Planowanie sprzedaży to nieodłączny element każdego biznesu. Pozwala Ci określić odpowiednie cele i zdefiniować, w jaki sposób chciałbyś je zrealizować. To, co jest niestety największym problemem, to odpowiedni dobór kanałów sprzedaży i komunikacji. Ten artykuł podpowie Ci, jak podejść do tego tematu w zależności od wybranej strategii i tego, jak wygląda Twój biznes.
Partner serwisu
Partner serwisu
Dział: Temat numeru
Zatrudnianie, utrzymywanie i rozwijanie najlepszych pracowników na rynku nie jest dziś możliwe bez dbania o dobrostan pracowników. Jak to wygląda w praktyce? Oto kilka sprawdzonych rozwiązań na przykładzie firmy zatrudniającej ponad 900 osób.
Gdy odwiedzasz firmę czy sklep, spotykasz na swojej drodze różne osoby tam pracujące. Do firmy wpuszcza Cię portier, wita Cię recepcjonistka, idąc korytarzami firmy mijasz osoby z personelu sprzątającego, magazynierów, logistyków, handlowców, pracowników administracyjnych. Z częścią z nich wymieniasz znaki rozpoznania w postaci powitania, uśmiechu, krótkiej rozmowy. I wszystkie te elementy układają się w całość, tworząc część kultury tej organizacji – Ci wszyscy ludzie sprzedają w imieniu firmy, w której pracują. Świadomie lub nieświadomie. Bo część z nich może być antysprzedawcami, których nieodpowiednie zachowanie może rzutować na Twoją perspektywę jako klienta. A czy Ty się zastanawiałeś, jak to wygląda u Ciebie w firmie?
Omnibus wszedł do polskich sklepów na dobre. Nowa dyrektywa spowodowała, że wśród sprzedawców na nowo rozgorzała dyskusja o postrzeganiu cen przez klientów. W tym artykule zaznajomię Cię z kilkoma ciekawostkami na ten temat. Zapraszam na krótkie spotkanie z psychologią postrzegania cen.
Początek roku przyniósł nam niemałą rewolucję w przepisach konsumenckich. Temat informowania o obniżkach cenowych, weryfikacji opinii czy reklamacji wciąż elektryzuje sprzedawców. Absolutnie mnie to nie dziwi, ponieważ ostatnie tak duże zmiany w przepisach konsumenckich miały miejsce w 2014 r., czyli 9 lat temu. W przypadku sklepów internetowych można pokusić się o stwierdzenie, że to było w innej epoce. I nie będzie to przesadą, ponieważ to właśnie w ostatnich latach, m.in. za sprawą pandemii, spora część kupujących przeniosła się do internetu, choć wcześniej wzbraniali się przed tą formą zakupów.
Początek roku wzmaga w nas potrzebę planowania, reorganizacji, spisywania działań. Myślimy o wielkich krokach, kreatywnych kampaniach i określamy efekty, do których dążymy. Nie zdziwię się, jak jednym z nich jest wzrost liczby klientów. No, bo kto by tego nie chciał.
Każdy, w którym płynie sprzedażowa krew, nieustannie myśli, a jeśli nie, to powinien myśleć: jak efektywniej kontraktować klientów. Zmiennych wpływających na efektywność jest bardzo wiele, rozpoczynając od umiejętności sprzedawcy, poprzez ograniczenia produktowo-obsługowe, a kończąc na obszarze sprzedaży (na jakim terenie mamy lub nie mamy klientów).
Czym właściwie jest kontrakt z klientem? Większość z nas kojarzy kontrakt z umową, jaką zawieramy, decydując się na współpracę z kimś, w ramach której określamy, mówiąc w dużym uproszczeniu, kto, co, kiedy i ile zarobi. Umowa ma nam zapewniać płynną współpracę oraz być gwarancją tego, że druga strona nie wycofa się z ustaleń. Dlaczego więc zdarza się, że mimo umów współpraca z klientem nie układa się tak, jakbyśmy sobie tego życzyli?
Wielokrotnie rozmawiając z zarządzającymi sprzedażą w firmach, słyszałem, że jest u nich w firmie handlowiec, który jest uwielbiany przez klientów, ma z nimi świetne relacje, lecz ma jednak jeden feler – nie sprzedaje. Jeden z dyrektorów powiedział mi nawet, że gdy chcieli takiego handlowca zwolnić, klienci postawili weto i powiedzieli, że nie będą współpracować więcej już z tą firmą. Handlowiec więc został i problem również – nadal nie sprzedaje. Jak takiemu handlowcowi pomóc?
Formalne umowy są ważne, ale w praktyce potrzeba jeszcze dogadać się w czysto ludzkim aspekcie… Bardzo często realizacja usług i dostarczanie wsparcia po sprzedaży rodzą w praktyce wiele nieporozumień, dlatego warto spojrzeć na sposób komunikacji na trzech płaszczyznach: merytorycznej, proceduralnej i psychologicznej.
Przecież każdy sprzedawca wie, że proces sprzedaży należy zamknąć, i dopiero wówczas możemy mówić o udanej transakcji. Dlatego niezależnie od nastrojów, chęci i nastawienia zawsze z tyłu głowy mamy hasło: „zamknij tę transakcję”. Czy w praktyce ma to miejsce ot tak? Otóż nie. Gdzieś podświadomie boimy się zadać pytanie klientowi i mamy w głowie dziwne myśli: „jeśli klient milczy, to znaczy, że nadal trwa dialog” i tego typu inne podobne sentencje walczące z jakąkolwiek logiką.
Znaczenie rynku e-commerce w Polsce z każdym rokiem rośnie. Według raportu PwC jego wartość w 2023 r. ma wynieść 130 mln zł – to o ponad 30 mln zł więcej niż w roku ubiegłym. To nie tylko duża szansa dla wielu e-sklepów na rozwój, ale i wyzwanie, by wyróżnić się na konkurencyjnym rynku w trudnych czasach. Znając zmieniające się potrzeby i priorytety odbiorców, możemy odpowiednio dopasować oferty do ich oczekiwań. O co należy zadbać, aby doprowadzić klienta do zakupu? Jakie elementy w e-sklepie są ważne?