rola podświadomości

Klient poczuje „własne sprawstwo”, gdy zacznie sobie wyobrażać, jak korzysta z danego dobra i jest z tego powodu zadowolony. Podświadomość gra tu kluczową rolę – gromadzi doświadczenia oraz emocje, które są z nimi związane. Emocje, chęci i pragnienia dostarczają bodźców do podjęcia decyzji zakupu. Rzadziej są to realne potrzeby danej osoby. Kto kupuje drogie BMW, ponieważ ma potrzebę? Kto wydaje pieniądze na potężne mieszkanie w luksusowej dzielnicy lub przestronny dom na przedmieściu, bo ma potrzebę? W przypadku droższych ekskluzywnych dóbr wyraźniej widać, że to pragnienia, a nie potrzeby, motywują nas do większej rozrzutności. Nie trzeba jednak tak daleko szukać. Również te tańsze dobra – ubrania, sprzęt elektroniczny czy nawet meble, kupujemy bardziej z pragnienia posiadania, niż realnych potrzeb. Zrozumienie tej zależności ma zasadnicze znaczenie w sprzedaży, bowiem każde pragnienie czy chęć posiadania są napędzane przez podświadomość. To tam rodzą się emocje. Potrzeba powstaje natomiast w świadomym umyśle – racjonalnym, logicznym, lubiącym sensowne argumenty, zwracającym uwagę na cyfry i dane. Za każdym razem, gdy płacisz za zakupy więcej niż „trzeba” (bo przecież jest mnóstwo tańszych zamienników), idziesz „za głosem” podświadomości. Podpowiada Ci ona: „kup lepsze, a poczujesz się naprawdę dobrze”. Kup droższe, aby czuć zadowolenie. Kup ładniejsze – będzie większa satysfakcja. W podświadomości powstaje decyzja, a świadomość ją tylko racjonalizuje, uzasadnia, „przyklepuje” do wykonania. Ludzie na ogół nie zdają sobie z tego sprawy, twierdząc, że podejmują świadome decyzje. W istocie jest inaczej. To, że sobie później wyjaśniają, argumentują, uzasadniają swój zakup, nie znaczy jeszcze, że dokonali go świadomie.

Jak angażować podświadomość klienta?

Zapamiętaj, że każde słowo, które wypowiadasz do klienta, jest przepuszczane przez magazyn doświadczeń zgromadzonych w jego umyśle. Każde słowo ma więc odpowiednik – obraz, odczucie, dźwięk, zapach lub smak, który przywołuje Twój rozmówca, aby zrozumieć to, co do niego mówisz. Proces...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy