Kiedy pracowałam jako przedstawiciel handlowy, jedną z metod motywacyjnych stosowaną przez przełożonych były słowa: „ciśnij, ciśnij, ciśnij”. Panowało przekonanie, że „dobry handlowiec to i lód Eskimosowi sprzeda”. Tylko że kiedyś ten „Eskimos” nie znał technik wywierania wpływu na klienta stosowanych przez sprzedawców. Brak świadomości pozwalał na podejmowanie decyzji zakupowych pod presją ze strony handlowca. Dzisiaj to już nie działa. Jak więc motywować i oceniać pracę handlowców?