Cztery skuteczne zakończenia w finalizacji rozmowy sprzedażowej

Tym pytaniem zazwyczaj kończą się rozmowy. Wielokrotnie rozmawiając z zarządzającymi sprzedażą w firmach, słyszałem, że jest u nich w firmie handlowiec, który jest uwielbiany przez klientów, ma z nimi świetne relacje, lecz ma jednak jeden feler – nie sprzedaje. Jeden z dyrektorów powiedział mi nawet, że gdy chcieli takiego handlowca zwolnić, klienci postawili weto i powiedzieli, że nie będą współpracować więcej już z tą firmą. Handlowiec więc został i problem również – nadal nie sprzedaje. Jak takiemu handlowcowi pomóc? Tym pytaniem zazwyczaj kończą się rozmowy.
Żeby skutecznie pomóc człowiekowi, który nie sprzedaje, należy postawić trafną diagnozę. Gdzie leży problem? W powyżej opisanych przypadkach problem może leżeć w dwóch obszarach. Pierwszym z nich jest mental. Może być bowiem tak, że handlowiec ma taki mindset, który przeszkadza mu w sprzedawaniu. Ma on takie podejście do sprzedaży, w którym nie jest ona formą pomocy drugiemu, lecz jakimś rodzajem „wciskania” produktu lub usługi. Czyli jako handlowiec jadę do mojego klienta, bo ogólnie lubię ludzi, lubię z nimi być, rozmawiać, śmiać się i płakać, ale gdy dochodzi do momentu, w którym musiałbym im coś sprzedać, to wolę jednak, by sami kupili. By sami podjęli decyzję. Oni jednak jej nie podejmują, również z wielu względów, i koło się zamyka. To dziwna sytuacja. Wydaje nam się niemożliwe to, by handlowiec uważał sprzedawanie za manipulację i właśnie dlatego unikał go, jednak jest to możliwe. Historia życia, środowisko, poprzedni szefow...