Planowanie kwot sprzedażowych handlowców – czy da się połączyć wodę z ogniem?

Lista zadań kierownika sprzedaży zarządzającego zespołem handlowców zawiera, co najmniej kilka pozycji, ale najtrudniejszym i kto, wie czy nie najważniejszym zadaniem, jest przekładanie głównych celów firmy na cele i kwoty sprzedażowe oraz kaskadowanie ich na handlowców. Dlaczego? Bo moim zdaniem, określanie wielkości indywidualnych kwot sprzedażowych handlowców to próba łączenia wody z ogniem! Z jednej strony kwoty sprzedażowe powinny być ambitne, bo oczekuje tego zarząd/przedsiębiorca, a z drugiej osiągalne dla handlowców. Zanim opiszę moją, unikatową metodykę kaskadowania kwot sprzedażowych, zdefiniuję parę pojęć.

Cel sprzedażowy a kwota sprzedażowa

Jednym z błędów, z którym spotykam się, świadcząc usługę „Szef sprzedaży na godziny”, jest zamienne stosowanie pojęć cel sprzedażowy i kwota sprzedażowa (czasami target sprzedażowy). Pojęcia te nie są tożsame i nie należy traktować ich jako zamienników.

Cele sprzedażowe są jak gwiazda polarna, wyznaczają ogólny kierunek dla handlowców. Mają one przyczynić się do realizacji większych celów firmy. Przykładowe cele sprzedażowe to: skuteczne wdrożenie na rynek nowych produktów czy usług, ekspansja w nowych segmentach rynku czy regionach geograficznych, pozyskanie określonej liczby klientów itd. Cele sprzedażowe są wyrazem aspiracji zarządu/przedsiębiorcy w zakresie wzrostu. Najczęściej oparte są na wynikach osiągniętych w poprzednim roku i uwzględniają zmiany zachodzące na rynku.

Kwoty sprzedażowe handlowców wynikają z celu sprzedażowego. Są one stałe w danym odcinku czasu i przypisane do każdego handlowca indywidualnie. Kwoty te powinny być powiązane z planem jego wynagrodzenia, tj. jeśli handlowiec osiągnie swoją kwo...