Dział: Temat numeru

W sprzedaży bardzo ważne jest przyciągnięcie klienta do siebie. Choć często sprzedawcy, zarówno ci początkujący, jak i ci z całkiem długim stażem, mówią, że wszystko zależy od produktu i jego ceny. Opinie tego typu słyszę w różnych miastach w Polsce. Gdzie bym nie prowadził szkolenia, zawsze są niedowiarki, które swoje niepowodzenia spychają na ten aspekt.

Z każdym członkiem zespołu pracuje się inaczej. Zadaniem szefa sprzedaży jest stworzenie jednego doskonale funkcjonującego zespołu, w którym znajdą się ludzie posiadający różne doświadczenie, wiedzę i kompetencje. Zespół umożliwia bowiem każdemu z jego członków czerpanie ze wspólnego zasobu wiedzy i twórcze wykorzystywanie różnych kompetencji i doświadczenia.

Ambitny i skuteczny zespół handlowy. Marzenie właściwie każdego menedżera sprzedaży. A marzenia są od tego, aby je spełniać. Jednak nikt nigdy nie obiecał, że jest to łatwa droga. Często bywa niezbyt krótka. I to, co osiągniesz, jako szef sprzedaży, też nie jest już dane na zawsze.

Jeśli zarządzasz zespołem telesprzedawców, to masz cholernie (celowo użyłem tego słowa) ciężką i pełną wyzwań pracę. Z jednej strony coraz więcej wymagający zarząd, z drugiej strony coraz więcej wymagający klienci, a z trzeciej – coraz więcej wymagający handlowcy. Jak żyć?

Etykieta terytorialnie rozsianych zespołów handlowych może być stosowana w wielu ujęciach – zarówno do grup pracowników, którzy od zawsze realizowali zadania w rozsianej strukturze, jak i do tych zbiorów pracowników, którzy w skutek COVID-19 zmienili sposób realizowanych obowiązków, oraz po części również do tych działów, które operacyjnie działają z siedziby firmy, jednak mnogość delegacji i wyjazdów też skłania nas do zastosowania definicji zespołu zdalnego.

Podstawą do osiągania ambitnych celów, w jakiejkolwiek organizacji, jest zbudowanie kultury zaangażowania opartej na śmiałym i elastycznym działaniu. Ta wyjątkowa forma może być podstawą wyróżnienia się firmy na rynku, a to pozwoli zdobyć tak cenną przewagę rynkową. W SIG wdrażamy taką właśnie kulturę i postępy mierzymy regularnie za pomocą badania zaangażowania. Światowe badania wyraźnie pokazują, że przedsiębiorstwa o wysokim zaangażowaniu pracowników osiągają regularnie najlepsze wyniki.

Menedżer sprzedaży brzmi dumnie, ale rola ta nie jest łatwa, bo to tak naprawdę to zestaw ról łączonych przez jedną osobę. Złożoność i wielość kompetencji, które powinien on posiadać wskazuje, dlaczego tak wiele w firmie od niego zależy i dlaczego tak trudno znaleźć świetnego szefa sprzedaży. W tym artykule wskażę cztery kluczowe obszary kompetencyjne, które powinny charakteryzować dobrego menedżera sprzedaży.

Wypalenie zawodowe od jakiegoś czasu jest jednym z gorących tematów. Jedni uważają, że jest to bzdura wymyślona przez tych, którym nie chce się pracować. Drudzy, podkreślają znaczenie tego zjawiska nie tylko w perspektywie indywidualnej, ale również zbiorowej.