Badanie potrzeb i zrozumienia klienta to jedno z najtrudniejszych wyzwań w pracy handlowca. Zadawanie odpowiednich pytań i aktywne słuchanie to kluczowa umiejętność w sprzedaży B2B. Niestety, nikt z nas nie ma sekretnych mocy niczym główna postać z serialu Lucyfer, która dzięki jednemu spojrzeniu w oczy może dowiedzieć się, czego naprawdę pragnie dana osoba. My, zwykli śmiertelnicy, musimy radzić sobie za pomocą odpowiednich pytań.
Kto uważa, że zaprojektowanie dobrze konwertującego landing page jest zdecydowanie prostsze niż postawienie całej „pełnej” strony internetowej? Wielu z Was pewnie już zdążyło pomyśleć, że to nic trudnego. Jedynym celem tego zadania jest przecież nakłonienie użytkowników do pozostawienia swojego adresu mailowego, numeru karty kredytowej czy też wypełnienie dołączonego formularza. Pamiętajcie jednak, że dane osób odwiedzających strony docelowe to nie dodatkowe ciastko, którym klienci chętnie się z Wami podzielą, o ile akurat nie są głodni. Jak więc nakłonić ich do zostawienia na landingu takich informacji, jakich akurat oczekujecie…?
Przyszedł ten dzień. Rekrutacja, w której brałeś udział, zakończyła się Twoim sukcesem. Firma dała informację zwrotną, że wita Cię na pokładzie organizacji, Twojej pierwszej (lub jednej z pierwszych) w roli handlowca. Towarzyszy Ci ekscytacja, ale jednocześnie zderzasz się z wieloma obawami. Zawód handlowca jest niezwykle ekscytujący, przepełniony dynamiką, ale wiąże się z nim również wiele zagrożeń, które mogą nas do niego zniechęcić.
Jeśli pracujesz na etacie, ale po cichu marzysz o czymś swoim, dodatkowym, co nie tylko nie będzie przeszkadzać w wykonywaniu Twoich obowiązków, ale wręcz będzie pasowało do Twojego doświadczenia, umiejętności oraz pasji, a także stanie się ratunkiem w przypadku utraty pracy, przypadek Piotra Kruka może stać się dla Ciebie inspiracją i pomysłem na trudne czasy. Początek roku to doskonały czas na to, by jak najlepiej wykorzystać posiadane przez siebie umiejętności.
Rynek pracy ulega ciągłym zmianom. Przechodzi płynnie przez rynek pracownika w rynek pracodawcy i odwrotnie. Jest to naturalne zjawisko i w ostatnich czasach mogliśmy te zmiany obserwować kilkukrotnie. Mają na nie wpływ zarówno ruchy pracowników, jak i pracodawców. Następują też cykliczne rotacje zatrudnienia. Często mają one miejsce w całej gospodarce, a czasami dotykają poszczególnych sektorów lub tylko niektórych branż. Przyczyn można szukać również na płaszczyźnie sytuacji gospodarczo-przemysłowej kraju, a nawet politycznej.
Sprzedaż to delikatna, ale zorganizowana sztuka, w której łatwo o błąd. Nietrudno przekroczyć granicę między byciem handlowcem a byciem natrętnym sprzedawcą, który jest postrzegany pejoratywnie. Doskonaląc swój warsztat sprzedażowy, miej na uwadze negatywne podejście ludzi do agresywnej sprzedaży i odpowiednio dobieraj treści, na podstawie których budujesz swoje umiejętności.
Z nauką na błędach jest jak ze sportem. Każdy wie, że to trzeba robić, ale mało kto się do tego zabiera. Pytanie brzmi: Skoro korzyści, które płyną z nauki na błędach, są oczywiste, to dlaczego tak niewiele osób wyciąga wnioski z porażek? Być może mamy zbyt mało informacji, jak to robić. Kiedy zapytasz Google: „Jak uczyć się na błędach?”, otrzymasz ponad 12 mln wyników. Gdy przyjrzysz im się bliżej, okaże się, że w większości są to oklepane formułki rodem z poradników motywacyjnych. Brakuje konkretów i gotowych scenariuszy, które pomogłyby uczyć się na błędach. Ich poszukiwania zaczniemy w Wielkiej Brytanii, w fabryce Dysona.
Handlowiec to osoba, która łączy klienta z firmą oraz jej ofertą. Niezależnie od branży jego stanowisko jest kluczowe z perspektywy działalności każdego przedsiębiorstwa. Istnieje jednak wiele technik i możliwości dotarcia do potencjalnego klienta, a idąc dalej – bezproblemowej finalizacji transakcji. W jaki sposób edukowanie odbiorcy może pomóc w codziennej pracy handlowca i co robić, aby było to skuteczne?
Gdzie nie spojrzymy, w oczy rzucają się nam nagłówki krzyczące: Zwiększ swoją efektywność! Sprawdź, jak wykonywać kilka czynności jednocześnie! Trenuj swoją podzielność uwagi! Świat pędzi do przodu, a my próbujemy za nim nadążyć. Czy zatem multitasking naprawdę
jest sprawdzoną receptą na sukces, a my jesteśmy skazani na koncentrowanie się na siedmiu zadaniach jednocześnie, żeby dotrzymać kroku otaczającej nas gonitwie? Niekoniecznie.
Każdy z Was ma za sobą już jakąś część swojej kariery zawodowej. Jedni oczywiście są na początku tej drogi, a inni mają już trochę większy bagaż doświadczeń. Ale zastanawiałeś się, co z tego wynika poza latami liczonymi do emerytury? Czy doświadczenie, które zdobyłeś, procentuje tak, jak byś tego oczekiwał? W poniższym artykule przedstawię, w jaki sposób podejść do tematu niepowielania złych przykładów oraz jak świadomie wkroczyć na ścieżkę rozwoju.
W zawód handlowca wpisana jest ciągła zmiana – klientów, regionu, cennika, produktu, usługi, sytuacji rynkowej. Jednak na przestrzeni lat zmienia się również sam handlowiec – jego nastawienie, wiedza, umiejętności, doświadczenie. Dlatego też firmy zatrudniające handlowców bardzo mocno pracują nad utrzymaniem na wysokim poziomie tych obszarów. Jednak jak mówi prawda życiowa w jednym z dowcipów szkoleniowych – „Ilu potrzeba trenerów, żeby zmienić żarówkę? Jednego – pod warunkiem, że żarówka chce się zmienić” –
proces rozwoju musi być generowany przez samego handlowca.
Co zatem możemy zrobić, aby nasz samorozwój był procesem ciągłym?
W lutowym wydaniu magazynu „Nowa Sprzedaż” ukazał się mój artykuł o tym, jak podnosić wartość (i sprzedaż) produktu bez obniżania jego ceny. Tekst, który właśnie czytasz, będzie idealną kontynuacją tego tematu i pokazaniem, jak jeszcze można walczyć z konkurencją. Wojna cenowa, jak inne wojny, przynosi straty każdej ze stron. Jak sprawić, że wilk będzie syty (zarobisz tyle, że będziesz zadowolony) i owca cała (klient dostanie produkt, z którego będzie zadowolony)?
