Współzałożyciel i partner zarządzający w Al Fianco Partners; handlowiec, marketer, coach i mentor; trener sił sprzedaży; współautor książki Techniki obrony ceny
Wielokrotnie rozmawiając z zarządzającymi sprzedażą w firmach, słyszałem, że jest u nich w firmie handlowiec, który jest uwielbiany przez klientów, ma z nimi świetne relacje, lecz ma jednak jeden feler – nie sprzedaje. Jeden z dyrektorów powiedział mi nawet, że gdy chcieli takiego handlowca zwolnić, klienci postawili weto i powiedzieli, że nie będą współpracować więcej już z tą firmą. Handlowiec więc został i problem również – nadal nie sprzedaje. Jak takiemu handlowcowi pomóc?
Wypracowaliśmy kilka technik obrony ceny przetestowanych przez nas na różnych klientach. Zapoznamy Cię z dwoma, które będą wystarczające, by podnieść efektywność Twojej zdalnej rozmowy sprzedażowej.
Dyrektor handlowy przychodzi do zespołu ze złą wiadomością: „Będziemy mieli zmianę cen”. Handlowcy już wiedzą, co to oznacza –
kłopoty! Pod pojęciem zmiany cen nie kryje się przecież fala obniżek, tylko właśnie coś, czego klient nie chce słyszeć: „PODWYŻKA!”. W głowach handlowców zaczyna się projekcja filmu. Główną rolę gra w nim klient, który marudzi, straszy, że odejdzie, że będzie brał od konkurencji itd.
