Dział: Temat numeru

W momencie zakończenia rekrutacji, w wyniku której stałeś się handlowcem „na pokładzie organizacji X”, rozpoczynasz swoją przygodę handlową, gdzie o Twojej skuteczności zdecyduje przynajmniej kilka elementów. To m.in. wiedza, umiejętności, sytuacja rynkowa, a także to, jaki wizerunek wśród klientów będziesz każdego dnia kreować. A wspomniany wizerunek to pojęcie nad wyraz chłonne i mieści w sobie Twoje działania zarówno u klientów, jak i poza nimi. Dobrze jest więc zwrócić na kilka z nich większą uwagę i zadbać o nie, wiedząc, że przysłowie „jak cię widzą, tak cię piszą” jest ponadczasowo aktualne.

Żeby sprzedawać – niezależnie od tego, czy w internecie, czy offline, klient musi nas znaleźć i wiedzieć, co oferujemy. Idąc dalej, jako sprzedawca, musimy pokazać mu, jakie mamy przewagi i jaka jakość idzie za naszym produktem bądź usługą. Patrząc na doświadczenie moje i moich klientów, większość biznesów online skupia się na działaniach nastawionych na „tu i teraz” – zależy im na efekcie, który będzie widoczny od razu lub po prostu bardzo szybko. Oczywiście jest to niezwykle istotne z perspektywy rentowności danego podmiotu, jednak żeby pojawiły się wyniki, to użytkownik, który ma skorzystać z naszego produktu czy oferty, musi się o nas dowiedzieć… Co najmniej o tym, że istniejemy, a najlepiej zdecydowanie więcej.

Customer experience, czyli doświadczenie klienta, stało się kluczowym czynnikiem sukcesu w konkurencyjnym świecie biznesu. Klienci oczekują spersonalizowanych i satysfakcjonujących interakcji z markami, które przekładają się na lojalność i powtarzalność zakupów. Jak jednak osiągnąć te cele w dynamicznym środowisku sprzedaży? Odpowiedź kryje się w wykorzystaniu sztucznej inteligencji (AI). Technologia ta powoli wkracza we wszystkie dziedziny życia i drzemie w niej ogromny potencjał w zakresie transformacji sposobu, w jaki prowadzimy sprzedaż i budujemy relacje z klientami. Sprawdźmy, w jaki sposób można wzmocnić obsługę klienta za pomocą sztucznej inteligencji.

Codzienny świat handlowca to spotkania, prezentacje, negocjacje, domykanie sprzedaży, dosprzedaż. A w tym wszystkim relacja klient – handlowiec. Czasami bardzo przyjazna, czasami czysto biznesowa, a jeszcze innym razem relacyjna, gdzie od pierwszego kontaktu jest tzw. chemia. Bywa jednak i tak, że spotykamy na swojej sprzedażowej drodze klienta specyficznego, z którym niby handlujemy, ale coś jednak jest w tym kontakcie innego, trudno definiowalnego. Bo z jednej strony jest bardzo miło, ale kończąc spotkanie wychodzisz z poczuciem wyczerpania, przegranej, wykorzystania. Ten dysonans poznawczy jest tak duży, że zaczynasz prowadzić wewnętrzną walkę między pojechaniem do tego klienta kolejny raz („bo przecież kupuje”) a tym, że „coś podpowiada” Ci, żeby sobie odpuścić współpracę. Na pewno jest coś nie tak. I często za tym wszystkim stoją tzw. toksyczni klienci, którzy są mistrzami emocjonalnego osłabiania Twojego sprzedażowego potencjału. Jak ich zauważyć? Jak z nimi pracować? I czy w ogóle to robić?

Sposób onboardingu do pracy w dziale handlowym jest kluczowy do osiągnięcia oczekiwanych celów sprzedażowych. Wielu uważa, że za sukcesem działu handlowego stoją przede wszystkim utalentowani handlowcy. Oczywiście, są oni bardzo ważni, ale moim zdaniem najważniejszą rolę odgrywa w nim odpowiedni onboarding – zarówno pod względem wiedzy produktowej, jak i wiedzy sprzedażowej.

SIG od lat jest jednym ze znaczących strategów na rynku sprzedaży. Co kryje się za sukcesem firmy? Prezes spółki, Marcin Szczygieł, odpowiada: ludzie, którzy nie boją się innowacji. Dokonania organizacji pokazują, że postęp techniczny może służyć kupującym – to ich komfort jest tak istotny w sprzedaży i dystrybucji. Rozwiązania wprowadzane przez SIG, takie jak omnichannel czy system e-commerce, dodają skrzydeł zarówno klientom, jak i pracownikom.

W dzisiejszym konkurencyjnym świecie biznesu budowanie silnego wizerunku handlowca jest kluczowe dla osiągnięcia sukcesu. Wielu przedsiębiorców i profesjonalistów zdaje sobie sprawę, że marka osobista może przyspieszyć rozwój kariery i przyciągnąć więcej klientów. Oto lista 13 podpowiedzi, które pomogą Ci skutecznie zbudować wizerunek w branży, a tym samym skuteczniej realizować swoje biznesowe cele.

Kiedy pracowałam jako przedstawiciel handlowy, jedną z metod motywacyjnych stosowaną przez przełożonych były słowa: „ciśnij, ciśnij, ciśnij”. Panowało przekonanie, że „dobry handlowiec to i lód Eskimosowi sprzeda”. Tylko że kiedyś ten „Eskimos” nie znał technik wywierania wpływu na klienta stosowanych przez sprzedawców. Brak świadomości pozwalał na podejmowanie decyzji zakupowych pod presją ze strony handlowca. Dzisiaj to już nie działa. Jak więc motywować i oceniać pracę handlowców?