Żeby odpowiedzieć sobie na zadane w tytule pytanie, należy się cofnąć o kilkanaście lat wstecz i spojrzeć na zmiany, jakie zaszły od tamtego czasu w relacji klient–sprzedawca.
Mówią na nią „otwieracz konserw”, bo od kilkunastu lat pozyskuje nowych klientów w branży B2B. Szkoliła się w międzynarodowych korporacjach, osiągając wyróżniające się wyniki. Pracowała głównie dla instytucji finansowych, IT czy CNC. Dziś prowadzi swoją firmę MOCompany, w której pomaga klientom w marketingu i sprzedaży z wykorzystaniem social mediów. Prowadzi również media społecznościowe dla klientów, a także organizuje szkolenia dla handlowców „Jak sprzedawać przez LinkedIn”. Zajmuje się także rekrutacjami, między innymi handlowców. Poza tymi działaniami udało jej się zbudować niejedną markę osobistą. Jest również autorką książek: „Jak sprzedawać. Prawdziwy handlowiec i jego metody sprzedaży” i „Poznaj przepis na siebie. Jak uwieść społeczność social mediów, aby zyskać nowych klientów", które można kupić w większości księgarni internetowych. Ponadto pisze artykuły do gazet. Można ją znaleźć w Personel Plus, Szef Sprzedaży, As Sprzedaży, Gazeta MŚP, Gazeta Elbląska, Gazeta Olsztyńska, Nowy Marketing. Udzielała też wywiadu dla Polskiego Radia oraz Radia Gdańsk.
Autorkę znajdziesz również na www.mocompany.pl.
NAPISZ DO AUTORKI:
marta.olesiak@mocompany.pl
Żeby odpowiedzieć sobie na zadane w tytule pytanie, należy się cofnąć o kilkanaście lat wstecz i spojrzeć na zmiany, jakie zaszły od tamtego czasu w relacji klient–sprzedawca.
Kiedy pracowałam jako przedstawiciel handlowy, jedną z metod motywacyjnych stosowaną przez przełożonych były słowa: „ciśnij, ciśnij, ciśnij”. Panowało przekonanie, że „dobry handlowiec to i lód Eskimosowi sprzeda”. Tylko że kiedyś ten „Eskimos” nie znał technik wywierania wpływu na klienta stosowanych przez sprzedawców. Brak świadomości pozwalał na podejmowanie decyzji zakupowych pod presją ze strony handlowca. Dzisiaj to już nie działa. Jak więc motywować i oceniać pracę handlowców?
Wyobraź sobie, że trafiasz w internecie na ciekawą stronę. Zainteresowała Cię oferta na niej zamieszczona. Zainwestowałeś swój czas, żeby poczytać więcej o tym rozwiązaniu. Zadałeś sobie nawet trudu, aby wypełnić formularz kontaktowy na stronie, chcąc uzyskać wycenę. Czekasz jeden dzień, potem drugi i trzeci. Zero odzewu. Sprawdzasz na e-mailu zakładkę „spam”, a tam dalej brakuje stosownej wiadomości. W końcu odpuszczasz temat, przyklejając łatkę firmie jako nierzetelnej.
Największym wyzwaniem każdego przedsiębiorcy od zawsze było motywowanie pracowników do większej wydajności. Czasem zdarza się tak, że nie warto tracić swojej energii, a lepiej jest pozwolić nowemu wyprzeć stare. Jedną z cech handlowców jest zamiłowanie do zmian i jeżeli Twoje przedsiębiorstwo na to nie pozwala, to zaczną oni szukać gdzie indziej. Nim przeanalizuję dla Ciebie poszczególne możliwości motywacji takiej osobowości, dowiedz się najpierw, kogo ja definiuję jako prawdziwego handlowca.