Podwyżki cen to typowa sytuacja w dziale sprzedaży, a mimo to bardzo często zarówno psychologicznie, jak i merytorycznie handlowcy wraz z szefem sprzedaży nie są na nią odpowiednio przygotowani. Liczą się tutaj jak zwykle właśnie te dwa aspekty: techniczny (co i jak zrobić) oraz psychologiczny (zrozumienie reakcji własnych i klienta oraz odpowiednia reakcja).
POLECAMY
Handlowcy zwykle oczekują recepty, pytając: „Co mam zrobić, aby klient nadal kupował, mimo podwyżki?”. To, co należy zrobić, zawsze wynika z tego, co dzieje się z klientem na poziomie psychologicznym.
Klient, dowiadując się o podwyżce, neguje złe informacje i odczuwa złość. Przecież zwykle dąży do tego, by zmieniało się jak najmniej, a kasy było jak najwięcej. A tutaj nie dość, że zmienia się jedna z istotnych rzeczy, to jeszcze pojawia się ryzyko finansowe.
Podwyżka – problem klienta czy handlowca?
Nim przejdziemy do konkretnych rozwiązań, zajmiemy się „drugą stroną”, czyli handlowcem, którego zadaniem będzie wprowadzenie podwyżki. Informacja o podwyżce jest bowiem związana ze stresem nie tylko w przypadku klienta. Dotyka on również handlowca. Jedna i druga strona biorą bowiem udział w procesie zmiany, a ta psychologicznie zawsze będzie trudna.
P...
Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów
- 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
- Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
- Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
- Dostęp do czasopisma w wersji online
- ...i wiele więcej!
